Jak negocjować z kimś kto nie potrafi lub nie chce negocjować?

Jak negocjować z kimś kto robi wrażenie, że nie jest do tego zdolny? Jak negocjować z kimś, kto nie ma ochoty na negocjacje?

jak negocjować

Co jeśli ktoś z kim masz do czynienia wydaje się do tego niezdolny lub nie chce negocjować? Czujesz, że z powodu osobistych lub kulturowych powodów lub z powodu braku doświadczenia nie czują oni sympatii lub nie chcą uznać twych prób otwarcia negocjacji. Poddajesz się?

Często widzimy niechęć do negocjowania u osób niezwykle uzdolnionych technicznie jak naukowcy, technolodzy (technicy, informatycy, programiści) i inżynierowie. Widzimy to także w zawodach z sektora niesienia pomocy (pielęgniarki, lekarze, technicy laboratoryjni). Dotyczy to zarówno kogoś kto ma zasoby których ty potrzebujesz jak i autorytet by dać ci coś czego chcesz (awans, lepsze zadania, przedłużenie terminu). Twoja ocena „środowiska negocjacyjnego” mówi, że pomimo braku doświadczenia lub niechęci twego partnera gdy przychodzi do negocjacji, to wspólne negocjacje przyniosłyby wspaniały rezultat dla obu stron.

Jak negocjować z kimś takim?

 Zacznijmy od tego czego absolutnie nie należy robić:

1. Nie pytaj ich o „negocjowanie” z tobą. Takie podejście wiąże się z ryzykiem, że podniesie się u nich czerwona flaga i sprawienia że staną się nerwowi. Jeśli poczują się zastraszeni będą unikać dalszej rozmowy. Jeśli uważają że negocjacje są pokrewne kłóceniu się lub rezultatowi wygrał – przegrał i są przeciwni konfliktowi to albo się wycofają albo przyjmą twardą postawę.

 2. Nie składaj żadnych ofert (żądań, propozycji) dopóki oni tego nie zrobią.

 Co więc należy zrobić?

Gdy masz do czynienia z nowicjuszem lub nie-negocjatorem spróbuj przekształcić tę interakcję w coś gdzie druga strona czuje, że po prostu rozmawia. Pamiętaj że negocjacyjna współpraca jest sercem rozmów gdzie celem jest zwiększenie wartości.

 • Twórz więcej czasu na rozwijanie dobrych stosunków i zaufania. Znajdź wspólny interes, wyraź prawdziwy komplement, znajdź wspólną płaszczyznę.

• Przygotuj się gruntownie. Może zaistnieć potrzeba przeprowadzenia pewnego wywiadu by dowiedzieć się jakie są interesy twego odpowiednika tak by móc zadawać pytania które je ujawnią – on lub ona może jeszcze nie wiedzieć czego firma potrzebuje.

• Sonduj ostrożnie. Jak zawsze zadawaj pytania otwarte. Okazuj prawdziwe zainteresowanie i uważnie słuchaj odpowiedzi. Zadawaj pytania uzupełniające które świadczą że uważnie słuchałeś. Odkrywaj ich zainteresowania, potrzeby i cele.

 • Rozmawiaj używając terminu my. Koncentruj się na tworzeniu dyskusji opartej na współpracy używając słowa „my”. („Myślę że zgadzamy się że harmonogram jest ważny; porozmawiajmy o tym jak możemy to zrobić”).

• Nakreśl obraz możliwej współpracy, proponując opcje i możliwości bez zaangażowania. Powiedz „jak by to wyglądało gdybyśmy ….”.

Idea jest taka by odkrywać ich zainteresowania i obawy, zdobyć ich zaufanie i pomóc im zobaczyć w jaki sposób można dojść do rozwiązania korzystnego dla obu stron. Jeśli to zrobisz, to możesz odkryć, że opracowujesz połączony plan i przechodzisz do pertraktacji bez obaw, że twój niespokojny partner zda sobie sprawę, że jesteście w trakcie negocjacji.



Dobry sprzedawca - 10 najważniejszych cech i zachowań.

Dobry sprzedawca - 10 najważniejszych cech i zachowań.

dobry sprzedawca

Dobry sprzedawca, taki prawdziwy - z krwi i kości, z chęcią do ciągłego rozwoju i pracy nad sobą to rzadki kąsek na rynku pracy. Ci najlepsi są momentalnie rozchwytywani, bo każda firma doskonale wie, że jej istnienie zależy od tego czy sprzedaż będzie czy nie.

