W świecie negocjacji handlowych jednym z najważniejszych pojęć jest BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement, czyli najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia. To narzędzie, które pozwala negocjatorowi zachować siłę, pewność siebie i realną kontrolę nad rozmowami.
Dobrze określona BATNA chroni przed podpisaniem niekorzystnej umowy, a jednocześnie otwiera drogę do lepszych warunków współpracy. Problem w tym, że wielu menedżerów i przedsiębiorców zna teorię, ale nie do końca wie, jak stosować BATNA w praktyce.
W tym artykule krok po kroku pokażę, jak zbudować i wykorzystać BATNA w negocjacjach handlowych. Dodam także przykłady, najczęstsze błędy oraz praktyczną checklistę, która ułatwi Ci wdrożenie tej strategii już w kolejnych rozmowach biznesowych.
Czym jest BATNA i dlaczego jest tak ważna?
BATNA to Twoja najlepsza opcja, jeśli negocjacje zakończą się fiaskiem. Innymi słowy – to odpowiedź na pytanie: co zrobię, jeśli nie dojdę do porozumienia?
Dlaczego BATNA to serce negocjacji?
Daje siłę przetargową – jeśli masz dobrą alternatywę, negocjujesz pewniej.
Chroni przed złymi decyzjami – nie podpiszesz kontraktu, który jest gorszy od Twojej BATNA.
Ułatwia ocenę propozycji – porównujesz oferty względem realnej opcji, a nie emocji.
Zmniejsza stres – świadomość planu B pozwala zachować spokój.
Jak stosować BATNA w praktyce? [Krok po kroku]
1. Zidentyfikuj wszystkie możliwe alternatywy
Zastanów się, jakie inne rozwiązania masz, jeśli negocjacje nie przyniosą porozumienia.
Inny dostawca?
Alternatywny klient?
Wewnętrzne rozwiązanie w firmie?
Opóźnienie projektu, ale przy lepszych warunkach?
2. Oceń wartość każdej alternatywy
Nie każda opcja jest równie dobra. Warto je uporządkować pod względem:
finansów (koszt, cena, marża),
jakości,
czasu realizacji,
ryzyka.
3. Wybierz najlepszą alternatywę
To właśnie ona staje się Twoją BATNA. To Twój punkt odniesienia.
4. Określ minimalny poziom akceptacji
Jeśli propozycja drugiej strony jest gorsza niż Twoja BATNA, odchodzisz od stołu.
5. Oszacuj BATNA drugiej strony
Spróbuj przewidzieć, jakie alternatywy ma Twój rozmówca. To pozwoli Ci zrozumieć jego elastyczność i realne możliwości.
6. W trakcie negocjacji – miej BATNA z tyłu głowy
Nie musisz ujawniać swojej BATNA, ale możesz sygnalizować, że masz inne opcje. To buduje presję i respekt.
Przykłady zastosowania BATNA w negocjacjach
Przykład 1: Negocjacje z dostawcą
Firma produkcyjna negocjuje cenę stali. Dostawca A proponuje 5000 zł za tonę. BATNA to podpisanie umowy z dostawcą B za 5200 zł, ale z lepszymi warunkami płatności. Dzięki temu negocjator wie, że akceptowalna oferta od dostawcy A to wszystko, co jest lepsze niż 5200 zł + korzystne płatności.
Przykład 2: Rozmowa o wynagrodzeniu
Kandydat negocjuje wynagrodzenie w nowej firmie. Jego BATNA to pozostanie w obecnym miejscu pracy z gwarancją podwyżki za 3 miesiące. Jeśli nowa propozycja jest gorsza niż ta alternatywa, kandydat powinien odrzucić ofertę.
Przykład 3: Negocjacje sprzedażowe B2B
Firma software’owa negocjuje kontrakt na wdrożenie systemu ERP. BATNA to sprzedaż tego samego rozwiązania innemu klientowi, który już wyraził zainteresowanie, choć na mniejszą skalę. Dzięki temu firma nie czuje presji zaakceptowania zaniżonej oferty.
Checklist: Jak przygotować swoje BATNA?
Sporządź listę alternatyw dla negocjowanego kontraktu.
Oceń wartość i ryzyko każdej alternatywy.
Wybierz najlepszą opcję jako BATNA.
Określ minimalne warunki akceptacji porozumienia.
Zbadaj możliwą BATNA drugiej strony.
W trakcie negocjacji trzymaj się swojego minimum.
Najczęstsze błędy przy stosowaniu BATNA
Brak przygotowania – negocjator nie analizuje alternatyw i wchodzi w rozmowę „na ślepo”.
Zbyt słaba BATNA – akceptowanie kiepskich opcji jako planu B.
Ujawnianie BATNA zbyt wcześnie – zdradzenie wszystkich kart osłabia Twoją pozycję.
Ignorowanie BATNA drugiej strony – skuteczny negocjator zawsze analizuje, jakie opcje ma partner.
Sztywność – traktowanie BATNA jako jedynego scenariusza, bez otwartości na kreatywne rozwiązania win-win.
FAQ – BATNA w praktyce
1. Czy zawsze muszę ujawniać swoją BATNA?
Nie. Najczęściej lepiej ją trzymać w tajemnicy. Ujawnia się ją tylko wtedy, gdy zwiększa to presję na drugą stronę.
2. Jak wzmocnić swoją BATNA?
Buduj alternatywy jeszcze przed negocjacjami: rozmawiaj z kilkoma dostawcami, szukaj innych klientów, twórz plan B.
3. Czy mogę blefować, jeśli nie mam dobrej BATNA?
To ryzykowne. Profesjonaliści szybko wyczują blef. Zamiast blefować – inwestuj w budowę realnych alternatyw.
4. Jak ocenić BATNA drugiej strony?
Zbieraj informacje z rynku, analizuj zachowania partnera i zadawaj pytania sondujące podczas rozmów.
5. Czy BATNA działa tylko w negocjacjach biznesowych?
Nie. BATNA sprawdza się także w negocjacjach osobistych – od rozmów o wynagrodzeniu, po kupno mieszkania czy samochodu.
Podsumowanie – jak stosować BATNA w praktyce?
BATNA to jedno z najpotężniejszych narzędzi negocjacyjnych. Dzięki niemu możesz:
podejmować decyzje na podstawie faktów, a nie emocji,
unikać podpisywania niekorzystnych kontraktów,
zwiększać swoją siłę przetargową,
a przede wszystkim — negocjować pewniej i skuteczniej.
👉 A Ty? Jaką BATNA stosowałeś ostatnio w negocjacjach? Podziel się swoimi doświadczeniami w komentarzu i sprawdź, jak możesz pogłębić tę wiedzę na profesjonalnych warsztatach, np. szkolenie negocjacje handlowe.