Kilka lat temu prowadziłem doradztwo przy dużej transakcji sprzedażowej między dwiema firmami produkcyjnymi. Po tygodniach przygotowań, analiz rynkowych i wielogodzinnych prezentacji, kluczowy moment całej negocjacji trwał może piętnaście sekund. Handlowiec złożył ofertę. Zapadła cisza. I wtedy, zamiast poczekać na reakcję drugiej strony, sam, z własnej inic

W wielu zespołach, z którymi pracowałem, kompromis jest niemal automatycznie celebrowany jako sukces negocjacyjny — sam fakt, że obie strony ustąpiły po trochu i doszły do porozumienia, traktowany jest jako dowód dobrze przeprowadzonej rozmowy. Im dłużej obserwuję negocjacje w różnych branżach, tym bardziej jestem przekonany, że to założenie jest jednym z na

Analizując setki negocjacji handlowych i kontraktowych, zauważyłem powtarzający się wzorzec u osób, które konsekwentnie otrzymują lepsze warunki niż ich koledzy z branży — nie proszą o więcej niż raz. To spostrzeżenie brzmi niemal banalnie, ale kryje się za nim znacznie głębszy mechanizm psychologiczny i strategiczny. Ma to szczególne znaczenie w dzisiejszym