Żeby uczyć się negocjacji z książek i kursów, wybierz jedną koncepcję i przepracuj ją w czterech krokach: wyjaśnij własnymi słowami, znajdź kontrprzykład, rozpoznaj jej zastosowanie w rozmowie, a następnie świadomie jej użyj. Notatka powinna prowadzić do konkretnej decyzji i określać granice zastosowania rady. Poniżej znajdziesz sposób takiej pracy, kartę jednej koncepcji oraz hipotetyczny przykład pokazujący, co rzeczywiście można sprawdzić po lekturze.

Wybierz pytanie, na które potrzebujesz odpowiedzi

Przed otwarciem kolejnej książki zapisz sytuację, której nie rozumiesz. „Chcę lepiej negocjować” trudno przełożyć na wybór rozdziału. Użyteczniejsze pytanie brzmi: „Dlaczego po usłyszeniu żądania klienta od razu proponuję rozwiązanie, chociaż nie wiem, z czego wynika problem?”. Tak opisany kłopot pozwala szukać wiedzy o sprawdzaniu założeń. Ogranicza też ryzyko, że każdą ciekawą technikę uznasz za pilnie potrzebną.

Wybierz fragment odpowiadający na to pytanie: podrozdział, omówienie przypadku albo jedną lekcję kursu. Cała książka może dać orientację, lecz do pogłębionej pracy potrzebujesz wyraźnej tezy. Powinna dotyczyć działania, które rozumiesz i na które masz wpływ. Na początku łatwiej opracować zasadę zadawania pytania wyjaśniającego niż ogólną obietnicę budowania przewagi.

Jeżeli nie rozumiesz podstawowych pojęć, najpierw uporządkuj podstawy procesu negocjacji. Dzięki temu sprawdzisz, czy autor opisuje komunikację, przygotowanie czy wymianę warunków. Nie trzeba jednak zamieniać każdej sesji czytania w studiowanie całej dziedziny. Wystarczy wiedza potrzebna do zrozumienia wybranego problemu i rozpoznania, czego jeszcze nie wiesz.

Dobrze również ustalić, dlaczego zajmujesz się właśnie tą luką. Czy powtarza się w twojej pracy? Czy możesz zmienić własne działanie bez przekraczania uprawnień? Szerszy plan rozwoju umiejętności negocjacyjnych pomoże osadzić tę decyzję w całej ścieżce nauki. Przy konkretnej lekturze wracaj już do jednego pytania. Jeśli źródło na nie nie odpowiada, możesz odłożyć je bez uznawania rozpoczętego czytania za zobowiązanie do ukończenia książki.

Oceń autora i obietnicę, zanim przyjmiesz zalecenie

Wiarygodność materiału warto sprawdzać na dwóch poziomach. Pierwszy dotyczy autora: jego doświadczenia, obszaru specjalizacji oraz sposobu dokumentowania pracy. Drugi dotyczy konkretnej rady. Nawet doświadczony negocjator może trafnie opisywać własne środowisko i zbyt szeroko uogólniać wnioski. Kwalifikacje autora nie zwalniają czytelnika ze sprawdzenia, skąd wynika zalecenie.

Zobacz, czy materiał odróżnia opis doświadczenia od wyników badania. Historia udanej rozmowy może dobrze wyjaśniać tok myślenia, ale nie dowodzi, że zastosowana technika spowodowała sukces. Zwróć uwagę, czy autor pokazuje warunki użycia rady i sytuacje, w których z niej rezygnuje. Brak wyjątków przy obietnicy skuteczności w każdej rozmowie powinien skłonić do dodatkowych pytań.

Przy kursie sprawdź również, co oznacza deklarowany rezultat. „Poznasz sposób analizowania żądania” to inna obietnica niż „zaczniesz uzyskiwać lepsze warunki”. Pierwszą można powiązać z treścią lekcji. Druga wymagałaby określenia sposobu oceny, kontekstu oraz innych czynników wpływających na wynik. Sam certyfikat ani pozytywne opinie nie rozstrzygają tej kwestii.