Ogólnie rzecz biorąc większość sprzedawców należy do następujących grup, definiowanych przez pryzmat wydajności:

·                Gwiazdy Rocka: sprzedawcy, którzy konsekwentnie przekraczają swoje cele i wyznaczają standardy dla całego działu lub firmy. Ta grupa stanowi około 20% całego zespołu sprzedażowego.

·                Muzycy Sesyjni: sprzedawcy którzy osiągają większość wyznaczonych celów, ale nie należą do najlepszych. Ta grupa liczy około 60% całego zespołu.

·                Grajkowie Uliczni: sprzedawcy, którzy regularnie zawalają targety i swoje zobowiązania, nie osiągają wyznaczonych celów. Ta grupa stanowi około 20% zespołu sprzedaży.

Wielu sprzedawców łapiących się do trzeciej z wymienionych grup czuje blokadę i niezdolność do poprawy swoich wyników na tyle, aby przejść do wyższej grupy. Aby udoskonalić swoje umiejętności handlowe i odnosić większe sukcesy, powinni skupić się na pewnych zachowaniach, które pociągną za sobą lepsze wyniki.

 Według najnowszych badań, przejście od zachowania do nawyku zajmuje około 66 dni, a poświęcenie jest kluczem do utrwalenia sobie nowych sposobów postępowania. W trakcie swojej pracy dobry sprzedawca szuka momentów, w których będzie mógł powtarzać następujące czynności:

dobry sprzedawca

 1. Dobry sprzedawca mówi mniej - słucha więcej

Nie bez powodu mamy dwoje uszu, a tylko jedną parę ust. Sprzedawcy znani są ze swojej rozmowności, co jednak może zniechęcać potencjalnych klientów. Nikt nie lubi być pouczany i zagadywany na śmierć. Zamiast agresywnie sprzedawać, wsłuchaj się w problemy kupującego i wyjaśnij jak twój produkt lub usługa może pomóc w ich rozwiązaniu. Zdawałeś sobie sprawę, że 77% klientów nie wierzy, że sprzedawcy faktycznie rozumieją ich potrzeby, przez co nie mogą im pomóc?

Potencjalni kupcy woleliby raczej wyjaśnić swoje problemy i wysłuchać jakie rozwiązania ma do zaproponowania twoja firma, niż zostać zasypani ofertami, które nie odpowiadają ich zapotrzebowaniu. Oznacza to również, że musisz umiejętnie zadawać pytania, w odpowiedni sposób pokierować rozmową, tak aby doprowadziła ona do jak najlepszego rozwiązania, zarówno dla klienta, jak i dla twojej firmy.

 

2.Dobry sprzedawca trzyma się swojego najlepszego klienta

 

W większości branż co najmniej 50% potencjalnych klientów nie jest tymi odpowiednimi. Ale pomimo ich niskiego potencjału, klienci ci otrzymują tyle samo uwagi, co klienci bardziej dopasowani. Podział potencjalnych kupujących na dwie różniące się od siebie grupy wydaje się zmniejszać twoje szans o połowę, ale w praktyce jest zupełnie inaczej. Poświęćmy chwilę, aby przejść do mentalności "szklanki do połowy pełnej". Wyobraź sobie czas, jaki będziesz w stanie poświęcić swoim najlepszym kupującym i o ile płynniejsze będą cykle sprzedaży, jeśli będziesz poświęcał dużo więcej uwagi kluczowym klientom. W rzeczywistości najlepsi sprzedawcy najwięcej swojego czasu poświęcają klientom "jakościowym", co przekłada się na większą sprzedaż i większe zyski dla całej firmy.

Jak więc ocenić, że rozmawiasz z właściwymi ludźmi? Wiele firm przeprowadza badania rynku, aby zawęzić listę potencjalnych klientów do odpowiedniego rejonu czy branży. Jeśli w twojej firmie badania rynku są prowadzone w bardzo ograniczonym zakresie lub dopiero zaczynasz dokonywać podziału, oto kilka kluczowych zagadnień, o których należy pamiętać:

·                Czy wykorzystują bezpłatne rozwiązania, technologie, itp.?

·                Czy ta firma jest odpowiedniej wielkości?

·                W którym miejscu procesu decyzyjnego się znajdują?

