Negocjacje

 

Zasady negocjacji - Roy Lewicki et. al.

Moim zdaniem bardzo niedoceniona w Polsce książka. Zasady negocjacji bardzo szczegółowo przedstawiają najważniejsze zagadnienia z teorii psychologii negocjacji oraz procesy prowadzące do rozwiązania konfliktów interpersonalnych i międzygrupowych. To znakomity, zwięzły i przystępny materiał.

 

Bargaining with the Devil - Robert Mnookin

Książka skupia się na trudnym problemie etyki w negocjacjach. Mnookin rozprawia się w niej z pytaniem: "Kiedy negocjacje stają się niemoralne?".  Autor przytacza wiele ciekawych przypadków, zastanawiając się kiedy i gdzie należy wytyczyć granicę. 

Niestety książka nie jest dostępna w języku polskim.

 

Streetlights and Shadows: Searching for the Keys to Adaptive Decision Making - Gary Klein

Proces negocjowania to łańcuch wzajemnie powiązanych decyzji (czy negocjować, co negocjować, kiedy odstąpić itd.). Klein wyjaśnia jak czerpać korzyści z sytuacji niejasnych i dynamicznie zmiennych. Zwinność umysłowa polega w jego ujęciu na posiadaniu „mocnych przekonań, plastycznych w formie”.

Książka nie jest niestety dostępna w języku polskim

 

Everyday Negotiation: Navigating the Hidden Agendas in Bargaining - Deborah Kolb, Judith Williams

Ta pozycja porusza trudny temat negocjacji ze współpracownikami i/lub kierownictwem wewnątrz organizacji. Negocjacje wewnętrzne to nie tylko kwestia pieniędzy. Chodzi tu przede wszystkim o zdefiniowanie ról w grupie, związków między ludźmi oraz relacji władzy. Autorzy proponują szereg działań pomocnych w niwelowaniu mocnych strategii oponenta.

 

Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie - Chriss Voss, Tahl Raz

Były negocjator FBI zdradza techniki negocjacji, które sprawdzają się nawet w najtrudniejszych sytuacjach!

Chris Voss wielokrotnie stawał twarzą w twarz z przestępcami, którzy wzięli zakładników. Podczas pełnienia roli głównego negocjatora FBI w międzynarodowych sytuacjach zakładniczych przetestował opisane przez siebie techniki na całym spectrum ludzkich dążeń.

 

Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się - William Ury, Roger Fisher, et al.

Przydatna i łatwa w odbiorze.  Światowy bestseller ale nie robiłbym sobie wielkich nadziei. Przepełniona amerykańskim duchem win-win. Autorzy udowadniają, że nie trzeba być nieuczciwym czy niegodziwym, by osiągnąć korzystne porozumienia. Dziesiątki, krótkich ale obrazowych przykładów, potwierdza bardzo wyraźnie stawiane w książce tezy. Niestety wiele z przykładów mocno spłyconych, sporo z nich się powtarza.

Siła pozytywnego nie - William Ury

Nie wszystko jest negocjowalne. Czasami trzeba odmówić. W swojej książce Ury wyjaśnia jak zamykając furtkę jednemu żądaniu można otworzyć ją dla innych możliwości. Siła pozytywnego nie to kolejna pozycja autora kultowej książki o negocjacjach - Dochodząc do tak.  Jeśli masz problemy z mówieniem nie - koniecznie sięgnij po tę pozycję.

 

Thinking, Fast and Slow (Pułapki myślenia) - Daniel Kahneman

Noblista Daniel Kahneman przeprowadza analizę dwóch systemów poznawczych, które kształtują nasz osąd oraz decyzje podejmowane w naszym codziennym życiu. Moim zdaniem pozycja obowiązkowa.