Jeżeli masz dostęp do lekcji próbnej, sprawdź, czy potrafisz wskazać przesłanki zalecenia bez dopowiadania brakujących informacji. Zobacz też, czy prowadzący uzasadnia odrzucone możliwości. Pokazanie samej poprawnej odpowiedzi nie wyjaśnia, dlaczego inne działanie byłoby mniej odpowiednie. Gdy kurs dopuszcza pytania, poproś o wyjaśnienie konkretnej wątpliwości: „Czy ta rada dotyczy również sytuacji, w której druga strona podała już powód żądania?”. Odpowiedź odnosząca się do warunków jest bardziej przydatna w nauce niż ponowne zapewnienie o skuteczności metody. Przy samym nagraniu bez możliwości konsultacji zachowaj nierozstrzygniętą kwestię w notatce; nie uzupełniaj jej domysłem tylko po to, żeby uznać lekcję za ukończoną.

Przeglądając referencje opisujące pracę trenera, potraktuj je jako materiał o realizowanych usługach i relacjach uczestników. Mogą pomóc ocenić podobieństwo branży lub charakteru pracy. Są jednak publikowane przez dostawcę, więc nie zastępują niezależnej oceny skuteczności. Warto dopytać, jak autor pomógłby rozwiązać twój konkretny problem z rozumieniem materiału.

Nie musisz przeprowadzać naukowego audytu każdej książki. Potrzebujesz dostatecznych podstaw, żeby zdecydować, z jaką pewnością przyjmujesz daną radę. W notatce możesz zapisać: „To propozycja praktyka; nie znam badań potwierdzających jej szerokie zastosowanie”. Taki zapis pozwala korzystać z pomysłu bez nadawania mu statusu uniwersalnej reguły.

Rozumienie: zamknij materiał i odtwórz mechanizm

Po przeczytaniu fragmentu odłóż książkę albo zatrzymaj nagranie. Wyjaśnij własnymi słowami, co zaleca autor i dlaczego miałoby to pomagać. Unikaj zastępowania jednego hasła drugim. Zdanie „trzeba odkrywać potrzeby, żeby lepiej rozumieć potrzeby” nie wyjaśnia mechanizmu. Potrzebny jest związek między działaniem a informacją lub decyzją, którą dzięki niemu uzyskasz.

Przykładowe wyjaśnienie może brzmieć: „Zanim zaproponuję zmianę warunków, sprawdzę przyczynę żądania. Dzięki temu ograniczę ryzyko rozwiązania niewłaściwego problemu”. To nadal hipoteza dotycząca sposobu postępowania. Możesz jednak wskazać, co sprawdzisz w konkretnej sytuacji: czy rzeczywiście poznałeś przyczynę, czy tylko ją sobie dopowiedziałeś.

W przeglądzie badań John Dunlosky i współautorzy wysoko ocenili użyteczność odtwarzania wiedzy w testach oraz rozkładania nauki w czasie. Samo ponowne czytanie i zakreślanie otrzymały niższą ocenę ogólnej użyteczności. Opracowanie dotyczy uczenia się w kontekstach edukacyjnych, a nie skuteczności negocjatorów. Uzasadnia jednak ostrożną wskazówkę: sprawdź, co potrafisz odtworzyć bez patrzenia w materiał, zamiast polegać wyłącznie na jego znajomym brzmieniu.

Po własnym wyjaśnieniu wróć do źródła i popraw przeinaczenia. Zapisz stronę książki lub moment nagrania. Oddziel zdanie autora od własnego wniosku, szczególnie gdy dopisujesz zastosowanie w swojej branży. Przy następnym powrocie zacznij od przypomnienia zasady i jej ograniczenia, a dopiero potem otwórz notatkę. Nie ma potrzeby ustalania jednego obowiązkowego odstępu dla wszystkich materiałów.

Jeśli nie potrafisz wyjaśnić mechanizmu, zaznacz konkretną lukę. Być może nie rozumiesz pojęcia, brakuje ci informacji o sytuacji albo autor przeskakuje od anegdoty do zalecenia. Każdy z tych problemów wymaga innego dalszego kroku. Dopisywanie kolejnych cytatów do notatnika nie rozwiąże go automatycznie.

Kontrprzykład: ustal, kiedy rada byłaby nietrafna

Kontrprzykład pomaga sprawdzić zakres zrozumianej zasady. Poszukaj sytuacji, w której zastosowanie rady wprost byłoby zbędne, nieskuteczne albo ryzykowne. Nie chodzi o udowodnienie autorowi błędu. Chodzi o dodanie warunku, który pozwoli podejmować własne decyzje zamiast mechanicznie wykonywać instrukcję.

