Materiały dla studentów

 

NEGOCJACJE

 

„ […] możemy dojść do wniosku, iż negocjacje są niczym innym niż pewną skomplikowaną formą komunikacji, na której wynik mają wpływ czynniki społeczne, osobowościowe, jak również międzykulturowe.”

M. Chmielecki, Teoria Interpersonalnego Oszustwa i jej zastosowanie w negocjacjach, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom IX, Zeszyt1, 2008, s.62

 

„ […]możemy powiedzieć, iż na wynik negocjacji ogromny wpływ miała będzie jakość komunikacji obydwu stron.”

M. Chmielecki, Teoria Interpersonalnego Oszustwa i jej zastosowanie w negocjacjach, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom IX, Zeszyt1, 2008, s.62

 

„Negocjacje są nieodłącznym elementem życia każdej organizacji.”

Chmielecki. M,  .„Rola dwutorowości perswazji w negocjacjach”, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom VIII, Zeszyt 1, 2007, s.285

 

„Jednym z ważniejszych aspektów prowadzeniamiędzynarodowego biznesu są kulturowe różnice w negocjacjach. Styl negocjacji używany we własnym kraju, nawet z dużym powodzeniem nie gwarantuje sukcesu w przypadku interakcji międzykulturowej.”

M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie,                 Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.121

 

„Jednakże samo zaistnienie konfliktu i niezgodność celów nie jest wystarczająca do podjęcia negocjacji. Musi jeszcze istnieć wzajemna zależność stron. Warto spojrzeć na tą sytuację jak na brak możliwości realizacji swoich celów bez współpracy albo neutralności drugiej ze stron.”

M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie,                 Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.123

„Strony negocjują dlatego, iż uważają, że mogą posłużyć się jakąś formą oddziaływania, a co za tym idzie uzyskać większe korzyści niż przyjęcie propozycji drugiej strony. Negocjacje to proces świadomy i dobrowolny.”

M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie,                 Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.123

 

„Jednakże kreatywne negocjacje nie muszą w ogóle opierać się na kompromisie; strony mogą wypracować rozwiązanie, które umożliwia spełnienie celów wszystkich partnerów.”

M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie,                 Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.124

 

„Negocjacje międzykulturowe wymagają ogromnego wysiłku i przygotowania. Kiedy negocjacje mają miejsce w tych samych ramach kulturowych, negocjatorzy reprezentują podobne podejścia i założenia co do interakcji społecznej, interesów ekonomicznych lub też wymagań prawnych. Sytuacja zmienia się diametralnie, kiedy reprezentują oni odbiegające od siebie koncepcje negocjacji.”

M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie,                 Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.124

 

„Wpływ różnic kulturowych na proces negocjacji znajduje się w centrum uwagi wielu badaczy i naukowców.”

M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie,                 Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.121

 

„ […] możemy dojść do wniosku, iż negocjacje są niczym innym niż pewną skomplikowaną formą komunikacji, na której wynik mają wpływ czynniki społeczne, osobowościowe, jak również międzykulturowe.”

M. Chmielecki, Teoria Interpersonalnego Oszustwa i jej zastosowanie w negocjacjach, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom IX, Zeszyt1, 2008, s.62

 

„ […]możemy powiedzieć, iż na wynik negocjacji ogromny wpływ miała będzie jakość komunikacji obydwu stron.”

M. Chmielecki, Teoria Interpersonalnego Oszustwa i jej zastosowanie w negocjacjach, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom IX, Zeszyt1, 2008, s.62

 

„Negocjacje są nieodłącznym elementem życia każdej organizacji.”

Chmielecki. M,  .„Rola dwutorowości perswazji w negocjacjach”, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom VIII, Zeszyt 1, 2007, s.285

 

„Jednym z ważniejszych aspektów prowadzeniamiędzynarodowego biznesu są kulturowe różnice w negocjacjach. Styl negocjacji używany we własnym kraju, nawet z dużym powodzeniem nie gwarantuje sukcesu w przypadku interakcji międzykulturowej.”

M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie,                 Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.121

 

„Jednakże samo zaistnienie konfliktu i niezgodność celów nie jest wystarczająca do podjęcia negocjacji. Musi jeszcze istnieć wzajemna zależność stron. Warto spojrzeć na tą sytuację jak na brak możliwości realizacji swoich celów bez współpracy albo neutralności drugiej ze stron.”

