Prawdziwe, twarde terminy w negocjacjach biznesowych są rzadsze, niż większość z nas sądzi. Po latach obserwowania setek rozmów handlowych, kontraktowych i wewnętrznych jestem przekonany, że znaczna część presji czasowej, jaką odczuwamy w negocjacjach, jest w rzeczywistości skonstruowana — albo przez drugą stronę jako taktyka, albo przez nas samych jako wyni

Nigdy nie ufam negocjatorowi, który wchodzi do sali bez przygotowania.Po latach obserwowania setek negocjacji w najróżniejszych branżach jestem przekonany, że różnica między przeciętnym a wybitnym wynikiem negocjacyjnym rzadko leży w wrodzonym talencie retorycznym, a niemal zawsze w jakości przygotowania przeprow

Bycie miłym w negocjacjach bywa mylone z byciem słabym — to jedno z najbardziej rozpowszechnionych i najbardziej szkodliwych przekonań, jakie spotykam wśród osób dopiero uczących się negocjować. W rezultacie wiele osób przyjmuje w rozmowach biznesowych postawę sztucznie twardą, konfrontacyjną, sądząc, że to jedyny sposób na obronę swoich interesów.

Wielu profesjonalistów, z którymi rozmawiam, deklaruje wprost: «nie lubię negocjować». Rozumiem to uczucie — negocjacje bywają niekomfortowe, wymagają konfrontacji z potencjalnym konfliktem i niepewnością. Problem w tym, że unikanie negocjacji nie eliminuje ich kosztu — po prostu przenosi go w całości na osobę, która unika rozmowy.

„Win-win” to jedno z najczęściej powtarzanych haseł w kulturze korporacyjnej — pojawia się w prezentacjach, szkoleniach sprzedażowych, wartościach firmowych wypisanych na ścianach biur. Paradoksalnie, im częściej to hasło słyszę, tym rzadziej obserwuję je w praktyce. Większość negocjacji, które nazywane są „win-win”, w rzeczywistości kończy się sytuacją…

Kilka lat temu prowadziłem doradztwo przy dużej transakcji sprzedażowej między dwiema firmami produkcyjnymi. Po tygodniach przygotowań, analiz rynkowych i wielogodzinnych prezentacji, kluczowy moment całej negocjacji trwał może piętnaście sekund. Handlowiec złożył ofertę. Zapadła cisza. I wtedy, zamiast poczekać na reakcję drugiej strony, sam, z własnej …

W wielu zespołach, z którymi pracowałem, kompromis jest niemal automatycznie celebrowany jako sukces negocjacyjny — sam fakt, że obie strony ustąpiły po trochu i doszły do porozumienia, traktowany jest jako dowód dobrze przeprowadzonej rozmowy. Im dłużej obserwuję negocjacje w różnych branżach, tym bardziej jestem przekonany, że to założenie jest jednym ….

Analizując setki negocjacji handlowych i kontraktowych, zauważyłem powtarzający się wzorzec u osób, które konsekwentnie otrzymują lepsze warunki niż ich koledzy z branży — nie proszą o więcej niż raz. To spostrzeżenie brzmi niemal banalnie, ale kryje się za nim znacznie głębszy mechanizm psychologiczny i strategiczny. Ma to szczególne znaczenie w dzisiejszym