Dla zasady sprawdzania przyczyny żądania kontrprzykładem może być rozmowa, w której rozmówca już jasno podał przyczynę, a ty ją poprawnie potwierdziłeś. Kolejne pytania mogłyby wtedy opóźniać uzgodnienie rozwiązania. Innym ograniczeniem jest poufność: rozmówca nie musi ujawniać informacji wewnętrznych tylko dlatego, że tobie ułatwiłoby to analizę.

Przeredaguj zasadę z uwzględnieniem takiego przypadku: „Gdy przyczyna żądania jest niejasna, spróbuję ją sprawdzić pytaniem dopuszczającym różne odpowiedzi. Jeżeli została już wyjaśniona, przejdę do oceny możliwych działań”. Tak rozpisana zasada zawiera warunek użycia, którego brakowało w początkowej radzie.

Kiedy dwie książki pozornie sobie przeczą, najpierw porównaj warunki zaleceń. Autorzy mogą opisywać inne cele, poziom informacji albo relację między stronami. Jeśli rada nie zawiera żadnego opisu warunków, zachowaj tę niepewność w notatce. Nie trzeba na siłę uzgadniać wszystkich źródeł ani wybierać autora wyłącznie dlatego, że pisze bardziej stanowczo.

Warto też sprawdzić, jak kosztowna byłaby pomyłka. Chybione pytanie w rutynowym uzgodnieniu ma inne konsekwencje niż nieprzemyślane ujawnienie warunków umowy. Im większe ryzyko, tym mniej odpowiednia jest samodzielna próba oparta wyłącznie na przeczytanym fragmencie. Ocena granic koncepcji obejmuje również decyzję, że na razie jej nie użyjesz.

Obserwacja: szukaj momentu decyzji, a nie efektownego zdania

Przed własnym zastosowaniem spróbuj rozpoznać koncepcję w materiale pokazującym przebieg rozmowy. Może to być omówiony dialog w książce albo demonstracja dostępna w kursie. Zwróć uwagę, jaka informacja pojawiła się przed działaniem negocjatora. Co wiedział? Czego nie wiedział? Na jakiej podstawie wybrał pytanie lub propozycję?

Nie kopiuj całego stylu autora. Sprawnie wypowiedziana kwestia może brzmieć przekonująco, choć nie rozumiesz jeszcze przesłanek jej użycia. Przy demonstracji zatrzymaj materiał przed odpowiedzią prowadzącego i zapisz własne uzasadnienie możliwego działania. Po obejrzeniu dalszego ciągu porównaj rozumowanie. Różnica w słowach jest mniej istotna niż różnica w rozpoznaniu problemu.

W eksperymencie Janice Nadler, Leigh Thompson i Leafa Van Bovena obserwacja oraz uczenie przez analogię prowadziły do wyników korzystniejszych dla obu stron niż samo uczenie przez doświadczenie. Grupa obserwująca miała zarazem trudność z wyrażeniem zasad, które pomogły jej działać. Ten wynik pokazuje, że opisanie wiedzy i użycie jej nie zawsze idą w parze. Nie dowodzi, że dowolne nagranie będzie skuteczne ani że wykład lub książka nie mają wartości.

Jeśli potrzebujesz ogólnego kontekstu do analizowanego dialogu, omówienie przygotowania, słuchania i jasnego prowadzenia rozmowy pomoże nazwać elementy procesu. Nadal pytaj jednak, dlaczego dane działanie pasowało do tego momentu. Ogólna lista dobrych praktyk nie rozstrzyga wyboru w konkretnej sytuacji.

Gdy korzystasz z obserwacji w pracy, respektuj poufność i uprawnienia. Nie nagrywaj ani nie kopiuj materiałów firmowych tylko na potrzeby własnej nauki bez właściwych zgód i zgodności z zasadami organizacji. Demonstracja przygotowana przez autora kursu może wystarczyć do pierwszej analizy. Nie musisz zdobywać dostępu do cudzych negocjacji, żeby zacząć rozumować uważniej.

Karta jednej koncepcji: co zapisać zamiast streszczenia rozdziału

Poniższa karta jest propozycją roboczą do samodzielnej nauki. Nie stanowi zwalidowanego narzędzia diagnozy kompetencji. Ma pomóc sprawdzić, czy notatka zawiera dostatecznie dużo treści, aby można było wrócić do niej przed rozmową i ocenić własną decyzję.

