Case studies
Poniższe case studies pokazują wybrane przykłady mojej współpracy z firmami, którym pomagam w przygotowaniu i prowadzeniu kluczowych negocjacji biznesowych.
Każdy z nich opisuje konkretny kontekst decyzyjny, wyzwania po stronie klienta oraz sposób, w jaki wspólnie wypracowaliśmy rozwiązania wzmacniające pozycję negocjacyjną i realnie wpływające na wynik rozmów.
1. Branża technologiczna – kontrakty z dostawcami z Azji
Kontekst
Polska firma technologiczna planowała zwiększyć skalę produkcji nowej linii urządzeń elektronicznych.
Wyzwanie
Partnerzy z Chin stawiali twarde warunki cenowe i ograniczali elastyczność zapisów dotyczących własności intelektualnej.
Działania
Opracowałem strategię, uczestniczyłem w negocjacjach w trybie tzw. backseat driving.
Efekt
Uzyskano obniżkę cen o ok 12%, poprawę warunków IP oraz skrócenie czasu dostaw o blisko 15%.
2. Automatyka przemysłowa – zakup linii produkcyjnych przez niemiceki koncern automotive
Kontekst
Polska spółka dostarczała projekt linii automatyzujących procesy w fabryce dużego koncernu automotive z Niemiec.
Wyzwanie
Problem dotyczyły kar za spóżnienia w realizacji.
Działania
Zaproponowałem strategie negocjacji, mającą wybadać na jakim poziomie zostały dokonane inwestycje przez niemieckiego partnera i w przypadku duzych inwestycji zagrozic wycofaniem się z projektu realizacji.
Efekt
Koncern nie mógł sobie na to już pozwolic obniżył całkowite kary do symbolicznych 10%.
3. Sektor budowlany – kontrakt z inwestorem zagranicznym Niemcy
Kontekst
Polski generalny wykonawca prowadził rozmowy z niemieckim inwestorem o budowę obiektu przemysłowego.
Wyzwanie
Różnice dotyczyły kar umownych, gwarancji i harmonogramu. Groziło zerwanie rozmów.
Działania
Przygotowałem strategię, prowadziłem część negocjacji, zaproponowałem etapowe odbiory i kompromis w zakresie gwarancji.
Efekt
Kary obniżono o blikso 30%, a harmonogram wydłużono o 2 miesiące, co umożliwiło realizację inwestycji.
4. Start-up – rozmowy z funduszem venture capital UK
Kontekst
Start-up e-commerce szukał finansowania od dużego funduszu VC z UK.
Wyzwanie
Fundusz chciał przejąć większościowy pakiet i mieć kontrolę nad spółką.
Działania
Oceniliśmy zapisy term sheet, przygotowałem alternatywy finansowania, negocjowałem prawa głosu i ochronę przed rozwodnieniem.
Efekt
Fundusz zainwestował, ale założyciele zachowali 65% udziałów i kontrolę nad spółką.
5. Farmacja – negocjacje z dostawcami substancji czynnych (API)
Kontekst
Firma farmaceutyczna mierzyła się z dużą zmiennością cen substancji czynnych (API) i surowców chemicznych wykorzystywanych w produkcji leków.
Wyzwanie
Dostawcy z Niemiec i Holandii oczekiwali kwartalnych aktualizacji cen, co groziło utratą przewidywalności kosztowej i presją na marże.
Działania
Zaproponowałem nową formułę cenową powiązaną z okreslonymi indeksami,
Wprowadziliśy łem limit maksymalnego wzrostu ceny w kwartale,
argumentowałem stabilnością wolumenu zamówień i długoterminową współpracą.
Efekt
Firma uzyskała stabilne dostawy przy przewidywalnych kosztach
Zmniejszyła ryzyko cenowe
Wzmocniła swoją konkurencyjność w segmencie leków generycznych i OTC.