Szkolenie Negocjacje cenowe w zakupach
Jak skutecznie negocjować ceny, rabaty i warunki handlowe z dostawcami (szkolenie warsztatowe)
Opis szkolenia
Negocjacje cenowe w zakupach nie polegają na „wyciągnięciu rabatu”. To proces, w którym kupujący musi świadomie zbudować przewagę negocjacyjną i poprowadzić rozmowę tak, aby uzyskać maksymalną wartość biznesową: nie tylko niższą cenę, ale również lepsze warunki handlowe, zabezpieczenie ryzyk, poprawę cashflow oraz niższy koszt całkowity (TCO).
W praktyce największym problemem zakupów nie jest brak chęci do negocjowania, tylko brak struktury: brak przygotowania danych, nieumiejętne zarządzanie ustępstwami oraz zbyt szybkie przechodzenie do rozmowy o rabacie. Dostawcy doskonale to wykorzystują, stosując klasyczne techniki presji: „ostatnia oferta”, „rynek rośnie”, „nie mamy już marży”, „konkurencja jest droższa”.
To szkolenie uczy profesjonalnego podejścia do negocjacji cenowych w procurement, opartego o narzędzia zakupowe (BATNA/ZOPA, should cost, cost drivers, spend analysis, RFQ leverage) oraz o twarde techniki prowadzenia rozmowy. Uczestnicy trenują realne scenariusze negocjacyjne i wychodzą z gotowymi modelami, które można wdrożyć w codziennej pracy w zakupach.
Dla kogo jest to szkolenie?
Dla osób negocjujących ceny i warunki zakupowe w relacjach z dostawcami:
Buyer / Senior Buyer
Procurement Specialist / Sourcing Specialist
Category Manager / Commodity Manager
Procurement Manager / Head of Procurement
osoby wspierające zakupy: controlling, technika, jakość (stakeholders)
Szkolenie sprawdzi się zarówno w zakupach produkcyjnych, jak i nieprodukcyjnych: materiały, komponenty, MRO, usługi, logistyka, CAPEX.
Cele szkolenia
Uczestnik po szkoleniu będzie potrafił:
przygotować plan negocjacji cenowej (target, limit, walk-away)
stosować BATNA/ZOPA w sposób praktyczny, a nie teoretyczny
negocjować cenę w oparciu o cost drivers, benchmarki i should-cost
zarządzać rabatem jako walutą negocjacyjną (concession plan)
przełożyć negocjacje na TCO (nie tylko cena jednostkowa)
negocjować pakietowo: cena + warunki płatności + lead time + jakość + SLA
skutecznie domykać negocjacje i dokumentować ustalenia
Kluczowe korzyści (efekty dla organizacji)
Po wdrożeniu metod ze szkolenia organizacja uzyskuje:
większą realizację savings i lepszą kontrolę rabatów
ograniczenie „inflacji rabatowej” i niestabilności cen
poprawę jakości decyzji zakupowych (TCO zamiast unit price)
lepsze warunki płatności i wpływ na KPI (DPO, working capital)
większą przewidywalność kontraktów i mniejsze ryzyko sporów z dostawcami
Program szkolenia (wersja warsztatowa)
Moduł 1. Fundamenty negocjacji cenowych w procurement
różnica: „negocjacje cenowe” vs „negocjacje zakupowe”
cena a koszt: unit price vs TCO
role procurement: buyer power vs supplier power
przygotowanie celu negocjacyjnego:
target / limit / walk-away
BATNA i reservation price
ZOPA: jak ją rozpoznać i poszerzyć
Ćwiczenie: budowa mapy negocjacyjnej (negotiation canvas).
Moduł 2. Przygotowanie do negocjacji cenowych (procurement preparation)
spend analysis: wolumen, historia cen, specyfikacja, harmonogramy
supply market intelligence: co analizować na rynku
benchmarking i budowa argumentacji kosztowej
analiza struktury kosztów: cost drivers
matrix of leverage: co realnie mogę wykorzystać jako przewagę
Ćwiczenie: przygotowanie strategii negocjacji na bazie danych zakupowych.
Moduł 3. Should cost i cost breakdown – jak negocjować na faktach
should-cost w zakupach: po co i kiedy działa
cost breakdown:
materiał
roboczogodzina
logistyka
narzędzia / oprzyrządowanie
testy, QA, certyfikacje
open-book negotiation i ryzyka manipulacji
jak zadawać pytania dostawcy, żeby odsłonić realny koszt
Case: rozbiór ceny dostawcy na czynniki kosztowe.
Moduł 4. Taktyki negocjacyjne w rozmowach o cenie (hard tactics for buyers)
anchoring: jak dobrze „ustawić” cenę w rozmowie
framing: jak zmieniać perspektywę z ceny na wartość/koszt
bracketing: negocjacje widełkowe
kontrola agendy: kto prowadzi rozmowę
cisza, tempo, pauza jako narzędzia presji
„decision forcing” – jak doprowadzać do decyzji
Symulacja: negocjacje cenowe w trzech rundach.
Moduł 5. Rabaty, ustępstwa i pakiety (concession strategy)
rabat jako waluta, nie nagroda
zasada: „ustępstwo za ustępstwo”
concession plan:
co oddaję
kiedy oddaję
jak zabezpieczam odbiór wartości
typowe błędy kupujących:
szybkie zejście z ceny
brak warunkowania rabatu
oddanie kilku ustępstw naraz
budowanie pakietów handlowych:
cena vs wolumen
cena vs lead time
cena vs warunki płatności
Ćwiczenie: matryca ustępstw zakupowych.
Moduł 6. „Nie mamy marży” i inne zagrania dostawców – jak kontrować
klasyczne techniki dostawców:
„ostatnia oferta”
„rynek rośnie”
„taka jest polityka firmy”
„konkurencja nie dostarczy w terminie”
„to cena standardowa”
kontrtechniki procurement:
pytania kontrolne
rozbijanie argumentacji
„odwracanie ciężaru dowodu”
porównanie alternatyw (sourcing options)
Case: negocjacje w warunkach presji dostępności.
Moduł 7. Negocjacje warunków handlowych – gdzie są oszczędności poza ceną
payment terms: Net 30/60/90/120, retention, milestone payments
Incoterms: EXW/FCA/DAP/DDP jako przerzucanie kosztów i ryzyk
lead time i dostępność jako karta negocjacyjna
reklamacje, jakość, warranty, SLA – wpływ na koszt całkowity
Ćwiczenie: „savings beyond price” – gdzie są realne pieniądze.
Moduł 8. Closing i utrwalenie ustaleń
jak domknąć negocjacje bez oddawania pozycji
potwierdzenie ustaleń: email / protokół / aneks / PO
kontrola wdrożenia: warunki, terminy, rabaty, indeksacja
post-negotiation review: lessons learned
Materiały i narzędzia dla uczestników
Uczestnicy otrzymują:
checklistę przygotowania do negocjacji cenowych
negotiation canvas (target/limit/BATNA/ZOPA)
matrycę ustępstw (concession plan)
zestaw pytań do cost breakdown / should-cost
skrypt kontrargumentów na presję rabatową dostawców