Źródło i teza. Zapisz tytuł, stronę lub moment lekcji oraz jedną konkretną radę autora. Oznacz, jeśli formułujesz ją własnymi słowami.
Moje rozumienie. Wyjaśnij, jak działanie ma wpłynąć na dostępną informację albo podejmowaną decyzję. Oddziel to wyjaśnienie od obietnicy wyniku.
Kontrprzykład. Opisz sytuację, w której rada nie pomoże lub wymaga zmiany. Dopisz najważniejszą granicę bezpieczeństwa.
Sygnał rozpoznania. Wskaż, po czym zauważysz okazję do użycia koncepcji. Powinno to być zdarzenie w rozmowie, nie ocena charakteru partnera.
Moje działanie. Zapisz jeden możliwy ruch, jego cel i warunek rezygnacji. Nie układaj obowiązkowego skryptu całego spotkania.
Dopisek po użyciu. Oddziel to, co się wydarzyło, od własnej interpretacji. Ustal, co zachowujesz, co poprawiasz i czego nadal nie możesz rozstrzygnąć.

Wystarczą krótkie odpowiedzi, pod warunkiem że mają treść. „Będę bardziej elastyczny” nie wskazuje działania. „Gdy nie rozumiem przyczyny żądania, najpierw ją sprawdzę” pozwala już rozpoznać konkretny wybór. W rubryce po użyciu można uczciwie wpisać: „Nie było odpowiedniej okazji”. Nie trzeba tworzyć okazji tylko po to, żeby wypełnić kartę.

Przy poprawianiu karty zostaw poprzednią wersję własnego wyjaśnienia. Obok dopisz, co zmieniłeś i na jakiej podstawie. Dzięki temu zobaczysz, czy przybyło ci rozumienia, czy jedynie słownictwa. Przykładowa korekta może polegać na zastąpieniu przekonania „pytanie ujawnia prawdziwy interes” ostrożniejszym zapisem: „odpowiedź daje informację, którą trzeba ocenić w kontekście”. Druga wersja nie zakłada, że rozmówca powie wszystko ani że trafnie zinterpretujesz jego wypowiedź. Wersjonowanie notatki pomaga też wrócić do pominiętej wątpliwości, gdy po następnej lekcji dostrzeżesz brakujące uzasadnienie. Nie usuwaj znaku zapytania, dopóki nie wiesz, co go rozstrzyga.

Jeśli masz problem z oceną własnego wyjaśnienia, poproś zaufaną osobę o przeczytanie samej zasady i kontrprzykładu. Niech wskaże, co rozumie inaczej. Mentoring koleżeński oparty na wspólnej analizie może pomóc zauważyć pominięte założenie. Celem takiej rozmowy jest doprecyzowanie myślenia, a nie wystawienie ci oceny jako negocjatorowi.

Hipotetyczny przykład: od rady do korekty własnego założenia

Wyobraźmy sobie Annę, menedżerkę projektu w polskiej firmie usługowej. Klient prosi o wcześniejsze przekazanie rezultatów pracy. Anna zwykle rozumie taką prośbę jako żądanie przyspieszenia całego projektu. Zaczyna więc sprawdzać dostępność zespołu i rozważać zmianę harmonogramu. Opis jest hipotetyczny; nie przedstawia historii klienta ani wyniku badania.

Anna czyta fragment książki o sprawdzaniu założeń. W karcie zapisuje własną parafrazę poznanej zasady: „Przed oceną rozwiązania sprawdź, czy poprawnie rozumiesz problem”. Jej wyjaśnienie mechanizmu brzmi: „Jeżeli poznam powód wcześniejszego terminu, będę mogła ocenić, jaki zakres dostarczenia rzeczywiście odpowiada potrzebie klienta”. Zauważa, że dotychczas utożsamiała termin z zakresem.

Kontrprzykładem jest dla niej sytuacja, w której klient już wyraźnie wskazał, że potrzebuje kompletnego, odebranego rezultatu w konkretnym terminie. Wtedy pytanie o to, czy wystarczy fragment, może ignorować przekazane informacje. Anna dodaje również granicę: nie będzie obiecywać zmiany terminów bez potwierdzenia wykonalności przez zespół.

