Pułapka bycia „miłym negocjatorem” – dlaczego sympatia bez granic odbiera Ci siłę

Wielu liderów wierzy, że kluczem do skutecznych negocjacji jest sympatia.
„Jeśli będę miły, partner polubi mnie i będzie chciał się dogadać.”
To prawda – ale tylko do pewnego momentu.

Bycie miłym pomaga w budowaniu kontaktu. Problem zaczyna się wtedy, gdy miłość do bycia lubianym staje się ważniejsza niż realne cele rozmowy. Wtedy zamiast partnerskich negocjacji pojawia się coś innego: ugodowość przebrana za empatię.

Dlaczego „bycie miłym” staje się pułapką

Sympatia zamiast szacunku
Druga strona może Cię lubić – ale to nie znaczy, że będzie respektować Twoje stanowisko.
Unikanie napięć
„Miły negocjator” boi się powiedzieć „nie”, żeby nie popsuć atmosfery. Efekt? Ustępuje zbyt wcześnie, rezygnując z realnego wpływu.
Relacja ponad wynik
Budowanie relacji jest ważne. Ale jeśli każda decyzja jest podporządkowana temu, żeby druga strona była zadowolona – tracisz balans.

Psychologiczne źródło potrzeby bycia lubianym

Za postawą „muszę być miły” często stoją:

lęk przed odrzuceniem („jeśli powiem nie, stracę partnera”),
przekonanie, że konflikty niszczą relacje,
utożsamienie wartości osobistej z tym, jak oceniają Cię inni.

W praktyce prowadzi to do tego, że negocjacje przestają być wymianą – stają się próbą zdobycia aprobaty.

Jak rozpoznać, że wpadłeś w tę pułapkę

Unikasz trudnych tematów, by nie „zepsuć klimatu”.
Mówisz „tak” szybciej, niż byś chciał.
Po rozmowie masz poczucie, że partner jest zadowolony – ale Ty zostałeś zbyt wiele na stole.

Jak być empatycznym – i jednocześnie skutecznym

Oddziel relację od wyniku
Możesz być uprzejmy, ale jednocześnie stanowczy. To nie są przeciwieństwa.
Buduj szacunek, nie sympatię
Szacunek bierze się z jasności i spójności, a nie z tego, że zawsze się zgadzasz.
Dawaj „nie” w sposób partnerski
Powiedz: „Rozumiem, że to dla Państwa ważne. Z naszej strony takie warunki są nierealne. Zobaczmy, co innego możemy wypracować.”

Case study: sympatia, która kosztowała firmę

Klient – prezes spółki handlowej – prowadził negocjacje z dużym odbiorcą. Jego styl: dużo uśmiechu, chęć zbudowania atmosfery, gotowość do pójścia na rękę. Kontrakt został podpisany, ale na warunkach, które sprawiły, że firma pracowała niemal bez zysku.

W pracy coachingowej odkryliśmy, że kluczowe było jego przekonanie: „Jeśli będę twardy, stracę klienta.”
Kiedy nauczył się łączyć życzliwość z jasnymi granicami, zaczął podpisywać umowy, które były i partnerskie, i rentowne.

Podsumowanie

Bycie miłym to nie problem. Problem zaczyna się wtedy, gdy miłość do bycia lubianym przesłania cel rozmowy.
W negocjacjach nie chodzi o to, by druga strona Cię lubiła – chodzi o to, by Cię szanowała.
Lider, który potrafi łączyć empatię ze stanowczością, buduje i relacje, i wyniki.

👉 Jeśli chcesz pracować nad tym, jak zachować partnerską empatię bez utraty wpływu, zobacz, jak wygląda executive coaching z elementami negocjacji:
www.szkoleniaznegocjacji.com/executive-coaching

To nie jest nauka twardych trików. To rozwój spójności – dzięki której jesteś jednocześnie lubiany i respektowany.