Jak negocjować z kimś kto nie potrafi lub nie chce negocjować?
Jak negocjować z kimś kto robi wrażenie, że nie jest do tego zdolny? Jak negocjować z kimś, kto nie ma ochoty na negocjacje?
Co jeśli ktoś z kim masz do czynienia wydaje się do tego niezdolny lub nie chce negocjować? Czujesz, że z powodu osobistych lub kulturowych powodów lub z powodu braku doświadczenia nie czują oni sympatii lub nie chcą uznać twych prób otwarcia negocjacji. Poddajesz się?
Często widzimy niechęć do negocjowania u osób niezwykle uzdolnionych technicznie jak naukowcy, technolodzy (technicy, informatycy, programiści) i inżynierowie. Widzimy to także w zawodach z sektora niesienia pomocy (pielęgniarki, lekarze, technicy laboratoryjni). Dotyczy to zarówno kogoś kto ma zasoby których ty potrzebujesz jak i autorytet by dać ci coś czego chcesz (awans, lepsze zadania, przedłużenie terminu). Twoja ocena „środowiska negocjacyjnego” mówi, że pomimo braku doświadczenia lub niechęci twego partnera gdy przychodzi do negocjacji, to wspólne negocjacje przyniosłyby wspaniały rezultat dla obu stron.
Jak negocjować z kimś kto nie che negocjować?
Zacznijmy od tego czego absolutnie nie należy robić:
1. Nie pytaj ich o „negocjowanie” z tobą. Takie podejście wiąże się z ryzykiem, że podniesie się u nich czerwona flaga i sprawienia że staną się nerwowi. Jeśli poczują się zastraszeni będą unikać dalszej rozmowy. Jeśli uważają że negocjacje są pokrewne kłóceniu się lub rezultatowi wygrał – przegrał i są przeciwni konfliktowi to albo się wycofają albo przyjmą twardą postawę.
2. Nie składaj żadnych ofert (żądań, propozycji) dopóki oni tego nie zrobią.
Co więc należy zrobić?
Gdy masz do czynienia z nowicjuszem lub nie-negocjatorem spróbuj przekształcić tę interakcję w coś gdzie druga strona czuje, że po prostu rozmawia. Pamiętaj że negocjacyjna współpraca jest sercem rozmów gdzie celem jest zwiększenie wartości.
• Twórz więcej czasu na rozwijanie dobrych stosunków i zaufania. Znajdź wspólny interes, wyraź prawdziwy komplement, znajdź wspólną płaszczyznę.
• Przygotuj się gruntownie. Może zaistnieć potrzeba przeprowadzenia pewnego wywiadu by dowiedzieć się jakie są interesy twego odpowiednika tak by móc zadawać pytania które je ujawnią – on lub ona może jeszcze nie wiedzieć czego firma potrzebuje.
• Sonduj ostrożnie. Jak zawsze zadawaj pytania otwarte. Okazuj prawdziwe zainteresowanie i uważnie słuchaj odpowiedzi. Zadawaj pytania uzupełniające które świadczą że uważnie słuchałeś. Odkrywaj ich zainteresowania, potrzeby i cele.
• Rozmawiaj używając terminu my. Koncentruj się na tworzeniu dyskusji opartej na współpracy używając słowa „my”. („Myślę że zgadzamy się że harmonogram jest ważny; porozmawiajmy o tym jak możemy to zrobić”).
• Nakreśl obraz możliwej współpracy, proponując opcje i możliwości bez zaangażowania. Powiedz „jak by to wyglądało gdybyśmy ….”.
Idea jest taka by odkrywać ich zainteresowania i obawy, zdobyć ich zaufanie i pomóc im zobaczyć w jaki sposób można dojść do rozwiązania korzystnego dla obu stron. Jeśli to zrobisz, to możesz odkryć, że opracowujesz połączony plan i przechodzisz do pertraktacji bez obaw, że twój niespokojny partner zda sobie sprawę, że jesteście w trakcie negocjacji.
Dobrego dnia!
Michał
P.S. jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w social mediach!
Zobacz moje inne posty:
Jak przygotować zespół do negocjacji
Techniki obrony ceny - 6 reakcji na sprzeciw cenowy