·                Czy twoja firma powinna odegrać jakąś specjalną rolę w relacji z klientem?

Pracuj ze swoimi liderami, aby określić odpowiednie komponenty, które są niezbędne w procesie sprzedaży. Następnie sprawdź potencjalnych klientów pod kontem tych elementów, zanim skoncentrujesz na nich swój wysiłek.

 

3. Dobry sprzedawca wykorzystuje swoje relacje

 

A więc udało ci się zawrzeć umowę, nadszedł czas, żeby wysłać klienta dalej, do swojego zespołu i na tym koniec twojej pracy, tak? Nieprawda. Zawarcie umowy nie powinno być końcem twojego zaangażowania w proces. Zadowoleni klienci są najlepszą reklamą, powinieneś więc towarzyszyć im w dalszym procesie, aby mieli jak najlepsze doświadczenie we współpracy z twoją firmą.

Jeśli zrobisz to w odpowiedni sposób, możesz wykorzystać nowych klientów w dalszej sieci powiązań, aby zdobywać następnych. Dzięki temu będziesz mógł zatrzymać przy sobie większą liczbę wartościowych klientów, którzy już poznali zalety twojego produktu.

 

4. Dobry sprzedawca zna swój produkt

Dokładne poznanie i zrozumienie tego, co oferujesz jest bardzo istotne! Powinieneś znać ofertę firmy jak własną kieszeń - tutaj masz być ekspertem! W dzisiejszych czasach klienci mają dostęp do nieograniczonej ilości informacji w internecie i nie tak łatwo dają się zwieść samemu urokowi sprzedawcy. Najprawdopodobniej zapoznali się już z rozwiązaniami oferowanymi przez twoją firmę, więc musisz się bardziej postarać. Odpowiednie zrozumienie oferty swojej firmy i dopasowanie jej do potrzeb klienta pomaga zdobyć jego zaufanie oraz przekonać o wartości produktu. Zaufanie jest kluczowym czynnikiem sprzedaży. 90% klientów twierdzi, że kupują jedynie od firm, którym ufają.

 

5. Dobry sprzedawca osiąga mierzalną i powtarzalną częstotliwość sprzedaży 

Opieranie się na intuicji może zadziałać raz, góra dwa razy, jednak w dłuższej perspektywie nie jest to efektywny sposób. Aby konsekwentnie osiągać sukcesy, zoptymalizuj proces sprzedaży, żeby skuteczniej przeprowadzać przez niego klientów. Wymaga to nieustannego sprawdzania przebiegu współpracy z klientami oraz planowania kolejnych ruchów. Przeanalizuj osiągnięte wyniki i znajdź elementy, które możesz poprawić w przyszłości, żeby zwiększyć częstotliwość sprzedaży.

 

6. Dobry sprzedawca utrzymuje kontakt telefoniczny z przełożonymi

Prowadzenie rozmów z menedżerami niższego i średniego szczebla może być łatwiejsze, niestety zwykle nie mają oni uprawnień do podejmowania kluczowych decyzji. Jednak czasami mogą okazać się pomocni w przekonaniu starszego przełożonego do twojego produktu. Okazuje się więc, że mogą sporo zdziałać. Na początku możesz zgodzić się na rozmowę z menedżerem niższego szczebla, poinformuj go jednak, że następnym razem chciałbyś, aby do rozmowy dołączył ktoś z kierownictwa. Czy lider sprzedaży zdaje się być zaintrygowany twoim produktem? Wykorzystaj tą ekscytację, aby zachęcić go do zaangażowania osób bardziej decyzyjnych do następnej rozmowy. Osoba, która była pierwszą linią kontaktu może być wielkim atutem, gdy proces sprzedaży ruszy dalej. Takie postępowanie może przyspieszyć proces sprzedaży.. Skoncentruj się więc na osobach, które mają moc podejmowania decyzji.

 

7. Dobry sprzedawca wykorzystuje i powtarza sprawdzone techniki

Istnieje błędne przekonanie, że osiągnięcie sukcesu w sprzedaży zależy od ciągłego próbowania nowych technik. Ale nie o to w tym chodzi. Pomyśl o tym w ten sposób, jeśli znajdziesz strategię, która się sprawdzi, kolejny klient nie będzie wiedział, że już wcześniej korzystałeś z tej techniki. Znajdź coś co zadziała i powtarzaj to, aby usprawnić proces.

