Szkolenie Negocjacje rabatowe
Jak negocjować rabaty w sposób kontrolowany, bronić ceny i eliminować „inflację rabatową” (szkolenie warsztatowe)
Opis szkolenia
Negocjacje rabatowe to jedno z najczęstszych, ale też najbardziej kosztownych zjawisk w relacjach handlowych. W wielu firmach rabat przestał być narzędziem strategicznym, a stał się automatyczną reakcją na presję klienta lub zakupów: „dajcie rabat”, „konkurencja ma taniej”, „to ostatnia runda”, „bez obniżki nie będzie zamówienia”. Efekt jest przewidywalny: spadek marży, destabilizacja cenników oraz eskalacja oczekiwań rabatowych (tzw. inflation of discounts).
To szkolenie pokazuje, jak prowadzić negocjacje rabatowe profesjonalnie: z przygotowaniem, strukturą i kontrolą ustępstw. Uczestnicy uczą się, jak bronić ceny, jak warunkować rabat i jak budować pakiety ustępstw tak, aby rabat zawsze był wymieniany na konkretną wartość po stronie firmy (wolumen, czas kontraktu, zaliczka, termin płatności, wyłączność, uproszczenie logistyki, zmiana zakresu).
Szkolenie ma charakter intensywnego warsztatu i bazuje na realnych sytuacjach negocjacyjnych: „rabat natychmiast”, negocjacje w przetargu RFQ, porównania konkurencji, klienci powracający po kolejne obniżki, ostatnie rundy i domykanie warunków.
Dla kogo jest to szkolenie?
Szkolenie przeznaczone jest dla osób, które negocjują rabaty lub zarządzają polityką rabatową:
handlowcy B2B / KAM / przedstawiciele handlowi
sprzedaż techniczna / sales engineers
Sales Managerowie i liderzy zespołów
osoby odpowiedzialne za pricing i warunki handlowe
procurement (buyers / category managers) w negocjacjach z dostawcami
Cele szkolenia
Uczestnik po szkoleniu będzie potrafił:
prowadzić negocjacje rabatowe w oparciu o strategię (target/limit/walk-away)
utrzymać kontrolę nad procesem i nie „oddawać rabatu” w pierwszej reakcji
rozpoznawać techniki presji rabatowej i skutecznie je neutralizować
warunkować rabat (trade-off) i stosować zasadę: ustępstwo za ustępstwo
budować pakiety rabatowe: rabat za wolumen, kontrakt, płatność, logistykę, zakres
domykać negocjacje tak, aby klient nie wracał po kolejne ustępstwa
wdrażać rabaty w organizacji w sposób spójny z polityką handlową/procurementową
Co wyróżnia to szkolenie?
nacisk na praktykę: symulacje negocjacyjne i role-play
proste, wdrażalne narzędzia: matryca rabatowa, currency list, concession plan
podejście systemowe: jak ograniczyć spiralę rabatową w firmie
techniki obrony ceny (price defense) w rozmowach pod presją
przygotowanie do negocjacji z profesjonalnym purchasingiem i procesami RFQ
Program szkolenia (wersja warsztatowa)
Moduł 1. Rabat jako waluta negocjacyjna
rabat vs obniżka ceny: różnice i konsekwencje
„inflacja rabatowa” — skąd się bierze i jak ją zatrzymać
psychologia rabatu: dlaczego druga strona zawsze chce więcej
rabat jako currency, nie jako prezent
Ćwiczenie: diagnoza rabatowa — gdzie firma traci marżę w negocjacjach.
Moduł 2. Przygotowanie do negocjacji rabatowych (negotiation setup)
ustalanie celów: target / limit / walk-away
BATNA w negocjacjach rabatowych: alternatywy i źródła pewności
rozpoznawanie pola negocjacji (ZOPA)
mapa interesów: czego klient chce naprawdę (poza rabatem)
Ćwiczenie: budowa negotiation canvas dla rozmowy rabatowej.
Moduł 3. Matryca rabatowa i polityka ustępstw
discount corridor: widełki rabatowe i poziomy decyzyjne
co jest rabatem negocjowalnym, a co nie
zasady udzielania rabatu:
tylko za coś
zawsze stopniowo
zawsze z warunkami
„kaskadowanie rabatu” i błędy prowadzące do utraty kontroli
Ćwiczenie: budowa firmowej matrycy rabatowej (case).
Moduł 4. Techniki obrony ceny (price defense)
„Nie mogę zejść z ceny” vs „nie schodzę z ceny” — język, który działa
framing: przejście z rabatu na wartość
kotwiczenie (anchoring) i zakres negocjacji (bracketing)
technika „odwróconego pytania” i „ciężaru dowodu”
jak reagować na presję: spokój, pauza, kontrola agendy
Symulacja: klient naciska na rabat już w pierwszych 2 minutach rozmowy.
Moduł 5. Typowe taktyki rabatowe klientów i purchasingu (i gotowe kontry)
„Konkurencja ma taniej”
„To standard, wszyscy dają rabaty”
„Nie mamy budżetu”
„To ostatnia runda”
„Dajcie rabat, to podpiszemy”
„Jak nie, to weźmiemy od innego”
Kontry:
weryfikacja, rozbijanie argumentu, doprecyzowanie warunków
praca na całkowitym koszcie (TCO)
warunkowanie i zamiana rabatu na wartość
Ćwiczenie: zestaw odpowiedzi na 10 najczęstszych presji rabatowych.
Moduł 6. Negocjowanie rabatu przez trade-offs (ustępstwo za ustępstwo)
currency list: co sprzedawca/kupiec może realnie „kupić” rabatem
rabat za:
wolumen / MOQ
kontrakt długoterminowy
zaliczkę / wcześniejszą płatność / skrócenie DSO
ograniczenie zakresu
zmianę warunków dostawy
wyłączność lub referencję
jak konstruować ofertę pakietową (deal structure)
Ćwiczenie: budowa 3 wariantów oferty (pakiety) w miejsce „jednej ceny z rabatem”.
Moduł 7. Negocjacje rabatowe w RFQ / przetargu
jak procurement wykorzystuje presję konkurencji
jak odpowiadać na „final offer”
jak nie wpaść w spiralę: „zejdźcie jeszcze o 2%”
jak zabezpieczyć swoją pozycję w finalnych rundach
Case: RFQ z trzema rundami negocjacji i presją „last call”.
Moduł 8. Closing i zabezpieczenie rabatu (żeby klient nie wrócił)
jak domykać warunki rabatowe
„last concession” — jak zrobić ostatnie ustępstwo, które kończy negocjacje
potwierdzenia: mail, podsumowanie, aneks, warunki w umowie
jak zapobiegać powrotom klienta po kolejne rabaty
Ćwiczenie: closing script dla negocjacji rabatowej.
Materiały dla uczestników
Uczestnicy otrzymują:
matrycę rabatową / discount corridor
listę walut negocjacyjnych (currency list)
plan ustępstw (concession plan)
skrypt odpowiedzi na presję rabatową
checklistę: przygotowanie – negocjacje – closing