Donald Trump Książk The Art of the Deal, czyli sztuka robienia interesów
Donald Trump, to polityk szokujący - pokazywany we wszystkich wiadomościach telewizyjnych i mediach społecznościowych na całym świecie. Jego imię pojawia się w rozmowach politycznych bez względu na nasze polityczne skłonności. Donald Trump jako gracz na rynku nieruchomości w Nowym Jorku, od zawsze promował sam siebie jako „twórcę udanych transakcji”.
Po książkę Trumpa - The Art of the Deal, czyli sztuka robienia interesów sięgnąłem jeszcze jako student, a jako profesjonalny negocjator i trener negocjacji często jestem o nią pytany.
Ogólnie rzecz biorąc książka ta jest dobrą lekturą, rzucającą światło na tego prowokującego politycznie gracza z głębokim zagłębieniem się w wiele z jego rzeczywistych transakcji na rynku nieruchomości. Opisuje klika negocjacyjnych podstaw ale ta narracja tak naprawdę służy jako witryna ukazująca niepowtarzalny styl Trumpa. Używa on swobodnie staromodnych negocjacyjnych praktyk, które mogą raz zadziałać podczas przeprowadzania pojedynczej transakcji ale niekoniecznie będą się dobrze sprawdzać podczas długoterminowych relacji biznesowych. Czy Donald Trump „dobrze pogrywa z innymi?” Jego książka przede wszystkim naświetla jego sukcesy tak jak można było tego oczekiwać.
Choć opublikowana ona została w 1987 r. to sporo osób sięgnęło do niej dopiero podczas jego kampanii prezydenckiej Trumpa. W rzeczywistości, dzięki niedawnemu wzrostowi popularności politycznej Trumpa wielu ludzi zostało skłonionych do zakupu tej książki a sprzedaż The Art of the Deal raptownie skoczyła do góry do tego stopnia że książka ta znalazła się wśród 100 najpopularniejszych książek dostępnych na Amazonie – dość przewrotne zjawisko w stosunku do książki napisanej prawie 30 lat temu (która sprzedała się w milionach egzemplarzy po pierwszym wydaniu). Jest ona także na Amazonie pozycją nr 3 wśród biografii ludzi biznesu.
Odłóżmy politykę na bok, oto kilka moich spostrzeżeń na temat książki Trumpa i jego poglądów na temat zawierania transakcji biznesowych. Jak Donald Trump wypadłby w klasie najlepszych praktyk negocjacyjnych? Zobaczmy.
Po wstępnym rozdziale, który stanowi zapis tygodniowego życia Trumpa, Rozdział 2 przystępuje do sedna (i stylu) jego umiejętności zawierania umów biznesowych - The Elements of the Deal (Elementy zawierania umów biznesowych) – otwiera się z autobiograficzną perspektywą:
„Mój styl zawierania umów w biznesie jest dosyć prosty i bezpośredni” . „Celuję bardzo wysoko a potem po prostu pcham i naciskam by dostać to czego oczekuję. Czasami zadawalam się mniejszym zyskiem niż ten którego oczekiwałem ale w większości przypadków wciąż kończę na tym czego chcę”.
1. Myśl wielkimi kategoriami.
Pierwszym i być może kluczowym elementem jest wezwanie Trumpa: Think Big! (Myśl wielkimi kategoriami ! / Myśl z rozmachem!). Apeluje on:
„Jeśli i tak zamierzasz myśleć, to równie dobrze możesz myśleć szerokimi kategoriami”.
Wszelkie negocjacje ostatecznie przynoszą zarówno jakieś ustępstwa jak i korzyści; rzadko finalizujesz swą pierwszą ofertę w takim kształcie jak na początku. W rzeczywistości bądź przygotowany do tego, że – jeśli sfinalizujesz swą pierwszą ofertę w pierwotnym kształcie to mogłeś użyć metod perswazji a nie negocjacji a później druga strona może mieć „żal” że dała się namówić na taką transakcję.
Ale w normalny sposób metodą ustępstw i przyjmowania korzyści by zmaksymalizować swe wyniki startujesz od dużego otwarcia ponieważ nieuchronnie spuścisz ze swojej pierwszej oferty podczas targowania się.
