Dobry sprzedawca - 10 najważniejszych cech i zachowań.
Dobry sprzedawca, taki prawdziwy - z krwi i kości, z chęcią do ciągłego rozwoju i pracy nad sobą to rzadki kąsek na rynku pracy. Ci najlepsi są momentalnie rozchwytywani, bo każda firma doskonale wie, że jej istnienie zależy od tego czy sprzedaż będzie czy nie.
Ogólnie rzecz biorąc większość sprzedawców należy do następujących grup, definiowanych przez pryzmat wydajności:
· Gwiazdy Rocka: sprzedawcy, którzy konsekwentnie przekraczają swoje cele i wyznaczają standardy dla całego działu lub firmy. Ta grupa stanowi około 20% całego zespołu sprzedażowego.
· Muzycy Sesyjni: sprzedawcy którzy osiągają większość wyznaczonych celów, ale nie należą do najlepszych. Ta grupa liczy około 60% całego zespołu.
· Grajkowie Uliczni: sprzedawcy, którzy regularnie zawalają targety i swoje zobowiązania, nie osiągają wyznaczonych celów. Ta grupa stanowi około 20% zespołu sprzedaży.
Wielu sprzedawców łapiących się do trzeciej z wymienionych grup czuje blokadę i niezdolność do poprawy swoich wyników na tyle, aby przejść do wyższej grupy. Aby udoskonalić swoje umiejętności handlowe i odnosić większe sukcesy, powinni skupić się na pewnych zachowaniach, które pociągną za sobą lepsze wyniki.
Według najnowszych badań, przejście od zachowania do nawyku zajmuje około 66 dni, a poświęcenie jest kluczem do utrwalenia sobie nowych sposobów postępowania. W trakcie swojej pracy dobry sprzedawca szuka momentów, w których będzie mógł powtarzać następujące czynności:
1. Dobry sprzedawca mówi mniej - słucha więcej
Słuchanie to jedna z najważniejszych kompetencji sprzedawcy. Nie bez powodu mamy dwoje uszu, a tylko jedną parę ust. Sprzedawcy znani są ze swojej rozmowności, co jednak może zniechęcać potencjalnych klientów. Nikt nie lubi być pouczany i zagadywany na śmierć. Zamiast agresywnie sprzedawać, wsłuchaj się w problemy kupującego i wyjaśnij jak twój produkt lub usługa może pomóc w ich rozwiązaniu. Zdawałeś sobie sprawę, że 77% klientów nie wierzy, że sprzedawcy faktycznie rozumieją ich potrzeby, przez co nie mogą im pomóc?
Potencjalni kupcy woleliby raczej wyjaśnić swoje problemy i wysłuchać jakie rozwiązania ma do zaproponowania twoja firma, niż zostać zasypani ofertami, które nie odpowiadają ich zapotrzebowaniu. Oznacza to również, że musisz umiejętnie zadawać pytania, w odpowiedni sposób pokierować rozmową, tak aby doprowadziła ona do jak najlepszego rozwiązania, zarówno dla klienta, jak i dla twojej firmy.
Umiejętności miękkie sprzedawcy to jego najpotężniejsze narzędzie pracy.
2.Dobry sprzedawca trzyma się swojego najlepszego klienta
W większości branż co najmniej 50% potencjalnych klientów nie jest tymi odpowiednimi. Ale pomimo ich niskiego potencjału, klienci ci otrzymują tyle samo uwagi, co klienci bardziej dopasowani. Podział potencjalnych kupujących na dwie różniące się od siebie grupy wydaje się zmniejszać twoje szans o połowę, ale w praktyce jest zupełnie inaczej. Poświęćmy chwilę, aby przejść do mentalności "szklanki do połowy pełnej". Wyobraź sobie czas, jaki będziesz w stanie poświęcić swoim najlepszym kupującym i o ile płynniejsze będą cykle sprzedaży, jeśli będziesz poświęcał dużo więcej uwagi kluczowym klientom. W rzeczywistości najlepsi sprzedawcy najwięcej swojego czasu poświęcają klientom "jakościowym", co przekłada się na większą sprzedaż i większe zyski dla całej firmy.
Jak więc ocenić, że rozmawiasz z właściwymi ludźmi? Wiele firm przeprowadza badania rynku, aby zawęzić listę potencjalnych klientów do odpowiedniego rejonu czy branży. Jeśli w twojej firmie badania rynku są prowadzone w bardzo ograniczonym zakresie lub dopiero zaczynasz dokonywać podziału, oto kilka kluczowych zagadnień, o których należy pamiętać:
· Czy wykorzystują bezpłatne rozwiązania, technologie, itp.?
