Sztuka negocjacji
Sztuka negocjacji jest przydatna w wielu dziedzinach życia. Pierwsze negocjacje przeprowadzamy już jako dzieci, gdy ustalamy z rówieśnikami warunki zabawy lub próbujemy uzyskać od rodziców zgodę na późniejszy powrót do domu. Umiejętność negocjowania bywa przydatna w życiu osobistym, w szkole i na studiach, w trakcie ubiegania się o pracę, o uzyskanie lepszego kontraktu. Umiejętność rozmowy z człowiekiem, z którego poglądami się nie zgadzamy, którego argumentów nie podzielamy, którego interesy są sprzeczne z naszymi jest przydatna na każdym etapie życia.
Negocjacje są zjawiskiem badanym zarówno przez psychologię, socjologię i nauki związane z szeroko rozumianą ekonomią. Każda z tych dziedzin bada zachowania ludzi w procesie negocjowania opierając się o właściwe dla siebie teorie. Jednak dla każdej z tych dziedzin negocjacje pozostają specyficznym procesem komunikacji, gdyż negocjując komunikujemy się werbalne i niewerbalne. Używamy języka zadając pytania, parafrazując, formułując odpowiedzi i twierdzenia. W trakcie negocjacji wykonujemy różne gesty, przyjmujemy rozmaite pozy, na twarzy pojawia się uśmiech, grymas, bądź zaduma. Negocjując ulegamy emocjom, przeżywamy napięcie, chwile zwątpienia, radości a nawet euforii. Wszystko to wskazuje na fakt, że istota negocjacji jest wieloaspektowa[1]. Jej cztery najważniejsze aspekty to: emocjonalny, proceduralny oraz organizacyjny.
Aspekt emocjonalny. Wynika on z co najmniej dwóch źródeł. Po pierwsze, negocjacje mają prowadzić do osiągnięcia celu - obawa o rezultat może prowadzić do dyskomfortu poprzez napięcie aż do silnego stresu. Po drugie, zachowanie - często celowe - drugiej strony w trakcie prowadzenia rozmów może wywoływać u nas podobne emocje. Napięcie czy stres utrudnia racjonalne myślenie i może obniżyć sprawność negocjatora.
Aspekt racjonalny. Niezależnie od tego jak intensywne są nasze emocje w danym momencie sytuacji negocjacyjnej, proces komunikacji, w którym bierzemy udział można sprowadzić w praktyce do rozgrywki intelektualnej - wymiany argumentów i ustępstw służącej osiągnięciu rezultatu, w którym obie strony są zadowolone z osiągniętych przez
[1] Robert Grzybek, Negocjacje handlowe, www salesnews pl