To o czym Trump zapomina to to, że jeśli rozpoczniesz tak agresywnie, że twoje otwarcie będzie nie do obrony to tracisz wiarygodność i zaufanie. Więc myśl szerokimi/wielkimi kategoriami ale upewnij się, że możesz stworzyć rzeczowy, realistyczny prospekt swojej pierwszej oferty - jeśli chcesz być poważnie traktowany przy każdej następnej ofercie.
„Większość ludzi myśli małymi kategoriami, ponieważ większość ludzi obawia się sukcesu, boi się podejmowania decyzji, boi się wygranej”.
Nie zgadzam się z tym. Negocjatorzy z którymi mam do czynienia mogą być mniej wykwalifikowani, obawiać się konfliktu lub mieć mniejszą pewność siebie ale pragną sukcesu.
2. Poznaj swój rynek.
Całym sercem popieram pana Trumpa który podkreśla, że planowanie – przygotowanie się jest sprawą kluczową we wszelkich negocjacjach - właściwie, im bardziej jesteś przygotowany nim usiądziesz do stołu, tym bardziej będziesz pewny siebie. I wiemy że Donald Trump nie cierpi na brak pewności siebie. Idea ta znajduje odzwierciedlenie w innym kluczowym przeslaniu Trumpa „Poznaj swój rynek”. Może to oznaczać przede wszystkim sens znajomości rzeczywistego rynku nieruchomości czy też danego biznesu, ale każdy dobry negocjator wie, że im bardziej jesteś przygotowany tym bardziej zwiększasz swoje szanse na sukces. Najlepsi negocjatorzy spędzają dużo więcej czasu na przygotowaniach niż na faktycznych negocjacjach. Nigdy nie siadaj do rozmów z drugą stroną nim dokładnie nie zweryfikujesz (albo przynajmniej nie zastanowisz się) nie tylko nad własną strategią negocjacyjną ale też nad strategią twego partnera negocjacyjnego. „Niepowodzenie w planowaniu to plan dla porażki”.
3. Maksymalizuj swe opcje.
Podczas fazy planowania negocjacji nie polegaj na tylko jednym podejściu – posiadanie opcji zapasowych daje ci dźwignię. Trump o tym wie bo sam nakazuje nam „Maksymalizować swe opcje”:
„Nigdy nie przywiązuję się zbytnio do zawarcia jednej umowy lub do jednego podejścia. Zawsze wymyślam co najmniej pół tuzina podejść do uskutecznienia (zawarcia umowy) gdyż wszystko może się zdarzyć, nawet w przypadku najlepiej ułożonych planów”.
Pan B lub Plan C , alternatywy dla wszystkich negocjowanych umów, wszystko to określamy mianem Najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia umowy – co oznacza że masz dźwignię biznesową i siłę przebicia przy stole negocjacyjnym. Najlepsza alternatywa … to dobrze przemyślany plan który będziesz chciał i będziesz w stanie wykonać jeśli nie będzie można osiągnąć porozumienia. Chcesz by druga strona się martwiła, że możesz odejść od stołu i zrealizować własny Plan B – i wiesz że Trump gra tą właśnie kartą. Teraz Trump może czasami też stosować blef – czasami wydaje się że blefuje jak prowadzi swoją kampanię – ale jest jasne, że zna on wartość Najlepszej alternatywy.
4. Użyj swej dźwigni biznesowej.
Najlepsze alternatywy dla negocjowanej umowy zapewniają wyraźny efekt dźwigni biznesowej ale nie są jedynym sposobem na uzyskanie efektu dźwigni przy stole negocjacyjnym. Cóż to jest ta dźwignia biznesowa: Trump dobrze to definiuje:
„Dźwignia biznesowa to coś czego chce inny facet. Albo jeszcze lepiej, czego on potrzebuje. A co najlepsze po prostu nie może się bez tego obejść”.
Oto co nazywamy Interesami – chcesz zagłębić się w podstawowe interesy drugiej strony – dlaczego chcą tego czego chcą.
W swojej książce poświęconej negocjacjom Trump opisuje negocjacje, w których był zainteresowany kupnem korporacyjnego odrzutowca – naprawdę chciał kupić model 727 ale ten kosztował w tym czasie 30 milionów dolarów więc zlecił swym brokerom poszukiwanie modelu G-4 za jedyne 18 milionów dolarów. Co ciekawe Trump, że jedna z firm Diamond Shamrock – naftowo-gazowa firma z Teksasu znajdowała się w trudnej sytuacji finansowej a mimo to jej kierownictwo było w posiadaniu modelu 727. Nic dziwnego, że nowy zarząd chciał pozbyć się odrzutowca pewnie tak bardzo jak części kierownictwa wykonawczego.
