Nie chodzi o to, co mówisz tylko jak reagujesz. Sztuka negocjacji pod presją
Większość liderów dobrze wie, co powinno się powiedzieć w negocjacjach. Wiedza, techniki, strategie – to dziś powszechnie dostępne. Problem zaczyna się nie wtedy, gdy brakuje argumentów. Problem zaczyna się w momencie napięcia – kiedy stawka rośnie, emocje sięgają góry, a druga strona naciska, zmienia warunki albo milczy celowo.
Wtedy nie działa to, co mówisz, tylko to, jak reagujesz.
W tym artykule przyglądam się, co psychologia mówi o reagowaniu pod presją, dlaczego nawet doświadczeni liderzy popełniają w tym miejscu kosztowne błędy – i jak dobrze prowadzony coaching z negocjacji pomaga wytrenować odporność, elastyczność i spójność w sytuacjach, gdzie nikt nie gra „według podręcznika”.
Presja nie obniża kompetencji tylko zawęża pole widzenia
Jedno z ważniejszych odkryć psychologii poznawczej: pod wpływem stresu nie tyle „zapominamy”, co działamy w trybie uproszczonym. Mózg skraca analizę, zawęża pole uwagi, wybiera najłatwiejsze – a niekoniecznie najlepsze – rozwiązania.
To dlatego w realnych negocjacjach pod presją wielu liderów:
mówi za dużo, zamiast słuchać,
zgadza się zbyt szybko, by „domknąć temat”,
wraca do schematów, które działają tylko w teorii,
myli reakcję z odpowiedzią.
I właśnie to – reagowanie zamiast myślenia – staje się głównym źródłem błędów, których nie naprawi już żaden argument.
Trzy najczęstsze pułapki w negocjacjach pod presją
1. Potrzeba kontroli, która blokuje słuchanie
Kiedy lider czuje, że traci wpływ – często włącza nadmierną kontrolę. Chce zdominować rozmowę, zamknąć pole negocjacyjne, przyspieszyć proces. W efekcie zrywa relację, która jest jedynym nośnikiem wpływu, gdy nie masz przewagi formalnej.
Skuteczny negocjator potrafi utrzymać obecność w napięciu – nie uciekając ani w miękkość, ani w przemoc. To kompetencja, której nie da się zbudować tylko poprzez teorię. Wymaga treningu – realnego, konkretnego, osadzonego w Twoich sytuacjach.
2. Zbyt szybkie przejście do racjonalnych argumentów
Częsty błąd doświadczonych liderów: „Zaproponujmy logiczne rozwiązanie, a druga strona zrozumie.” Problem w tym, że presja uruchamia emocje, nie logikę – po obu stronach stołu. A kiedy druga strona działa z napięcia, argument trafia w pustkę.
W coachingu negocjacyjnym często pracujemy z klientami nad tym, jak rozpoznać moment, w którym druga strona nie słyszy – bo reguluje swój stan emocjonalny. Dopiero wtedy możliwe jest świadome „wyhamowanie”, zatrzymanie tempa, zmiana narracji.
To nie manipulacja – to profesjonalizm poznawczy.
3. Próba wygrania „rozmowy” zamiast prowadzenia procesu
Presja uruchamia chęć szybkiego rozstrzygnięcia. A to prowadzi do zbyt wąskiego spojrzenia: „albo ja, albo oni”. Liderzy tracą wtedy z oczu proces – czyli całość gry negocjacyjnej, z etapami, fazami wpływu, świadomym użyciem pauzy czy milczenia.
W pracy z klientami często powtarzamy: negocjacje to nie gra na argumenty, ale zarządzanie stanem rozmowy. A pod presją ten stan zmienia się co kilka minut – dlatego potrzebujesz nie tylko przygotowania merytorycznego, ale umiejętności psychologicznego czytania sytuacji.
Dlaczego coaching z negocjacji działa inaczej niż szkolenie
Tradycyjne szkolenia dają wiedzę. Coaching z negocjacji pracuje nad tym, jak Ty ją stosujesz – w Twoim stylu, Twoim temperamencie, w Twoich sytuacjach.
W pracy 1:1 z klientami koncentrujemy się na tym, by:
rozpoznać, gdzie tracisz wpływ – mimo dobrych intencji i przygotowania,
wypracować konkretne strategie reagowania, dostosowane do Twojego stylu prowadzenia rozmów,
przeanalizować sytuacje z przeszłości i przećwiczyć alternatywne warianty zachowań,
wzmocnić wewnętrzną stabilność, która nie pozwala, by presja partnera stała się Twoim impulsem.
To proces, który realnie zmienia sposób, w jaki negocjujesz – nie przez naukę „techniki”, ale przez zmianę wzorca reagowania.
Przykład z praktyki. Negocjacje inwestycyjne i presja czasu
Klient: founder skalującej się spółki, przed rundą inwestycyjną.
Problem: presja czasu i kilku inwestorów z bardzo różnymi oczekiwaniami. Podczas spotkań negocjacyjnych często tracił wpływ – nie dlatego, że brakowało mu argumentów, ale dlatego, że wchodził w reakcję, a nie proces.
W trakcie kilku sesji coachingowych wspólnie przeanalizowaliśmy sekwencje rozmów, zidentyfikowaliśmy tzw. „punkty zapalne” – i wypracowaliśmy konkretne interwencje: pauzy, pytania, zmiany tonacji. Efekt? Founder odzyskał kontrolę nad rozmową – nie przez dominację, ale przez świadome prowadzenie przebiegu negocjacji.
Negocjacje pod presją to nie egzamin z elokwencji – tylko test stabilności
W świecie negocjacji liczy się nie tylko to, co masz do powiedzenia – ale czy potrafisz utrzymać wpływ, kiedy warunki się zmieniają, a druga strona gra nieprzewidywalnie. Wtedy nie wygrywa „lepszy mówca”, tylko bardziej świadomy lider.
Jeśli masz poczucie, że w stresujących rozmowach zbyt często wracasz do starych schematów, zbyt szybko odpuszczasz – albo za wszelką cenę dążysz do domknięcia tematu – warto się temu przyjrzeć.
Zobacz, jak może wyglądać praca nad tym, jak reagujesz, zanim coś powiesz:
👉 www.szkoleniaznegocjacji.com/coaching-z-negocjacji
To nie jest „trening miękkich umiejętności”. To strategiczna praca nad odpornością i wpływem w kluczowych momentach.