Szkolenie: Techniki negocjacji sprzedażowych w CDMO
Negocjacje w modelu CDMO znacząco różnią się od klasycznych rozmów handlowych. Oprócz ceny i warunków komercyjnych, w centrum rozmów znajdują się elementy takie jak: dostępność mocy produkcyjnych, lead time’y, bezpieczeństwo dostaw, podział ryzyk, wymagania jakościowe oraz długoterminowy charakter współpracy.
W praktyce oznacza to częste negocjacje z procurementem klienta, presję na szybkie decyzje, porównania kosztowe oraz oczekiwania obniżek cen – nawet w sytuacjach, w których CDMO oferuje realną wartość biznesową i operacyjną.
Szkolenie „Techniki negocjacji sprzedażowych w CDMO” zostało zaprojektowane jako intensywny warsztat praktyczny, którego celem jest wzmocnienie kompetencji sprzedażowych i negocjacyjnych uczestników w rozmowach high-value B2B.
Uczestnicy nauczą się jak przygotowywać negocjacje w sposób systemowy, jak budować przewagę negocjacyjną przed rozmową, jak bronić marży i wartości, a także jak prowadzić trudne rozmowy handlowe w warunkach nacisku, emocji i ograniczeń operacyjnych.
Program skupia się na technikach i narzędziach możliwych do natychmiastowego zastosowania w praktyce – zarówno w rozmowach z obecnymi klientami, jak i w negocjacjach z prospektami. Istotnym elementem szkolenia jest również część poświęcona psychologii negocjacji oraz manipulacjom procurementu, które w branży CDMO pojawiają się szczególnie często.
Cele szkolenia z negocjacji w CDMO
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:
przygotować negocjacje sprzedażowe w CDMO według checklisty i uporządkowanego procesu,
budować BATNA i wzmacniać pozycję negocjacyjną przed spotkaniem,
analizować interesy i presję po stronie klienta (time-to-market, risk-sharing, capacity security),
skutecznie negocjować przy ograniczonych mocach produkcyjnych i długich lead time’ach,
bronić ceny i marży w rozmowach prowadzonych przez procurement,
prowadzić rozmowy o rabatach, target price i warunkach handlowych bez utraty rentowności,
zarządzać ustępstwami i kontrpropozycjami (logika „ustępstwo za ustępstwo”),
prowadzić trudne rozmowy handlowe (ultimatum, presja czasu, żądania obniżek, zmiany zakresu),
reagować na sytuacje kryzysowe związane z opóźnieniami lub problemami operacyjnymi bez automatycznego „oddawania pieniędzy”,
rozpoznawać manipulacje negocjacyjne i kontrtechniki (pozorna niemoc decyzyjna, podważanie kompetencji, presja czasu),
utrzymać kontrolę rozmowy, autorytet i stabilność emocjonalną w negocjacjach high-value B2B.
Grupa docelowa
Szkolenie jest przeznaczone dla:
Sales / Business Development / Key Account Managerów w CDMO,
osób prowadzących negocjacje z klientami (także w projektach cross-funkcyjnych z Ops/QA/PM),
managerów i seniorów odpowiedzialnych za wyniki handlowe i rentowność kontraktów,
zespołów pracujących z procurementem klienta oraz wspierających ofertowanie.
Metody pracy
warsztat praktyczny (min. 60% czasu szkolenia),
ćwiczenia indywidualne i grupowe,
scenki negocjacyjne (role-play) na case’ach CDMO,
praca na realnych sytuacjach uczestników (anonimizacja),
feedback trenerski + gotowe schematy odpowiedzi i argumentacji.
Zakres tematyczny
W ramach szkolenia omawiane są m.in.:
przygotowanie do negocjacji sprzedażowych w CDMO (checklista, BATNA, cele, czerwone linie),
budowanie strategii negocjacyjnej CDMO (pozycja strategicznego partnera vs dostawcy usług),
negocjowanie przy ograniczonych mocach i długich lead time’ach,
obrona marży i wartości w rozmowach cenowych,
target price, rabaty, wolumeny minimalne, kontrpropozycje i zarządzanie ustępstwami,
prowadzenie trudnych rozmów handlowych i negocjacji w sytuacjach nacisku,
negocjowanie po problemach operacyjnych bez automatycznego rabatu,
psychologia negocjacji i manipulacje procurementu wraz z gotowymi kontrtechnikami.
Rezultaty biznesowe
Szkolenie wspiera organizację w:
poprawie rentowności negocjowanych kontraktów,
ograniczeniu „przecieków marżowych” wynikających z rabatów i ustępstw bez wzajemności,
lepszym zarządzaniu negocjacjami długoterminowymi,
zwiększeniu skuteczności sprzedaży w rozmowach z procurementem,
wzmocnieniu profesjonalnego, partnerskiego wizerunku CDMO w oczach klientów.