Pułapka negocjowania samemu ze sobą – jak liderzy podważają własne decyzje, zanim usłyszą odpowiedź

Wielu liderów wchodzi do negocjacji z mocną propozycją. Ale zanim druga strona zdąży się odezwać, zaczynają… sami siebie rozbrajać.

„Proponujemy 120 tysięcy… choć jeśli to za dużo, możemy rozważyć 110.”
„Chcielibyśmy terminu 30 dni… ale rozumiem, że 45 też może być akceptowalne.”

Znajome? To klasyczna pułapka negocjowania samemu ze sobą. Lider oddaje przestrzeń, zanim jeszcze druga strona zdąży zareagować.

Dlaczego liderzy robią to tak często

  1. Lęk przed ciszą – wolą od razu dodać ustępstwo, niż znieść chwilę milczenia.

  2. Potrzeba bycia postrzeganym jako rozsądny – chcą pokazać elastyczność, zanim ktoś poprosi.

  3. Niepewność własnej propozycji – brak wiary, że ich oferta jest naprawdę wartościowa.

Jak to wygląda z drugiej strony stołu

Dla partnera to jasny sygnał:

  • „Oni mają przestrzeń, żeby zejść.”

  • „Nie wierzą w swoje stanowisko.”

  • „Możemy ich jeszcze docisnąć.”

Efekt? Nawet jeśli Twoja propozycja była dobra, straciła na wartości – bo sam ją podważyłeś.

Jak zatrzymać ten mechanizm

  1. Formułuj ofertę i rób pauzę
    Powiedz: „Nasza propozycja to 120 tysięcy.” – i zamilknij.
    Cisza to Twoje narzędzie, nie zagrożenie.

  2. Oddziel przygotowanie od prezentacji
    Elastyczność negocjacyjna powinna być zaplanowana wcześniej – nie dodawana spontanicznie w zdaniu.

  3. Ufaj swojej wartości
    Jeśli sam nie wierzysz w swoją propozycję, druga strona tym bardziej nie uwierzy.

Case study: jak founder sam obniżył swoją wycenę

Jeden z klientów – founder startupu – negocjował z inwestorem. Jego plan: wycena 12 mln. Gdy przyszło do rozmowy, powiedział: „Wyceniamy spółkę na 12 mln… choć zdajemy sobie sprawę, że to może być sporo, więc jesteśmy otwarci na inne propozycje.”

Inwestor od razu obniżył wycenę do 9 mln. Founder przyznał później: „To nie inwestor mnie docisnął. Ja sam to zrobiłem.”

W pracy coachingowej uczył się formułować jasne stanowiska – i robić pauzę. Kolejna runda z innym inwestorem: 12 mln, bez dodatkowych słów. Efekt? Negocjacje zaczęły się od jego kotwicy.

Podsumowanie

  • Negocjowanie samemu ze sobą to jedna z najdroższych pułapek liderów.

  • Bierze się z lęku przed ciszą, potrzeby bycia lubianym i braku wiary we własną propozycję.

  • Antidotum: jasne stanowisko, pauza i przygotowana elastyczność – ale prezentowana dopiero, gdy trzeba.

👉 Jeśli chcesz nauczyć się formułować mocne oferty i nie sabotować ich własnymi słowami, zobacz, jak wygląda executive coaching z elementami negocjacji:
www.szkoleniaznegocjacji.com/executive-coaching

To nie nauka trików. To rozwój klarowności i pewności – dzięki którym przestajesz oddawać coś, zanim w ogóle zacznie się rozmowa.