M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie,                 Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.123

„Strony negocjują dlatego, iż uważają, że mogą posłużyć się jakąś formą oddziaływania, a co za tym idzie uzyskać większe korzyści niż przyjęcie propozycji drugiej strony. Negocjacje to proces świadomy i dobrowolny.”

M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie,                 Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.123

 

„Jednakże kreatywne negocjacje nie muszą w ogóle opierać się na kompromisie; strony mogą wypracować rozwiązanie, które umożliwia spełnienie celów wszystkich partnerów.”

M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie,                 Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.124

 

„Negocjacje międzykulturowe wymagają ogromnego wysiłku i przygotowania. Kiedy negocjacje mają miejsce w tych samych ramach kulturowych, negocjatorzy reprezentują podobne podejścia i założenia co do interakcji społecznej, interesów ekonomicznych lub też wymagań prawnych. Sytuacja zmienia się diametralnie, kiedy reprezentują oni odbiegające od siebie koncepcje negocjacji.”

M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie,                 Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.124

 

„Wpływ różnic kulturowych na proces negocjacji znajduje się w centrum uwagi wielu badaczy i naukowców.”

M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie,                 Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.121

Negocjacje polegają na wspólnym ustaleniu stanowisk dla obu lub kilku stron. W negocjacjach występuje wymiana poglądów na dany temat, przedstawienie swoich racji i ustalenie warunków. 

 

Negocjacja stanowi dwu-lub wielostronny proces komunikowania się między stronami sporu/konfliktu. W procesie komunikowania przedstawiane są interesy stron, a ich celem jest osiągniecie porozumienia/rozwiązanie konfliktu.

 R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1990, s. 21.

Negocjacje to sekwencja „wzajemnych posunięć”, w ramach których strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania konfliktu/sporu. Zasadniczym elementem powodzenia negocjacji jest posiadanie przez strony sporu/konfliktu interesów świadomości wspólnoty interesów. Każdej ze stron musi zależeć na rozwiązaniu danej kwestii – każda ze stron ma nadzieje na rozwiązanie sporu/konfliktów celem „wywalczenia” swoich racji. 

Sekwencja posunięć oznacza nie tylko wymianę zdań, poglądów, ale także musi dojść do podjęcia konkretnych działań, które przekonają drugą stronę o posiadaniu racji – które będą charakteryzowały się wspólnotą interesów.

Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1995, s. 16.

Negocjacje mogą być także definiowane poprzez cechy tego procesu, do których zalicza się:

·         Udział przynajmniej dwóch osób (np. podmiotów gospodarczych)

·         Strony mają sprzeczne interesy – dlatego podejmowane są właśnie negocjacje (musi zatem istnieć konflikt interesów)

·         strony przynajmniej na pewien czas łączą się razem w pewien rodzaj dobrowolnego związku,

  • każda ze stron musi przedstawić swoje poglądy, żądania wraz z uzasadnieniem;
  • wspólna nadzieja na rozwiązanie sporu/konfliktu (wspólnota celów)

J. Z. Rubin, B. R. Brown ,The Social Psychology of Bargaining and Negotiation, New York: Academic Press, 1975, s .18

Negocjacje polegają na osiągnięciu porozumienia, zaspokojenia potrzeb, spełnienie celów stron.

M. Łaguna, B. Markowicz, Jak skutecznie rozmawiać i negocjować, Wydawnictwo

Wszechnicy Warmińskiej, Lidzbark Warmiński 2005, s. 7.

Negocjacje to rozmowy, w których bierze udział co najmniej dwie osoby, przy czym każda z nich związana jest wspólnymi lub też przeciwstawnymi interesami lub strony przystępujące do takich interesów za pomocą argumentów i perswazji próbują pokonać początkowe różnice stanowisk, aby osiągnąć satysfakcjonujące rozwiązanie.

T. Rachwał, Podstawy przedsiębiorczości – słownik, Nowa Era, Warszawa 2004, s. 118 – 119.

Negocjacje można rozumieć jako proces negocjowania, tj. umiejętność osiągania celów zarówno w życiu prywatnym jak i zawodowym. Negocjacje są procesem podejmowanym w celu przekazania rozmówcy/drugiej stronie swojego stanowiska jak również negocjacje polegają na osłabieniu argumentacji drugiej strony.

U. Kałążna - Drewińska, Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, Wrocław 2006, s. 11, 14.