Negocjacje to nie tylko wymiana argumentów i szukanie kompromisu. To także sztuka stawiania granic. Bez jasnych granic szybko tracisz wpływ – a druga strona zaczyna prowadzić rozmowę według własnych reguł.

W każdej poważnej negocjacji przychodzi moment impasu – strony nie chcą iść dalej, argumenty się powtarzają, napięcie rośnie. Wielu liderów odbiera to jako porażkę. Tymczasem impas jest naturalnym etapem i może być początkiem przełomu.

W negocjacjach nie zawsze osiągniesz porozumienie. Dlatego kluczowym źródłem siły jest BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – najlepsza alternatywa poza stołem negocjacyjnym.

W negocjacjach nie zawsze liczy się, co mówisz, ale jak to przedstawisz. Efekt framingu pokazuje, że ludzie podejmują inne decyzje w zależności od ramy, w jakiej podasz informację.