Model BATNA 2.0: Jak tworzyć przewagę zanim usiądziesz do stołu
Wstęp
W świecie negocjacji coraz częściej wygrywa nie ten, kto ma ostrzejsze argumenty przy stole, ale ten, kto lepiej przygotował się przed jego zajęciem. Model BATNA 2.0 to nowoczesne narzędzie, które daje Ci realną przewagę jeszcze zanim rozpocznie się rozmowa. To nie tylko plan awaryjny, ale strategiczne podejście do budowania siły negocjacyjnej. W tym mini-ebooku poznasz, jak działa BATNA 2.0, jak ją tworzyć, zarządzać nią i wykorzystywać w praktyce.
Rozdział 1: Klasyczne BATNA – co musisz wiedzieć
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) to najlepiej zdefiniowana alternatywa, jaką masz, jeśli negocjacje zakończą się niepowodzeniem. To Twoja karta przetargowa, zabezpieczenie i punkt odniesienia. Im lepsza Twoja BATNA, tym mocniej stąpasz po ziemi.
Przykład: Wyobraź sobie, że negocjujesz wynagrodzenie. Twoja BATNA to inna konkretna oferta pracy, która daje Ci pewną pensję. Jeśli obecna rozmowa nie przyniesie efektu – masz do czego wrócić.
Klasyczne BATNA to jednak tylko fundament. W dynamicznych warunkach rynkowych potrzebujemy czegoś więcej niż planu B. Potrzebujemy strategii, która wyprzedza działania drugiej strony.
Rozdział 2: Ewolucja do BATNA 2.0
Współczesne negocjacje są bardziej dynamiczne, wielowarstwowe i mniej przewidywalne. Klasyczne podejście do BATNA nie wystarcza, gdy ryzyko zmiany sytuacji rośnie z dnia na dzień.
Model BATNA 2.0 wychodzi z założenia, że nie wystarczy mieć alternatywy – trzeba ją świadomie tworzyć, rozwijać i wykorzystywać jako narzędzie strategiczne. To proces ciągły, który zaczyna się na długo przed pierwszym spotkaniem i trwa nawet po zakończeniu negocjacji.
W BATNA 2.0 nie chodzi tylko o plan B. Chodzi o aktywne budowanie opcji, które wzmacniają Twoją pozycję negocjacyjną i zwiększają niezależność.
Rozdział 3: Trzy filary Modelu BATNA 2.0
1. Tworzenie alternatyw (zamiast czekania)
Nie licz na to, że alternatywa sama się pojawi. Działaj aktywnie:
· Buduj relacje z innymi partnerami.
· Szukaj opcji zanim ich potrzebujesz.
· Kreuj rozwiązania, które mogą stać się Twoją BATNA.
Pamiętaj: alternatywa, której nie ma dziś, może powstać jutro, jeśli zainwestujesz czas i uwagę w odpowiednie działania. Networking, obserwacja trendów, rozwój kompetencji – to wszystko są działania, które mogą wygenerować nowe ścieżki.
2. Zarządzanie percepcją
Twoja BATNA nie musi być ujawniona, ale możesz sprawić, że druga strona poczuje, że masz mocne opcje.
To nie tylko gra pozorów, ale świadome budowanie narracji. Możesz w sposób subtelny, ale skuteczny, dać do zrozumienia, że masz alternatywy – bez ujawniania ich treści. Styl komunikacji, pewność siebie, ton głosu i sposób prowadzenia rozmowy mają tu ogromne znaczenie.
3. Strategiczne planowanie
Nie zaczynaj negocjacji bez mapy. Przygotuj się:
· Co zrobię, jeśli rozmowy się nie powiodą?
· Jak mogę wzmocnić swoje pozycje jeszcze przed spotkaniem?
· Jakie scenariusze mogę rozegrać w zależności od odpowiedzi drugiej strony?
Strategiczne przygotowanie to także analiza interesów drugiej strony, ich potencjalnych BATNA oraz punktów presji.