Podejmowanie decyzji

 

 The Power of Fifty Bits: The New Science of Turning Good Intentions into Positive Results

Autor: Bob Nease

Ponieważ nasze mózgi są biologicznie uwarunkowane do posługiwania się heurystykami, często podejmujemy decyzje nierozważnie, często działając przeciwko naszym własnym interesom. Jako były kierownik naukowy, firmy z rankingu Fortune 25 działającej w branży farmaceutycznej, Bob Nease dostarcza istotnych, praktycznych rozwiązań i wskazówek do rozwijania pozytywnych wzorców zachowań.

Jest to poradnik, który pokaże Ci jak pomóc klientom, pracownikom czy współpracownikom podejmować lepsze decyzje i zyskiwać to, na czym im naprawdę zależy.

Thinking, Fast and Slow (Pułapki myślenia)

Autor: Daniel Kahneman

Noblista Daniel Kahneman przeprowadza analizę dwóch systemów poznawczych, które kształtują nasz osąd oraz decyzje podejmowane w naszym codziennym życiu.

Liminal Thinking: Create the Change You Want,

Autor: Dave Gray

Dlaczego niektórzy z nas osiągają sukcesy w warunkach zmian, podczas gdy inni nie? Chodzi o wzorce myślenia. Myślenie liminalne jest metodą kreowania zmian poprzez rozumienie, kształtowanie i rekontekstualizowanie przekonań. Jakie przekonania Cię teraz hamują? Zawsze masz wybór. Możesz sam stworzyć świat, w którym chcesz żyć, albo żyć w świecie stworzonym przez innych i grać zgodnie z ich zasadami. Jeśli jesteś gotów na zmiany, jest to dla Ciebie pozycja obowiązkowa.

 

 

Sprzedaż

 

 

Spin Selling (Sprzedaż metodą SPIN) - Neil Rackham

Spin selling to książka , która pomoże przemienić  dziedzinę sztuki sprzedaży w dziedzinę wiedzy. Większość literatury z obszaru sprzedaży przepełniona jest anegdotami i licznymi założeniami nie mającymi w zasadzie żadnego poparcia w faktach. Neil Rackham prezentuje postawę uwzględniającą liczne empiryczne dowody, na to które techniki działają, a które nie działają w sytuacjach ich realnego wykorzystania. Niezbędna lektura dla każdego sprzedawcy.

Mastering the Complex Sale - Jeff Thull

Przed ukazaniem się tej książki duża część świata biznesu wierzyła, że dobry sprzedawca jest w stanie „wcisnąć” dowolną rzecz, dowolnej osobie. Jeff Thull wyraźnie sprzeciwia się takiemu poglądowi. W swojej książce przedstawia wizję procesu sprzedaży, w której klientowi pomaga się określić potrzeby i zrozumieć istniejące alternatywy. Wskazuje mu się też jakie zmiany wewnętrzne muszą zajść w jego firmie aby dało się zaaplikować nowe rozwiązanie wpływające być może na cały model biznesowy.

The Challenger Sale (Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem)  -Matthew Dixon, Brent Adamson

Ta książka wręcz musiała się znaleźć na tej liście. Przedstawiony w niej stosunkowo świeży model idzie pod prąd głównego nurtu myślenia, nie traktując sprzedaży jedynie  jak relacji między ludźmi. Przyjmuje on raczej kontekst doradztwa. Sprzedawca jako doradca, poprzez wprowadzanie innowacji i usprawnień pomaga klientom lepiej działać w swoich dziedzinach. Autorzy twierdzą, że sprzedawcy mogą uzyskać nawet cztery razy lepsze wyniki jeśli będą rzucać wyzwanie nawykom myślowym klienta poprzez oferowanie twórczych rozwiązań.

Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal (Załatw to – jak dotrzeć do trudnego rozmówcy) - Oren Klaff

Dobry „pitch” jest jednym z najważniejszych elementów procesu sprzedaży. W zależności od tego, jak dobrze opanowałeś tę sztukę, możesz dobić targu albo pogrzebać możliwości współpracy. W tej książce Oren Klaff opisuje zasady prezentowania i przekonywania.
Książkę czyta się szybko. Jest zwięzła i jasna, "Pitch Anything" daje nam wgląd w to, jak dotrzeć do umysłów innych ludzi. Niezbędna pozycja dla wszystkich, którzy w swojej pracy prezentują swoje pomysły, siebie, negocjują, sprzedają, przekonują.

Strategic Selling - Robert Miller,  Stephen Heiman, Tad Tuleja

Ta lektura z kolei pozwoli nam zrozumieć w jaki sposób obrana przez dane przedsiębiorstwo strategia sprzedaży (oraz jej egzekucja) może pomóc mu albo rozwinąć skrzydła, albo je przyciąć. Autorzy wskazują skuteczne praktyki firm odnoszących sukcesy, demonstrując jak i dlaczego te strategie okazały się słuszne.

 Perfect Selling - Linda Richardson

W tej niedługiej lekturze Linda Richardson w prosty sposób zawarła cały cykl sprzedaży. Autorka upraszcza tam, gdzie inni niepotrzebnie utrudniają. Stwierdza, że nawet przeciętnie inteligentna osoba może poradzić sobie ze zrobieniem kolejnego kroku w procesie sprzedaży. Doskonała pozycja zarówno dla przedsiębiorców, jak i handlowców.

 What Great Sales People Do - Mike Bosworth

Mike Bosworth nie bez powodu pojawia się drugi raz na tej liście. Koncepcje na temat sprzedaży ulegały w ostatnich latach drastycznym przemianom. W tej książce Bosworth podejmuje perspektywę emocjonalną – niezwykle interesującą i znacznie inną od tej, szeroko obecnej w literaturze przedmiotu.

To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others -Daniel H. Pink

Faktem jest, że niezależnie od tego jaki zawód wykonujesz, jesteś w takim czy innym sensie sprzedawcą. Jednak nie każdy wie, jak być dobrym sprzedawcą. Książka Daniela Pinka przedstawia narzędzia i wskazówki, niezbędne do tego by poprawić sposób sprzedawania naszych produktów, naszych pomysłów i naturalnie siebie samych.

Little Red Book of Selling (Czerwona ksiezączka sprzedawcy) - Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer wykreował poradnik pełen praktycznych zaleceń – handlowcy go pokochają i wiele się z niego nauczą. Ksiżka dla tych, którzy oczekują jasnych odpowiedzi. Dlatego właśnie charakteryzuje się prostotą i zwięzłością. Jest wypchana po brzegi odpowiedziami na palące pytania specjalistów sprzedaży. Ich praktyczna realizacja zaprocentuje nie tylko teraz, ale również w przyszłości.

Dzięki lekturze Little Red Book of Selling handlowcy zrozumieją dlaczego właściwie proces sprzedaży może zaistnieć. Poznają również filozofię sukcesu (długoterminową, nastawioną na relację z klientem), która odcina się grubą kreską od manipulacji i innych przestarzałych strategii sprzedaży. Nowoczesna postawa wartościuje rozumienie motywów klienta oraz podejmowanie etycznych działań umacniających jego relację z handlowcem.

Gitomer jak mantrę powtarza swoją maksymę – ludzie uwielbiają kupować, ale nienawidzą gdy się im sprzedaje. Wszyscy handlowcy powinni przyjąć ją do serca jeśli chcą zrozumieć źródła jego sukcesu. W trakcie czytania odbiorca przyswoi podstawy filozofii działania, która odwołuje się do wyższego celu opartego na określonych wartościach.

Hope is Not a Strategy - Rick Page

Rick Page to rozchwytywany doradca handlowy. W tej książce dzieli się praktycznymi modelami realizowania założonych umów. Jeśli odpowiadasz za złożone procesy sprzedaży ta pozycja powinna okazać się  bardzo użyteczna.