Szkolenie Negocjacje w sprzedaży produktów technicznych i inżynieryjnych
Jak sprzedawać do procurementu, wygrywać RFQ i bronić marży w sprzedaży B2B (szkolenie dla handlowców)
W sprzedaży technicznej najtrudniejszym przeciwnikiem nie jest konkurencja — tylko profesjonalny dział zakupów. Procurement operuje konkretną metodyką: strategic sourcing, RFQ/RFP, matryce porównawcze, TCO, should-cost, BATNA, ZOPA oraz twarde reguły kontraktowe. Handlowiec, który tego nie rozumie, przegrywa negocjacje zanim one się zaczną: oddaje rabaty, traci kontrolę nad procesem i finalnie sprzedaje „po cenie”, zamiast „po wartości”.
To szkolenie uczy, jak sprzedawca techniczny ma prowadzić rozmowy z zakupami i interesariuszami technicznymi (engineering, UR, produkcja), by:
zwiększać szanse wygrania przetargu RFQ,
budować przewagę konkurencyjną poza ceną,
skutecznie bronić marży,
negocjować warunki komercyjne i kontraktowe bez utraty kontroli.
Szkolenie jest warsztatowe, oparte o realne scenariusze: presja rabatowa, „last call”, przerzucanie odpowiedzialności na zapisy umowne, aukcje zakupowe i negocjacje serwisu/części.
Dla kogo jest to szkolenie?
Dla zespołów sprzedażowych i managerskich działających w sprzedaży B2B, szczególnie w środowisku technicznym i przemysłowym:
handlowcy B2B / KAM
specjaliści ds. sprzedaży technicznej
account managers / sales engineers
dyrektorzy sprzedaży, team leaderzy
presales i osoby przygotowujące oferty
firmy sprzedające: maszyny, automatykę, energię, usługi serwisowe, rozwiązania inżynieryjne, CAPEX, MRO
Najważniejsze efekty dla uczestników
Po szkoleniu handlowiec będzie potrafił:
„czytać” organizację klienta i rozumieć, jak procurement podejmuje decyzje (procurement logic)
przygotować ofertę, która przechodzi selekcję zakupową i nie wpada w pułapkę porównywania tylko ceny
prowadzić rozmowę w modelu value-based selling w środowisku RFQ
neutralizować presję rabatową i grać warunkami handlowymi
bronić marży poprzez TCO, ryzyko, SLA, gwarancję, dostępność części
negocjować kontraktowo (warunki płatności, Incoterms, LD, odbiory, change request)
budować przewagę, gdy klient prowadzi aukcję lub proces „twardych zakupów”
Program szkolenia (sprzedaż techniczna do działów zakupów)
Moduł 1. Jak myśli dział zakupów (Procurement Mindset)
strategic sourcing: jak wygląda proces zakupowy od strony klienta
RFQ/RFP/RFI — co dzieje się na etapie oceny ofert
jak procurement buduje leverage (dźwignie negocjacyjne)
Kraljic matrix — jak kupujący kategoryzuje dostawców (a jak to wpływa na Ciebie)
„compliance vs value” — gdzie sprzedawca najczęściej przegrywa
Ćwiczenie: mapa procesu zakupowego i punktów wpływu sprzedawcy.
Moduł 2. RFQ i oferta: jak wygrać zanim zacznie się negocjacja
jak „czytać” RFQ i identyfikować kryteria realnej decyzji
jak unikać pułapki: „porównujemy tylko cenę” (commoditization)
compliance matrix i scoring — jak handlowiec ma przygotować ofertę
jak budować przewagę: parametry, konfiguracja, ryzyka, terminy, gwarancje
jak stosować technikę: offer shaping i negotiation framing
Case: przygotowanie odpowiedzi na RFQ tak, aby zawęzić pole konkurencji.
Moduł 3. Taktyki zakupów w negocjacjach i jak je kontrować
klasyczne zagrania procurementu:
„dajcie najlepszą cenę”
„konkurencja ma taniej”
„to ostatnia runda”
„aukcja / e-sourcing”
„musicie zejść z ceny, bo inaczej…”
kontr-techniki sprzedawcy:
pytania strukturalne (rozbrajające presję)
anchoring, reframing i kontrola agendy
pakietowanie ustępstw (concession strategy)
Symulacja: negocjacje rabatu przy presji „last call”.
Moduł 4. Obrona marży: value-based negotiation w technice
cena vs wartość — jak sprzedawać do purchasingu i engineeringu jednocześnie
TCO/LCC jako argumentacja sprzedażowa
should-cost w praktyce: jak procurement próbuje „rozebrać” Twoją cenę
jak bronić ceny bez defensywy:
dowody, benchmarki, ryzyko, downtime, SLA
jak prowadzić rozmowę o kosztach bez oddawania marży
Ćwiczenie: budowa argumentacji TCO do obrony ceny.
Moduł 5. Warunki handlowe (Commercial Terms) jako pole gry
zamiast rabatu: czym handlowiec może negocjować
warunki płatności (Net 30/60/90), retention, zaliczki, milestone payments
Incoterms i odpowiedzialność logistyczna jako dźwignia
lead time, dostępność, rezerwacje produkcji jako karta przetargowa
Ćwiczenie: „currency list” — co mogę oddać, żeby dostać X.
Moduł 6. Kontraktowanie: jak nie przegrać na zapisach umowy
kluczowe elementy w umowach technicznych:
warranty, SLA, FAT/SAT, acceptance criteria
liquidated damages (LD)
limitation of liability
change request / variation order
jak procurement używa kontraktu do dociśnięcia dostawcy
jak sprzedawca powinien negocjować zapisy (bez eskalacji i chaosu)
Case: negocjacje kar umownych i odbiorów.
Moduł 7. Domknięcie i kontrola procesu (Closing & Deal Control)
jak odzyskać kontrolę, gdy zakupowiec prowadzi proces
sygnały manipulacji: „znikający decydent”, „przeciąganie”, „cisza”
closing tactics: jak prowadzić finalną rundę
post-negotiation: co zabezpieczyć w podsumowaniu i korespondencji
Metodyka szkolenia
praktyczne warsztaty + symulacje negocjacyjne
praca na scenariuszach B2B z rynku technicznego
check-listy i narzędzia do wdrożenia
feedback trenerski do stylu negocjacji
Co uczestnicy dostają po szkoleniu?
playbook: „Jak negocjować z procurementem”
lista taktyk zakupowych i gotowych kontrargumentów
wzór odpowiedzi na RFQ + compliance matrix
szablon argumentacji TCO do obrony ceny
lista ustępstw negocjacyjnych dla handlowców (currency list)
checklisty: oferta, negocjacja, closing