Szkolenie Twarde Negocjacje Zakupowe

Jak budować przewagę w procurement, dociskać warunki i generować oszczędności bez utraty kontroli (szkolenie warsztatowe)

Opis szkolenia

Negocjacje zakupowe to nie rozmowa o tym, „czy można taniej”. To zarządzanie presją, interesem, ryzykiem i przewagą negocjacyjną w sytuacji, w której druga strona (dostawca) ma swój target, swoją marżę i często lepszą informację o rynku niż kupujący.

„Twarde negocjacje zakupowe” to szkolenie dla osób, które chcą prowadzić rozmowy z dostawcami w sposób stanowczy, uporządkowany i skuteczny – w oparciu o profesjonalne narzędzia procurement: BATNA/ZOPA, spend analysis, should-cost, TCO, dźwignie zakupowe, model ustępstw, presja konkurencyjna, kontraktowanie oraz SRM.

Szkolenie uczy, jak przygotować strategię negocjacji, jak sterować rozmową i jak wywierać presję na dostawcy bez agresji i bez psucia relacji, ale z jasnym celem: lepsze warunki handlowe, niższy koszt całkowity oraz większe bezpieczeństwo dostaw.

Dla kogo jest to szkolenie?

Dla osób odpowiadających za negocjacje z dostawcami i realizację savings w organizacji:

• Buyer / Senior Buyer / Lead Buyer

• Procurement Specialist / Sourcing Specialist

• Category Manager / Commodity Manager

• Procurement Manager / Head of Procurement

• osoby negocjujące kontrakty usługowe, MRO, CAPEX, IT, transport, produkcję

Cele szkolenia

Uczestnik po szkoleniu będzie potrafił:

• przygotować profesjonalną strategię negocjacyjną (negotiation strategy one-pager)

• budować przewagę poprzez dźwignie zakupowe (procurement levers)

• prowadzić twardą rozmowę bez „ustępowania dla świętego spokoju”

• bronić pozycji zakupów w sytuacji single-source i vendor lock-in

• negocjować pakietowo: cena, terminy, płatności, serwis, SLA, gwarancje, logistyka

• zarządzać ustępstwami i kontrolować concession plan

• domykać rozmowy i przekładać ustalenia na kontrakt i egzekucję

Co wyróżnia to szkolenie?

• bardzo praktyczna forma (symulacje, role-play, case studies)

• negocjacje oparte o dane: cost drivers, should-cost, benchmarking

• nacisk na skuteczność: negocjacje cenowe, warunki i kontrakt

• „twarde” techniki prowadzenia rozmowy bez łamania relacji biznesowych

• gotowe narzędzia do wdrożenia w kategoriach zakupowych

Kluczowe obszary szkolenia (zakres)

• przygotowanie: spend analysis, supply market intelligence, segmentacja dostawców

• BATNA, ZOPA, target/limit/walk-away

• budowanie presji: RFQ, multi-sourcing, auction logic, competitive tension

• negocjacje should-cost i cost breakdown (open-book)

• negocjowanie TCO (nie tylko ceny): serwis, awaryjność, logistyka, lead time

• taktyki „twarde”:

  • anchoring, framing, bracketing

  • kontrola agendy, tempo negocjacji, cisza

  • wymuszanie odpowiedzi i decyzji (decision forcing)

• radzenie sobie z zagrywkami dostawców:

  • „to ostatnia oferta”

  • „nie mamy przestrzeni”

  • „rynek podniósł ceny”

  • „tylko przy tej specyfikacji”

• warunki handlowe i kontraktowe:

  • payment terms, Incoterms, LD, SLA, warranty

• closing i implementacja ustaleń w kontrakcie

Efekty biznesowe dla organizacji

Po szkoleniu uczestnicy:

• zwiększają skuteczność negocjacji i realizację savings

• ograniczają niekontrolowane ustępstwa i rabaty

• budują silniejszą pozycję negocjacyjną zakupów w organizacji

• poprawiają bezpieczeństwo dostaw i jakość kontraktów

• podnoszą profesjonalizm komunikacji z dostawcami (procurement credibility)