Może to być wzór wiadomości e-mail, który będziesz wykorzystywał w kolejnych przypadkach, określony sposób operowania czasem, język, którego używasz w kontaktach z klientami, czy nawet sposób w jaki prezentujesz im produkt. Zbyt częste eksperymentowanie może pochłonąć wiele cennego czasu i/lub doprowadzić do paraliżu analitycznego. Jeśli coś nie działa, przejdź dalej i znajdź inny sposób, który zadziała, a następnie powtarzaj go i ulepszaj.

 

8. Dobry sprzedawca dopasowuje przekaz do klienta

Większość ludzi, z którymi rozmawiasz przez telefon jest przyzwyczajona do sprzedawców, więc bez problemu zauważą, jeśli twoje wiadomości będą wzięte z szablonu. Zamiast tego postaraj się porozmawiać z nimi o czymś co ich interesuje.Dowiedz się skąd pochodzą twoi potencjalni klienci i wykorzystaj tę wiedzę, aby nawiązać z nimi bardziej osobisty kontakt. Ponadto, zrób research na temat firm swoich klientów, żeby poznać ich misję, produkty oraz ideały. Poznanie osoby, której oferujesz produkty oraz firmy, w której pracuje, pokaże, że jesteś faktycznie zaangażowany w rozwiązanie ich problemów. Dzięki temu będą mogli zobaczyć cię jako człowieka z krwi i kości, któremu można zaufać.

 

dobry sprzedawca

9. Dobry sprzedawca pracuje mądrzej, nie ciężej

To, że udaje ci się podpisać najwięcej umów, nie znaczy, że jesteś najlepszy. W wielu branżach liczy się jakość, a nie ilość. Możesz zawrzeć 100 mniejszych umów i mimo to nie osiągnąć wytyczonych celów. Większe umowy mają większą wartość finansową i większe znaczenie dla twojej firmy, a jednocześnie przybliżają cię do osiągnięcia celów. Tutaj wracamy do konieczności trzymania się swoich najlepszych klientów. Nie trać czasu na potencjalnych kupców, którzy nie są wystarczająco dużymi firmami lub twoje rozwiązania nie pomogą w przypadku ich problemów.

 

10. Dobry sprzedawca prosi o radę doświadczonych współpracowników

Czy masz współpracownika, który regularnie wypełnia wszystkie swoje cele lub nawet je przekracza? Zapewne czujesz wobec niego zawiść, zazdrościsz mu sukcesów, ale dokąd cię to zaprowadzi? Stare powiedzenie głosi, że "każdego dnia uczysz się czegoś nowego". To świetnie pasuje do tej sytuacji. Może ci się wydawać, że wiesz już wszystko, ale tak naprawdę to niemożliwe. Dobrzy sprzedawcy zawsze szukają sposobu na udoskonalenie swoich umiejętności. W takim przypadku pytanie do współpracownika o jego efektywne metody jest świetną okazją na ich wzmocnienie.

Bycie dobrym sprzedawcą wymaga ciężkiej pracy i poświęcenia, ale proces doskonalenia oparty na wdrażaniu właściwych zachowań, może usprawnić twoje codzienne czynności i przynieść zaskakująco dobre rezultaty.

Jak zbudować markę osobistą w sprzedaży?

Jak zbudować markę osobistą w sprzedaży?

Jak zbudować markę osobistą w sprzedaży

Mimo, że budowanie osobistej marki w może wydawać się czasochłonne i stanowić wyzwanie. Zapłata jest jednak warta tego wysiłku. Dzięki dobrej marce osobistej nie tylko staniesz się rozpoznawalną postacią w twojej branży ale zwiększysz swój zasięg i możliwości. Zatem jak zbudować markę osobistą w sprzedaży?

1. Dopasuj swą osobista markę do marki swojej firmy.

Zapewnienie dopasowania biznesowego i kulturowego pomiędzy twoją firmą, twoją marką a organizacją twojego klienta jest czymś co klient będzie poważnie brał pod uwagę wchodząc w fazę wstępnej analizy współpracy. Ważne jest aby Twoja marka była jasna i pokazywała w jaki sposób stanowił będziesz idelany link pomiędzy twoją organizacją a organizacją klienta.