Trump zadzwonił, zaczynając od uprzejmości i wyraził zainteresowanie odrzutowcem firmy Diamond Shamrock. Było dla niego jasne, że nowy prezes zechce wejść w ten interes. Trump następnie zaoferował cenę 4 milionów dolarów sam przyznając, że to absurd. Ale świadomość, że inna firma była w rozpaczliwej sytuacji finansowej dała mu dźwignię. Rzeczywiście firma Diamond Shamrock wyprowadziła kontrofertę 10 milionów dolarów gdyż zbycie korporacyjnego odrzutowca było jego głównym zmartwieniem. W końcu obie strony zgodziły się na 8 milionów dolarów – przerażająco zaniżoną cenę za odnowiony odrzutowiec z wieloma fantazyjnymi udogodnieniami – właśnie w stylu Trumpa.
W tym przypadku Trump wykorzystał swoją wiedzę o kłopotach finansowych Diamond Shamrock i jej potrzebie zbycia kosztownego sprzętu. Podczas negocjacji często myślimy o tym czego potrzebujemy – ale by naprawdę trafić dobić dobry interes musisz poświęcić więcej czasu na zastanowienie się czego potrzebuje druga strona i dlaczego ona tego potrzebuje. Jeśli wiesz czego potrzebują i możesz dostarczyć to bez ogromnych kosztów dla ciebie to masz dźwignię finansową – zdolność skutecznego wywierania nacisku dającą ci przewagę!
5. W negocjacjach baw się dobrze.
Ostatnim kluczowym elementem w książce Trumpa który naprawdę cenię jest „Have Fun!” (Baw się dobrze!). Jego pogląd jest tu niemal dziecinny: „Prawdziwą ekscytację daje granie w ta grę” i utrzymuje on, że czerpie dużo radości z zawierania transakcji, zwłaszcza z tych wszystkich umów jakie opisał w swojej książce. Może to brzmieć jak chwalenie się ale mimo to głośno przyklaskuję tej radzie by dobrze się przy tym bawić. Ludzie którzy czerpią dużo zabawy i radości gdy angażują się w czynności, które zwykle inaczej przysparzają stresu – górują nad innymi.
Współpracowanie w celu osiągniecia rozwiązania może być energetyzujące, satysfakcjonujące społecznie i pełne niespodzianek. Jeśli podchodzisz do porozumienia w duchu współdziałania i współpracy (a nie konfliktu) to nie tylko będziesz się bardziej cieszył ale też uzyskasz lepszy rezultat – dla obu stron. Wielu ludzi unika negocjacji bo uważają to za sytuację konfliktową – ktoś musi tu przegrać, prawda? Cóż, niekoniecznie; obie strony mogą też wygrać. Oparte na zainteresowaniach negocjacje bazujące na współpracy przynoszą lepsze rezultaty. Trump może tracić to z oczu od czasu do czasu ale nie znaczy to, że jego rada by dobrze się bawić nie pomoże ci stać się lepszym negocjatorem.
Z czym się nie zgadzam w The Art of the Deal?
Wierzę że wszyscy możemy stać się lepszymi negocjatorami – poprzez naukę, praktykę i oświadczenie. Z drugiej strony Trump wierzy, że tylko nieliczni szczęściarze posiadają wrodzoną zdolność do oczarowywania innych przy zawieraniu transakcji. Zapewnia on że „To czego jestem pewien bardziej niż czegokolwiek to fakt, że umiejętność zawierania udanych transakcji to zdolność z którą człowiek się rodzi. To jest w genach.”
Z całym szacunkiem mam inne zdanie na ten temat; wszyscy możemy poprawić poprzez zwiększenie nasz obecny zestaw umiejętności negocjacyjnych dodając lepsze strategie i wzmacniając naszą pewność siebie.
Donald Trump negocjuje trochę mocniej niż to konieczne, prawdopodobnie dlatego że wywodzi się z starej szkoły hołdującej innym podejściom i perspektywom. Taktyki konkurencyjne nie sprzyjają długotrwałemu partnerstwu w biznesie ani polityce.
Zobacz moje inne posty:
Jak przygotować zespół do negocjacji
Techniki obrony ceny - 6 reakcji na sprzeciw cenowy