Szkolenie Negocjowanie inflacji i indeksacji cen

Waloryzacja, klauzule indeksacyjne i renegocjacje kontraktów w warunkach rosnących kosztów (szkolenie warsztatowe)

Inflacja, zmienność cen energii, transportu i surowców oraz presja płacowa sprawiły, że w wielu branżach negocjacje cenowe przestały być jednorazowym wydarzeniem, a stały się stałym elementem zarządzania kontraktem. Jednocześnie rośnie skala konfliktów: klienci nie chcą akceptować podwyżek, a dostawcy nie są w stanie utrzymać stawek bez strat. W efekcie firmy tracą czas, marżę i relacje – często dlatego, że negocjacje indeksacji prowadzone są bez struktury, argumentów kosztowych i odpowiednich zapisów kontraktowych.

To szkolenie pokazuje, jak profesjonalnie prowadzić rozmowy o wzroście cen: od przygotowania uzasadnienia (cost drivers), przez budowę modeli indeksacyjnych, aż po negocjowanie konkretnych klauzul waloryzacyjnych i mechanizmów rewizji cen. Uczestnicy nauczą się, jak negocjować podwyżki w sposób kontrolowany, jak zabezpieczać się przed kolejnymi skokami kosztów oraz jak unikać eskalacji i „wojen o waloryzację”.

Szkolenie ma charakter warsztatowy i bazuje na realnych scenariuszach: renegocjacja umów, indeksacja cen w kontraktach długoterminowych, spory o energię, transport, surowce, wzrost wynagrodzeń oraz presja zakupów na „zamrożenie cen”.

Dla kogo jest to szkolenie?

Szkolenie jest przeznaczone dla osób, które negocjują warunki cenowe w kontraktach długoterminowych lub prowadzą renegocjacje w sytuacji wzrostu kosztów:

• handlowcy B2B / Key Account Managerowie

• Sales Managerowie i dyrektorzy sprzedaży

• procurement / buyers / category managers

• osoby odpowiedzialne za umowy, kontraktowanie i pricing

• działy controllingowe wspierające negocjacje kosztowe

• project managers w kontraktach CAPEX / usługowych

Cele szkolenia

Po szkoleniu uczestnik będzie potrafił:

• przygotować strategię negocjacji podwyżek cen w warunkach inflacji

• zbudować uzasadnienie podwyżki oparte o cost drivers i dane rynkowe

• negocjować indeksację tak, by ograniczać ryzyko (dla obu stron kontraktu)

• stosować mechanizmy: waloryzacja, rewizja cen, price adjustment, indexation clause

• prowadzić rozmowę o zmianie warunków cenowych bez „otwierania” całej umowy

• zabezpieczać marżę poprzez zmianę struktury: pakiety, zakres, wolumen, SLA

• unikać błędów: zbyt szeroka indeksacja, brak limitów, niejednoznaczne formuły

Co wyróżnia to szkolenie?

• konkretne podejście kontraktowo-negocjacyjne (nie tylko „miękkie techniki”)

• praktyczne modele indeksacji i waloryzacji do wykorzystania w umowach

• nauka negocjacji w dwóch rolach: sprzedawca (podwyżka) i kupujący (ochrona budżetu)

• scenariusze oparte o realne dane kosztowe (energia, transport, surowce, płace)

• gotowe wzory klauzul i checklisty renegocjacyjne

Kluczowe obszary szkolenia (zakres)

• inflacja a kontrakty: co realnie zmienia się w negocjacjach cen

• cost drivers: jak budować „case for increase”

• komunikacja podwyżek: jak prowadzić rozmowę bez utraty relacji

• negocjowanie indeksacji w kontraktach:

  • indeksy CPI/PPI, energia, surowce, kursy walut

  • formuła indeksacyjna i sposób liczenia

  • częstotliwość rewizji cen (quarterly / semi-annual / annual)

  • limity: cap / floor, threshold, mechanizmy wyjątków

• klauzule: indexation clause, price review clause, hardship clause

• zamiana ceny na warunki: trade-offs (wolumen, terminy płatności, SLA, lead time)

• scenariusze konfliktowe: „nie akceptujemy podwyżek” / „zamrażamy ceny”

• domykanie: dokumentowanie ustaleń, aneksy, komunikacja wdrożenia

Efekty biznesowe dla firmy

Po wdrożeniu narzędzi ze szkolenia organizacja osiąga:

• większą skuteczność w renegocjowaniu kontraktów i indeksacji

• ochronę marży w środowisku rosnących kosztów

• mniej eskalacji i sporów w relacjach klient–dostawca

• lepsze zabezpieczenie kontraktowe na kolejne okresy

• przewidywalność cen dzięki jasno określonym mechanizmom rewizji