2. Buduj zaufanie

Dzisiaj budowanie zaufania jest trudniejsze niż kiedykolwiek. Przejrzystość jest ważna by potencjalni klienci czuli się komfortowo otwierając się na ciebie i słuchając tego co masz do powiedzenia. Nawiązuj osobiste kontakty. Nie będziesz w stanie nawiązać kontaktu ze wszystkimi ale bądź na bieżąco przynajmniej z niektórymi zainteresowanymi tak by ludzie mogli zobaczyć, że masz z nimi coś wspólnego. Nie obawiaj się rozmawiać o swoich wyjątkowych lub szczególnych zainteresowaniach. Jeśli lubisz degustacje whisky lub masz za cel odwiedzić każdy stadion bejsbolowy w USA nim zdążysz się zestarzeć i umrzeć to są to zainteresowania, które ukazują twoja osobowość i szczerość.

 3. Określ co czyni cię wyjątkowym.

W czym jesteś naprawdę świetny? Co sprawia ze jesteś liderem w swojej branży? Te właśnie aspekty, które sprawiają że jesteś świetny w swojej pracy powinny być głównymi obszarami twej osobistej marki. Twoja publiczność będzie postrzegać cię tak jak się na początku zaprezentujesz. Chcesz im pokazać że jesteś lojalny i oddany wobec swoich klientów? Pokaż przykłady. Daj dowód na to w jaki sposób zilustrowałeś te cechy w przeszłości z innymi klientami i jak praca którą wykonałeś dała im bezprecedensowy sukces finansowy. Kilka sposobów na zdobycie wiarygodności może obejmować zaangażowanie w przemówienia w danej branży lub pisanie artykułów na temat umiejętności kierowania dla strony internetowej firmy lub LinkedIn.

 4. Wykorzystuj budowę marki i sprzedaż za pomocą mediów społecznościowych.

 Nie ma wątpliwości że umiejętność sprzedaży za pomocą mediów społecznościowych powinna być wymagana od wszystkich sprzedawców.

 W rzeczywistości sprzedawcy którzy wykorzystują media społecznościowe jako część swoich technik sprzedaży wyprzedzają wynikami o 78% swoich kolegów.

Wszystkie kanały poprzez które prezentowana jest twoja osobista marka muszą być dopasowane zarówno pod względem przestrzeni cyfrowej jak i osobistym. Szczególnie ważne są twoje kanały społecznościowe bo są to miejsca, w których potencjalni klienci którzy cię jeszcze nie spotkali odbierają pierwsze wrażenie. Upewnij się że twoje zdjęcie profilowe jest takie samo na wszystkich kanałach i ze masz solidne rekomendacje od byłych i obecnych klientów a także od współpracowników i przełożonych. Posiadanie profilu na LinkedIn, który jest kierowany w stronę klienta i dostosowany do potrzeb rekrutacyjnych pomaga zaprezentować twoją markę w sposób zgodny z marką twojej firmy, więc łatwiej jest zrozumieć jaką wiedzę specjalistyczną posiadasz i jakie wartości wnosisz na stół.

 5. Zaangażuj się w swoją społeczność.

 Buduj swoją markę angażując się w organizacje charytatywne w których udział jest twoją pasją. Wolontariat i służba w zarządach tych organizacji daje ci okazję do nawiązania kontaktów z podobnie myślącymi filantropami. Nie mów tylko że wspierasz dziecięce programy zdrowotne na swoim profilu LinkedIn, zostań wspierającym St. Jude Children’s Research Hospital (Szpital badań klinicznych dla dzieci pod wezwaniem Św. Judy) lub zostań mentorem Big Brothers Big Sisters of America (jednej z najstarszych (działająca od początku XX wieku) organizacji non-profit w USA której celem jest pomaganie dzieciom w rozwoju ich potencjału przez profesjonalne wsparcie wolontariuszy).

 6. Stosuj podejście sprzedażowe oparte na zespole.

 Sprzedaż to już nie tylko sam sprzedawca. Zespół sprzedaży może obejmować inżyniera sprzedaży, stratega, dyrektora kreatywnego i innych członków zespołu. Sam sprzedawca powinien być orędownikiem dla nich by poszerzać zakres oddziaływania ich marki. Nie mów tylko o sobie i o tym co możesz zrobić dla klienta, mów także o swojej marce i o swoim zespole.