· Czy ta firma jest odpowiedniej wielkości?
· W którym miejscu procesu decyzyjnego się znajdują?
· Czy twoja firma powinna odegrać jakąś specjalną rolę w relacji z klientem?
Pracuj ze swoimi liderami, aby określić odpowiednie komponenty, które są niezbędne w procesie sprzedaży. Następnie sprawdź potencjalnych klientów pod kontem tych elementów, zanim skoncentrujesz na nich swój wysiłek.
3. Dobry sprzedawca wykorzystuje swoje relacje
To dobry menedżer relacji. A więc udało ci się zawrzeć umowę, nadszedł czas, żeby wysłać klienta dalej, do swojego zespołu i na tym koniec twojej pracy, tak? Nieprawda. Zawarcie umowy nie powinno być końcem twojego zaangażowania w proces. Zadowoleni klienci są najlepszą reklamą, powinieneś więc towarzyszyć im w dalszym procesie, aby mieli jak najlepsze doświadczenie we współpracy z twoją firmą.
Jeśli zrobisz to w odpowiedni sposób, możesz wykorzystać nowych klientów w dalszej sieci powiązań, aby zdobywać następnych. Dzięki temu będziesz mógł zatrzymać przy sobie większą liczbę wartościowych klientów, którzy już poznali zalety twojego produktu. Największą ilość klientów mają oczywiście charyzmatyczni sprzedawcy
4. Dobry sprzedawca zna swój produkt
Dokładne poznanie i zrozumienie tego, co oferujesz jest bardzo istotne! Powinieneś znać ofertę firmy jak własną kieszeń - tutaj masz być ekspertem! To buduje pewność siebie. W dzisiejszych czasach klienci mają dostęp do nieograniczonej ilości informacji w internecie i nie tak łatwo dają się zwieść samemu urokowi sprzedawcy. Najprawdopodobniej zapoznali się już z rozwiązaniami oferowanymi przez twoją firmę, więc musisz się bardziej postarać. Odpowiednie zrozumienie oferty swojej firmy i dopasowanie jej do potrzeb klienta pomaga zdobyć jego zaufanie oraz przekonać o wartości produktu. Zaufanie jest kluczowym czynnikiem sprzedaży. 90% klientów twierdzi, że kupują jedynie od firm, którym ufają.
5. Dobry sprzedawca osiąga mierzalną i powtarzalną częstotliwość sprzedaży
Opieranie się na intuicji może zadziałać raz, góra dwa razy, jednak w dłuższej perspektywie nie jest to efektywny sposób. Aby konsekwentnie osiągać sukcesy, zoptymalizuj proces sprzedaży, żeby skuteczniej przeprowadzać przez niego klientów. Wymaga to nieustannego sprawdzania przebiegu współpracy z klientami oraz planowania kolejnych ruchów. Przeanalizuj osiągnięte wyniki i znajdź elementy, które możesz poprawić w przyszłości, żeby zwiększyć częstotliwość sprzedaży.
6. Dobry sprzedawca utrzymuje kontakt telefoniczny z przełożonymi
Prowadzenie rozmów z menedżerami niższego i średniego szczebla może być łatwiejsze, niestety zwykle nie mają oni uprawnień do podejmowania kluczowych decyzji. Jednak czasami mogą okazać się pomocni w przekonaniu starszego przełożonego do twojego produktu. Okazuje się więc, że mogą sporo zdziałać. Na początku możesz zgodzić się na rozmowę z menedżerem niższego szczebla, poinformuj go jednak, że następnym razem chciałbyś, aby do rozmowy dołączył ktoś z kierownictwa. Czy lider sprzedaży zdaje się być zaintrygowany twoim produktem? Wykorzystaj tą ekscytację, aby zachęcić go do zaangażowania osób bardziej decyzyjnych do następnej rozmowy. Osoba, która była pierwszą linią kontaktu może być wielkim atutem, gdy proces sprzedaży ruszy dalej. Takie postępowanie może przyspieszyć proces sprzedaży.. Skoncentruj się więc na osobach, które mają moc podejmowania decyzji.
Dobry sprzedawca wie jak rozmawiać z szefem.