Rozdział 4: Multi-BATNA – jak budować wachlarz opcji
Model BATNA 2.0 zakłada, że warto mieć nie jedną, ale kilka alternatyw. Dzięki temu nie jesteś przywiązany do jednego rozwiązania, co zwiększa Twoją elastyczność i odporność na niespodziewane zmiany.
Przykład z biznesu: Firma negocjuje z jednym dużym klientem, ale ma otwarte rozmowy z trzema innymi. Każdy z nich to potencjalna BATNA. Im więcej opcji, tym więcej pewności.
Jak budować multi-BATNĘ?
· Zidentyfikuj 3—5 możliwych dróg działania.
· Rozwiń je w konkretne scenariusze.
· Oceń ich realność, koszt wejścia i potencjalną wartość.
Stworzenie mapy alternatyw pomoże Ci nie tylko w negocjacjach, ale też w ogólnej strategii działania. Możesz dzięki temu planować rozwój firmy, kariery czy relacji z wyprzedzeniem.
Rozdział 5: Jak używać BATNA 2.0 w negocjacjach
Ujawniać czy nie ujawniać?
To zależy. Jeśli Twoja BATNA jest wyjątkowo mocna i może zmienić układ sił – warto ją ujawnić. Jeśli jest delikatna, możesz ją jedynie zasygnalizować.
BATNA jako dźwignia
Nie używaj BATNA jako groźby. Zamiast tego, potraktuj ją jako dźwignię, która daje Ci pewność siebie. Nawet samo świadomość, że masz opcję, pozwala negocjować z większym spokojem i asertywnością.
Przykładowa fraza: „Cenimy współpracę, ale mamy również inne propozycje, więc szukamy najlepszego strategicznego dopasowania.”
BATNA 2.0 to nie tylko ubezpieczenie. To aktywne narzędzie wpływu.
Rozdział 6: Pułapki i błędy
· Zakochanie się w jednej BATNIE: To ogranicza Twoją elastyczność. Pamiętaj, że każda alternatywa może się zmienić lub zniknąć.
· Próba blefowania bez pokrycia: Grożenie nieistniejącą BATNĄ szybko prowadzi do utraty zaufania.
· Brak aktualizacji BATNA: Alternatywy trzeba stale rozwijać i dostosowywać do zmieniającej się sytuacji.
Dobrze zarządzana BATNA to taka, którą rozumiesz, testujesz i dopasowujesz na bieżąco.
Zakończenie: Twoja przewaga zaczyna się przed rozmową
BATNA 2.0 to nie teoria, to praktyczna strategia. Buduje Twoją siłę negocjacyjną, zanim ktokolwiek wypowie pierwsze zdanie.
Zamiast pytać: „Co zrobię, jeśli się nie dogadamy?”, pytaj: „Jak mogę tak się przygotować, by być niezależny od efektu rozmów?”
Przewaga zaczyna się nie przy stole negocjacyjnym, ale w procesie przygotowania. To tam kształtuje się Twoja siła, elastyczność i gotowość na różne scenariusze.
Dodatek: Szablon BATNA 2.0
1. Co negocjuję?
..................................................
2. Co jest dla mnie akceptowalnym minimum?
..................................................
3. Jakie mam obecnie alternatywy?
..................................................
4. Jakie mogę stworzyć nowe alternatywy? (3 propozycje)
· .................................................
· .................................................
· .................................................
5. Jak wpłynę na postrzeganie mojej BATNA przez drugą stronę?
..................................................
6. Co zrobię, jeśli rozmowy się nie powiodą?
..................................................
7. Jakie są potencjalne BATNA drugiej strony?
..................................................
8. Jak mogę wpłynąć na ograniczenie atrakcyjności ich alternatyw?
..................................................
Negocjacje od A do Z – kurs, który naprawdę działa
Nie teoria, a praktyka! Ten kurs to zestaw skutecznych technik, które możesz wdrożyć od razu.
👉 Zobacz szczegóły