Szkolenie Negocjacje Cenowe i Rabatowe

Jak bronić ceny, kontrolować rabaty i domykać sprzedaż bez utraty marży (szkolenie warsztatowe)

Negocjacje cenowe to jeden z najbardziej krytycznych momentów w sprzedaży i zakupach. W wielu firmach rabat stał się automatyczną reakcją na presję klienta: „dajcie lepszą cenę”, „konkurencja ma taniej”, „to ostatnia runda”. Efekt? Zamiast świadomej strategii negocjacyjnej pojawia się rabatowanie, utrata marży i eskalacja presji na coraz większe ustępstwa.

Szkolenie Negocjacje Cenowe i Rabatowe pokazuje, jak prowadzić negocjacje cenowe w sposób profesjonalny, kontrolowany i oparty o wartość, a nie emocje lub „ratowanie deala”. Uczestnicy uczą się, jak budować argumentację do obrony ceny, jak reagować na typowe zagrania drugiej strony oraz jak konstruować rabaty i ustępstwa tak, aby nie tracić pozycji negocjacyjnej.

Szkolenie jest intensywnym warsztatem, w którym uczestnicy trenują realne scenariusze negocjacyjne: presja rabatowa, porównania z konkurencją, groźba odejścia, „ostatnia oferta”, negocjacje budżetowe oraz finalne rundy z purchasingiem i klientem.

Dla kogo jest to szkolenie?

Szkolenie jest przeznaczone dla osób, które negocjują ceny i rabaty w środowisku B2B lub B2C, w szczególności:

• handlowców i Key Account Managerów

• Sales Managerów i liderów zespołów sprzedaży

• osób odpowiedzialnych za politykę cenową i rabatową

• działów obsługi klienta prowadzących rozmowy cenowe

• pracowników zakupów (buyers) oraz category managers

Cele szkolenia

Uczestnik po szkoleniu będzie potrafił:

• przygotować strategię negocjacji cenowej (target, limit, walk-away)

• bronić ceny bez defensywy i bez utraty relacji z klientem

• rozpoznawać i neutralizować presję rabatową oraz manipulacje zakupowe

• negocjować rabat jako element pakietu, a nie „prezent”

• budować wartość w rozmowie (value argumentation) i odchodzić od „wojny cenowej”

• zamieniać rabaty na warunki (warunkowanie ustępstw)

• prowadzić finalizację negocjacji (closing), by klient nie wracał po kolejne obniżki

Co wyróżnia to szkolenie?

• mocny nacisk na praktykę: symulacje negocjacyjne i role-play

• gotowe narzędzia: skrypty, check-listy i matryce ustępstw

• konkretne techniki obrony ceny (price defense)

• uporządkowana praca na rabacie: kiedy, ile i za co

• metody, które działają także przy presji zakupów i procedur RFQ

Kluczowe obszary (przykładowy zakres)

• psychologia ceny i mechanizmy presji rabatowej

• „rabat jako waluta” — jak nim zarządzać

• typowe obiekcje cenowe i gotowe odpowiedzi

• negocjowanie nie tylko ceny: terminy, płatności, zakres, SLA, wolumen

• budowa pakietów: cena + wartość + warunki handlowe

• techniki: anchoring, framing, bracketing, trade-offs

• closing negocjacji i zabezpieczenie ustaleń

Efekty biznesowe dla firmy

Po wdrożeniu narzędzi ze szkolenia organizacja może uzyskać:

• mniejszą „inflację rabatową” i większą dyscyplinę cenową

• wzrost marży dzięki kontroli rabatów i lepszemu domykaniu

• spójny standard negocjacji cenowych w zespołach

• większą skuteczność przy trudnych klientach i purchasingu

• poprawę realizacji polityki cenowej