W negocjacjach często najważniejsze nie jest to, jak kończysz rozmowę, ale jak ją zaczynasz. Kotwiczenie to technika polegająca na rzuceniu pierwszej liczby, propozycji lub punktu odniesienia – który później staje się „ramą” dla całej dyskusji.

Największe kłamstwo w IT?
„Bezpieczeństwo mamy ogarnięte.”
Dojrzałość bezpieczeństwa widać nie w deklaracjach, tylko w odpowiedziach na trudne pytania.

Bardzo często zarząd nie jest przeciwnikiem. On po prostu nie widzi ceny decyzji, które podejmuje.

Twoją rolą nie jest mówić „nie”, tylko pokazać konsekwencje „tak” — zanim zapadnie.

Każdy dostawca uwodzi funkcjami.
Ale technologia zabija nie wtedy, gdy czegoś nie potrafi — tylko wtedy, gdy nikt nie wie, jak to naprawić.

Negocjacje to nie tylko wymiana argumentów i szukanie kompromisu. To także sztuka stawiania granic. Bez jasnych granic szybko tracisz wpływ – a druga strona zaczyna prowadzić rozmowę według własnych reguł.

W każdej poważnej negocjacji przychodzi moment impasu – strony nie chcą iść dalej, argumenty się powtarzają, napięcie rośnie. Wielu liderów odbiera to jako porażkę. Tymczasem impas jest naturalnym etapem i może być początkiem przełomu.

W negocjacjach nie zawsze osiągniesz porozumienie. Dlatego kluczowym źródłem siły jest BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – najlepsza alternatywa poza stołem negocjacyjnym.

W negocjacjach nie zawsze liczy się, co mówisz, ale jak to przedstawisz. Efekt framingu pokazuje, że ludzie podejmują inne decyzje w zależności od ramy, w jakiej podasz informację.