Negocjacje, gdy każdy broni swojego terytorium (projektu, działu, statusu)
Gdy rozmowa zaczyna brzmieć jak „nasze vs wasze” — to nie spór o zadania. To walka o tożsamość i znaczenie. A negocjowanie to wtedy operacja na ego bez znieczulenia.
Nazwij wspólną wygraną większą niż podział wpływów
„Co jest sukcesem organizacji — ponad naszym obszarem?”
Bez nadrzędnego celu terenówki zamieniają się w wojnę pozycyjną.
Zamień „kto ma rację?” na „co ma sens?”
„Jakie rozwiązanie daje największy efekt przy najmniejszym koszcie dla firmy?”
Gdy argumentacja staje się obiektywna — ego traci paliwo.
Zrób mapę zasobów, nie mapę granic
„Co każdy dział wnosi do rozwiązania? Co może dać?”
Wartość buduje partnerstwo. Brak wartości rodzi obronę.
Komplementuj wpływ, zanim zaproponujesz zmianę
„Wasz proces dużo daje — i właśnie dlatego chcę, żebyśmy go wykorzystali szerzej.”
Status nie znika. Status zmienia kontekst.
Wprowadź prawo veta z uzasadnieniem
„Jeśli coś blokujecie — musicie pokazać alternatywę, która wspiera cel nadrzędny.”
Veto bez odpowiedzialności podtrzymuje silosy.
Veto z odpowiedzialnością rozszerza perspektywę.
Case study: dwa działy, które grały „kto ważniejszy”
Sprzedaż chciała szybko. Operacje — perfekcyjnie.
Przeciąganie liny trwało miesiącami.
Przełom?
Zamiast „kto ma rację” — jedno pytanie:
„Jak zmierzymy sukces marki jako całości?”
Wynik: wspólny KPI „czas wartości do klienta”.
Nagle… to nie była już wojna.
To była gra do jednej bramki.
Gdy każdy chroni swoje — negocjuj sens, nie zadania.
Bo ludzie nie walczą o obowiązki.
Ludzie walczą o to, by ich praca miała znaczenie.
Michał Chmielecki – trener negocjacji, konsultant i doradca negocjacyjny.
Chcesz rozwinąć swoje umiejętności negocjacyjne? Sprawdź szkolenie negocjacje w biznesie, podczas którego nauczysz się lepiej przygotowywać do rozmów, bronić ceny i marży oraz radzić sobie z presją i manipulacją. Praktyczne ćwiczenia pomogą Ci przełożyć wiedzę na codzienne rozmowy z klientami i partnerami biznesowymi.