Negocjacje przy ustalaniu celów rocznych – jak menedżer może uniknąć frustracji zespołu
Okres planowania celów rocznych to dla wielu menedżerów trudny moment. Z jednej strony zarząd narzuca ambitne KPI, z drugiej – zespół oczekuje realistycznych i osiągalnych zadań. Jeśli cele są zbyt wygórowane, ludzie tracą motywację. Jeśli zbyt łatwe – organizacja nie rośnie. Balans pomiędzy tymi skrajnościami wymaga od menedżera jednego: umiejętności negocjacji.
Dlaczego ustalanie celów rodzi konflikty
Cele narzucone odgórnie często rozmijają się z realnymi możliwościami zespołu.
Rozbieżne priorytety – to, co strategicznie ważne dla firmy, nie zawsze jest tym, co codziennie motywuje pracowników.
Efekt „niesprawiedliwości” – gdy jeden dział dostaje bardziej osiągalne cele niż inny, morale szybko spada.
Najczęstsze błędy menedżerów
Przekazywanie celów w trybie „take it or leave it” – bez rozmowy o możliwościach i warunkach.
Brak przełożenia celów na codzienne działania – pracownicy nie wiedzą, co mają robić inaczej.
Zgoda na wszystkie obawy zespołu – co prowadzi do celów zbyt zachowawczych.
Jak prowadzić negocjacje o cele skuteczniej
Tłumacz kontekst – pokaż, jak cele zespołu wpisują się w strategię firmy i dlaczego są ważne.
Negocjuj warunki realizacji – jeśli cel musi zostać osiągnięty, można ustalić, jakie zasoby i wsparcie są potrzebne.
Wprowadzaj mierzalność – zamiast ogólnego „poprawić jakość obsługi”, negocjuj konkretny wskaźnik, np. „zredukować reklamacje o 15%”.
Buduj współodpowiedzialność – traktuj cele nie jako coś narzuconego, ale jako wspólne zobowiązanie.
Case study: zespół sprzedażowy, który odzyskał wiarę w cele
W jednej firmie zespół sprzedaży co roku otrzymywał nierealne targety. Efekt? Ludzie już w lutym przestawali wierzyć w sens pracy.
Nowy menedżer zmienił podejście. Zamiast po prostu ogłaszać liczby, rozpoczął negocjacje: „Oto oczekiwania zarządu. Co musimy mieć, żeby było to możliwe?”. W efekcie udało się wynegocjować dodatkowe wsparcie marketingowe, a zespół zgodził się na ambitniejszy plan. Cel nie tylko został osiągnięty – ludzie mieli poczucie, że sami współtworzyli warunki sukcesu.
Podsumowanie
Negocjacje przy ustalaniu celów to moment, w którym menedżer buduje lub traci autorytet. Jasna komunikacja, partnerskie podejście i umiejętność łączenia perspektyw zarządu i zespołu sprawiają, że cele stają się realnym drogowskazem, a nie biurokratycznym obowiązkiem.
👉 Jeśli chcesz rozwinąć swoje umiejętności w negocjacjach menedżerskich i ustalaniu celów z zespołem, sprawdź:
Szkolenia menedżerskie
To szkolenie pokazuje, jak prowadzić rozmowy o celach tak, aby ludzie czuli się zaangażowani, a organizacja realnie rosła.