Nie każde „tak” jest zwycięstwem

Czasem liderzy odkładają zgodę, by „wycisnąć” coś więcej. Innym razem mówią „tak” za szybko, by już zakończyć rozmowę. Oba podejścia kosztują – jedno relację, drugie pieniądze lub warunki.

Negocjacje to nie tylko logika, ale też emocje. I to właśnie emocje drugiej strony często podpowiadają, gdzie jest prawdziwy punkt nacisku.

Kontrast – prosty mechanizm, ogromny wpływ

Ludzie nie oceniają propozycji w próżni. Zawsze porównują je z tym, co widzieli wcześniej. To właśnie efekt kontrastu.

Wielu ludzi mówi o „negocjacjach win-win”, ale często traktuje to jako hasło marketingowe. Prawdziwa strategia win-win nie polega na tym, że każdy dostaje dokładnie połowę. Polega na odkrywaniu ukrytych interesów i budowaniu rozwiązań, które zaspokajają więcej niż jedną potrzebę naraz.

Wielu liderów myśli, że skoro ustalili warunki, to już koniec gry. Tymczasem właśnie przy finalizacji najczęściej dochodzi do błędów – zbyt szybkiej zgody, nerwowych dopowiedzeń albo przypadkowych ustępstw.