Następnie analizuje dialog demonstracyjny w kursie. Dostrzega, że prowadzący przed przedstawieniem propozycji sprawdza sposób wykorzystania rezultatu. Nie przepisuje jego wypowiedzi. Zapisuje związek między działaniem a decyzją: ustalenie przeznaczenia materiału pozwala ocenić, co jest potrzebne na danym etapie. Do karty dodaje sygnał rozpoznania: prośba o przyspieszenie, której celu jeszcze nie zna.

Przy kolejnej odpowiedniej rozmowie Anna pyta: „Co ma się wydarzyć po waszej stronie w tym wcześniejszym terminie i jaki zakres rezultatu jest do tego potrzebny?”. Pytanie nie zakłada, że klient zgodzi się na część pracy. W tym hipotetycznym przebiegu rozmówca wyjaśnia, że przygotowuje wewnętrzne spotkanie i chce przedstawić wstępne wnioski. Anna może teraz sprawdzić możliwość przygotowania materiału roboczego. Nadal nie wie, czy da się go dostarczyć bez szkody dla pozostałych zobowiązań.

Po rozmowie zapisuje fakt: klient opisał zastosowanie materiału, którego wcześniej nie znała. Oddzielnie notuje interpretację: ta informacja może umożliwić rozważenie innego zakresu. Nie ogłasza sukcesu techniki. Nie ma jeszcze uzgodnionej propozycji, a późniejszy wynik zależy również od możliwości zespołu i decyzji klienta.

Co uległo sprawdzalnej zmianie? Anna przed oceną przyspieszenia zadała pytanie, które doprecyzowało problem. Przestała traktować swoją pierwszą interpretację jako fakt. Gdyby klient odpowiedział, że potrzebuje pełnego rezultatu, także uzyskałaby użyteczną informację. O wartości tego działania nie decyduje uzyskanie odpowiedzi zgodnej z nadzieją uczącej się osoby.

Do notatki dopisuje zatem: „Pytanie pomaga sprawdzić zakres potrzeby, ale nie tworzy możliwości wykonawczych”. Ta korekta jest ważną częścią nauki. Chroni przed zamianą dobrej zasady komunikacyjnej w obietnicę, że każdą różnicę oczekiwań da się rozwiązać lepiej sformułowanym pytaniem.

Używaj wiedzy ostrożnie i rozpoznawaj granice samodzielnej nauki

Własne zastosowanie koncepcji zaplanuj w sytuacji, w której masz odpowiednie uprawnienia i możesz ograniczyć konsekwencje pomyłki. Uczenie się nie usprawiedliwia wywierania presji, sprawdzania manipulacyjnych chwytów ani ujawniania informacji. W sprawach o poważnych konsekwencjach prawnych lub technicznych sama lektura negocjacyjna nie zastępuje konsultacji z właściwym specjalistą.

Po rozmowie porównaj swoją decyzję z zapisem sprzed spotkania. Czy rozpoznałeś właściwy sygnał? Czy zrobiłeś to, co zamierzałeś? Czy pojawiła się informacja pozwalająca lepiej ocenić sytuację? Wynik porozumienia warto znać, ale nie pozwala on samodzielnie rozstrzygnąć, czy dobrze zastosowałeś konkretną koncepcję. Korzystna umowa może wynikać również z okoliczności, na które nie miałeś wpływu.

Gdy po użyciu rady coś poszło inaczej, niż oczekiwałeś, najpierw określ rodzaj trudności. Jeśli nie zauważyłeś okazji, doprecyzuj sygnał rozpoznania. Jeżeli pamiętałeś zasadę, lecz nie wiedziałeś, co zrobić, wróć do jej mechanizmu i konkretnego działania. Gdy rozmówca nie chciał odpowiedzieć, sprawdź granicę zastosowania zamiast zakładać, że pytanie było źle wypowiedziane. A jeśli otrzymałeś informację, ale nie mogłeś zmienić propozycji, problem może dotyczyć uprawnień. Takie rozróżnienie pozwala wybrać fragment materiału do ponownego opracowania. Chroni też przed oceną „nie umiem negocjować”, która nie mówi, nad czym właściwie pracować.

Przy kolejnych okazjach sprawdzaj zwłaszcza granice zasady. Jeśli działanie nie pasuje do sytuacji, nie dopasowuj faktów do notatki. Zmień warunek użycia albo odłóż koncepcję. Możesz też odkryć, że przeszkoda nie leży w rozumieniu materiału, lecz w braku informacji lub możliwości podejmowania decyzji. Kolejna książka nie zawsze odpowie na taki problem.