7. Dobry sprzedawca wykorzystuje i powtarza sprawdzone techniki
Istnieje błędne przekonanie, że osiągnięcie sukcesu w sprzedaży zależy od ciągłego próbowania nowych technik. Ale nie o to w tym chodzi. Pomyśl o tym w ten sposób, jeśli znajdziesz strategię, która się sprawdzi, kolejny klient nie będzie wiedział, że już wcześniej korzystałeś z tej techniki. Znajdź coś co zadziała i powtarzaj to, aby usprawnić proces.
Może to być wzór wiadomości e-mail, który będziesz wykorzystywał w kolejnych przypadkach, określony sposób operowania czasem, język, którego używasz w kontaktach z klientami, czy nawet sposób w jaki prezentujesz im produkt. Zbyt częste eksperymentowanie może pochłonąć wiele cennego czasu i/lub doprowadzić do paraliżu analitycznego. Jeśli coś nie działa, przejdź dalej i znajdź inny sposób, który zadziała, a następnie powtarzaj go i ulepszaj.
8. Dobry sprzedawca dopasowuje przekaz do klienta
Większość ludzi, z którymi rozmawiasz przez telefon jest przyzwyczajona do sprzedawców, więc bez problemu zauważą, jeśli twoje wiadomości będą wzięte z szablonu. Zamiast tego postaraj się porozmawiać z nimi o czymś co ich interesuje. Dowiedz się skąd pochodzą twoi potencjalni klienci i wykorzystaj tę wiedzę, aby nawiązać z nimi bardziej osobisty kontakt. Ponadto, zrób research na temat firm swoich klientów, żeby poznać ich misję, produkty oraz ideały. Poznanie osoby, której oferujesz produkty oraz firmy, w której pracuje, pokaże, że jesteś faktycznie zaangażowany w rozwiązanie ich problemów. Dzięki temu będą mogli zobaczyć cię jako człowieka z krwi i kości, któremu można zaufać. Komunikacja werbalna to jedna z tych kompetencji, w której sprzedawca jest niezrównany
9. Dobry sprzedawca pracuje mądrzej, nie ciężej
To, że udaje ci się podpisać najwięcej umów, nie znaczy, że jesteś najlepszy. W wielu branżach liczy się jakość, a nie ilość. Możesz zawrzeć 100 mniejszych umów i mimo to nie osiągnąć wytyczonych celów. Większe umowy mają większą wartość finansową i większe znaczenie dla twojej firmy, a jednocześnie przybliżają cię do osiągnięcia celów. Tutaj wracamy do konieczności trzymania się swoich najlepszych klientów. Nie trać czasu na potencjalnych kupców, którzy nie są wystarczająco dużymi firmami lub twoje rozwiązania nie pomogą w przypadku ich problemów.
10. Dobry sprzedawca prosi o radę doświadczonych współpracowników
Czy masz współpracownika, który regularnie wypełnia wszystkie swoje cele lub nawet je przekracza? Zapewne czujesz wobec niego zawiść, zazdrościsz mu sukcesów, ale dokąd cię to zaprowadzi? Stare powiedzenie głosi, że "każdego dnia uczysz się czegoś nowego". To świetnie pasuje do tej sytuacji. Może ci się wydawać, że wiesz już wszystko, ale tak naprawdę to niemożliwe. Dobrzy sprzedawcy zawsze szukają sposobu na udoskonalenie swoich umiejętności. W takim przypadku pytanie do współpracownika o jego efektywne metody jest świetną okazją na ich wzmocnienie.
Jest też kilka rzeczy, których dobry sprzedawca nie robi:
NIGDY nie pozwól, aby "porażka" stała się częścią twojego języka. Przedefiniuj wszystko na "czerpanie nauki" i “zdobywanie doświadczenia” a następnie skoncentruj się na przemyśleniu jak osiągać różne rezultaty.
NIGDY nie rozmawiaj o polityce z potencjalnym klientem - chyba że masz 100% pewności, że się w pełni zgadzacie. I nawet wtedy może to nie być mądra decyzja, ponieważ inni członkowie zespołu mogą mieć inne odczucia.
NIGDY nie zadawaj pytań o rzeczy, które można łatwo znaleźć na stronie internetowej firmy. Stracisz wiarygodność i zbłaźnisz się.
NIGDY nie bądź pesymistycznie nastawiony do procesu sprzedaży. Pesymista nie poradzi sobie w sprzedaży.