 Gdy twój zespół uzna cię za autentycznego to będzie cię wspierał w sposób co pozwoli klientowi zobaczyć że jesteś właściwą osobą do sprzedaży, z właściwą kulturą, zdolną do stworzenia prawdziwego partnerstwa. Przedstawiciele handlowi odnoszą sukces gdy zespół odnosi sukces.

 7. Nawiązuj kontakty międzyludzkie.

Posiadania solidnej marki osobistej  łączy cię z odpowiednimi ludźmi i pozwala ci na tworzenie z nimi relacji cennych dla obu stron. Sekret sukcesu w sprzedaży tak naprawdę leży w kontaktach międzyludzkich.

Negocjacje dystrybucyjne a negocjacje integracyjne

Negocjacje dystrybucyjne a negocjacje integracyjne

negocjacje dystrybucyjne negocjacje integracyjne

Negocjacje dystrybucyjne a negocjacje integracyjne - jaka jest pomiędzy nimi różnica i które z nich występują częściej.

Porozumienia dystrybucyjne wyłaniają się z dystrybucyjnej sytuacji negocjacyjnej, w ramach której negocjatorzy dzielą ustaloną z góry porcję zasobów, a proces rozmów przemienia się zwykle w rywalizację (Lewicki, Saunders, Barry & Minton, 2004: 59). Podział zasobów może okazać się równy, bądź nierówny (Brett, 2000: 98).

Negocjacje dystrybucyjne mogą być szczególnie korzystne w sytuacji, gdy druga strona się nie liczy, a negocjator dąży do pojedynczej maksymalizacji zysku (Lewicki et al., 2004: 60) natomiast porozumienia integracyjne są rezultatem integracyjnych sytuacji negocjacyjnych, których głównym celem jest poszerzenie puli zasobów poprzez włącznie nowych kwestii do dyskusji (Brett, 2000: 98; Lewicki et al., 2004: 105).

Poprzez poszerzanie puli zasobów negocjatorzy mogą kreować sytuacje integracyjne. A ponieważ większość kontekstów negocjacyjnych niesie ze sobą potencjał dokonania takiego właśnie poszerzenia (poprzez włączenie do dyskusji nowych problemów, bądź dzielenie już istniejących kwestii na mniejsze), tak naprawdę bardzo rzadko mamy do czynienia z sytuacjami typu wygrana-przegrana (Brett, 2000: 98).

W przypadku tego rodzaju negocjacji, strony koncentrują się raczej na tym co je łączy, niż na tym co je dzieli. Dochodzi do otwartej wymiany informacji i większy nacisk zostaje położony na problemy i interesy stron niż na ich obronę pozycji (Lewicki et al., 2004: 95). Możliwe staje się ocenienie w jakim stopniu każda ze stron wartościuje omawiane kwestie.

Gdy problem jest istotny, istnieje możliwość wymiany w jego obrębie. Możliwe jest też, że odkryte zostaną inne pola, które okażą się korzystne i wartościowe dla obydwu stron i zwiększą szansę na obopólny zysk (Brett, 2000: 98).


Większość negocjatorów preferuje negocjacje dystrybucyjne.

Ponadto nie zawsze zdają sobie oni sprawę z możliwości negocjowania integracyjnego. Potencjał integracyjny zostaje roztrwoniony przez błędną ocenę sytuacji, kiedy to negocjatorom zdaje się, że mają do czynienia z ustaloną z góry ilością zasobów i zmuszają się nawzajem do konkurowania o nie dla maksymalizacji korzyści. W takim wypadku obydwie strony bezsensownie walczą o swoją część zysków zamiast rozważyć potencjał dla porozumienia integracyjnego (Lewicki et al., 2004: 59, 125). Zamiast tego, zakładają że wszystkim zależy na każdej kwestii w równym stopniu. Dochodzi do wymuszonej rywalizacji w celu maksymalizacji zysku. W tym przypadku, zaangażowane strony toczą bój o ograniczone zasoby nie zastanawiając się nawet nad tym, jakie korzyści można by wzajemnie czerpać (Drake, 2001: 319). Co więcej, ponieważ negocjatorzy nie dostrzegają potencjału integracyjnego, mogą wręcz hamować wszelkie próby ustanowienia obopólnie korzystnej konkluzji (Lewicki et al., 2004: 125). Zastosowanie technik integracyjnych może być bardzo korzystne dla obydwu stron (Brett, 2000: 98).

prof Michal Chmielecki NE.png