Gdy trudność dotyczy rzeczywistych warunków pracy całego zespołu, warto rozważyć warsztaty negocjacyjne dopasowane do potrzeb firmy. Program odnoszący się do wyzwań organizacji może być tematem rozmowy z prowadzącym. Przed decyzją przedstaw konkretną lukę i zapytaj, jak zostanie uwzględniona. Sama deklaracja dopasowania nie gwarantuje poprawy wyników.

Na zakończenie pracy z materiałem wybierz dalszy krok na podstawie tego, czego się dowiedziałeś. Możesz utrwalać koncepcję, doprecyzować wyjątek albo poszukać odpowiedzi na nowe pytanie. Liczba przeczytanych stron nie określa, kiedy trzeba przejść dalej. Wystarczającym powodem do pozostania przy jednej idei jest nadal niejasny związek między zaleceniem a własną decyzją.

FAQ: nauka negocjacji z książek i kursów

Czy można nauczyć się negocjacji samodzielnie?

Samodzielnie można rozwijać wiedzę, analizować własne założenia i przygotowywać bardziej świadome decyzje. Trudniej samemu ocenić wszystkie elementy własnego działania oraz trafność interpretacji reakcji drugiej strony. Korzystaj z materiałów pokazujących tok rozumowania, a przy istotnej niepewności poproś o pomoc. Samokształcenie nie wymaga rezygnacji z konsultacji ani traktowania każdej trudności jako osobistego braku zdolności.

Jak czytać książki o negocjacjach, żeby coś z nich zapamiętać?

Po krótkim fragmencie spróbuj odtworzyć główną zasadę bez zaglądania do tekstu. Następnie sprawdź poprawność własnego wyjaśnienia i wróć do niego przy kolejnej okazji. Zakreślenie może ułatwiać odnalezienie fragmentu, ale samo nie pokazuje, czy rozumiesz jego znaczenie. Zachowaj również numer strony, żeby przy późniejszym zastosowaniu móc sprawdzić, czy nie dopisałeś autorowi własnych przekonań.

Jak wykorzystać wiedzę z kursu, jeśli nie mam teraz negocjacji?

Opracuj tezę, mechanizm i kontrprzykład. Poszukaj demonstracji w materiałach kursowych i sprawdź, czy rozpoznajesz moment użycia koncepcji. W karcie zapisz, że etap własnego zastosowania pozostaje otwarty. Nie wywołuj sporu ani nie naciskaj na innych dla potrzeb nauki. Brak okazji do użycia wiedzy jest ograniczeniem sytuacji, a nie dowodem bezwartościowości całego materiału.

Co zrobić, gdy autorzy zalecają przeciwne działania?

Porównaj problem, do którego odnoszą się rady, oraz ich warunki. Zapisz, jakie informacje musiałbyś mieć, żeby wybrać jedną z nich. Jeżeli źródła przedstawiają sprzeczne twierdzenia o podobnej sytuacji i nie uzasadniają różnicy, pozostaw sprawę nierozstrzygniętą. Przy dużej stawce potrzebna może być konsultacja. Nie musisz zamieniać każdej przeczytanej rady w natychmiastową instrukcję postępowania.

Po czym poznać, że notatka jest gotowa do wykorzystania?

Powinieneś umieć wyjaśnić cel działania, wskazać sygnał jego użycia oraz sytuację, w której z niego zrezygnujesz. Potrzebujesz też podstaw do bezpiecznego zastosowania w swojej roli. Jeżeli notatka zawiera tylko hasło lub zapamiętaną wypowiedź autora, wróć do mechanizmu. Dobra notatka może również prowadzić do decyzji, żeby jeszcze czegoś nie stosować.

Źródła i dalsza lektura

John Dunlosky i współautorzy, Improving Students' Learning With Effective Learning Techniques, 2013. Przegląd technik uczenia się; przeczytany abstrakt opisuje oceny ich użyteczności i ograniczenia uogólniania.
Janice Nadler, Leigh Thompson, Leaf Van Boven, Learning Negotiation Skills: Four Models of Knowledge Creation and Transfer, 2003. Badanie uczenia się negocjacji; przeczytany abstrakt dotyczy konkretnych warunków eksperymentalnych, nie skuteczności dowolnego kursu.