Dobry sprzedawca - 10 najważniejszych cech i zachowań.

Dobry sprzedawca - 10 najważniejszych cech i zachowań.

Dobry sprzedawca, taki prawdziwy - z krwi i kości, z chęcią do ciągłego rozwoju i pracy nad sobą to rzadki kąsek na rynku pracy. Ci najlepsi są momentalnie rozchwytywani, bo każda firma doskonale wie, że jej istnienie zależy od tego czy sprzedaż będzie czy nie.

Ogólnie rzecz biorąc większość sprzedawców należy do następujących grup, definiowanych przez pryzmat wydajności:

·                Gwiazdy Rocka: sprzedawcy, którzy konsekwentnie przekraczają swoje cele i wyznaczają standardy dla całego działu lub firmy. Ta grupa stanowi około 20% całego zespołu sprzedażowego.

·                Muzycy Sesyjni: sprzedawcy którzy osiągają większość wyznaczonych celów, ale nie należą do najlepszych. Ta grupa liczy około 60% całego zespołu.

·                Grajkowie Uliczni: sprzedawcy, którzy regularnie zawalają targety i swoje zobowiązania, nie osiągają wyznaczonych celów. Ta grupa stanowi około 20% zespołu sprzedaży.

Wielu sprzedawców łapiących się do trzeciej z wymienionych grup czuje blokadę i niezdolność do poprawy swoich wyników na tyle, aby przejść do wyższej grupy. Aby udoskonalić swoje umiejętności handlowe i odnosić większe sukcesy, powinni skupić się na pewnych zachowaniach, które pociągną za sobą lepsze wyniki.

 Według najnowszych badań, przejście od zachowania do nawyku zajmuje około 66 dni, a poświęcenie jest kluczem do utrwalenia sobie nowych sposobów postępowania. W trakcie swojej pracy dobry sprzedawca szuka momentów, w których będzie mógł powtarzać następujące czynności:

 1. Dobry sprzedawca mówi mniej - słucha więcej

Słuchanie to jedna z najważniejszych kompetencji sprzedawcy. Nie bez powodu mamy dwoje uszu, a tylko jedną parę ust. Sprzedawcy znani są ze swojej rozmowności, co jednak może zniechęcać potencjalnych klientów. Nikt nie lubi być pouczany i zagadywany na śmierć. Zamiast agresywnie sprzedawać, wsłuchaj się w problemy kupującego i wyjaśnij jak twój produkt lub usługa może pomóc w ich rozwiązaniu. Zdawałeś sobie sprawę, że 77% klientów nie wierzy, że sprzedawcy faktycznie rozumieją ich potrzeby, przez co nie mogą im pomóc?

Potencjalni kupcy woleliby raczej wyjaśnić swoje problemy i wysłuchać jakie rozwiązania ma do zaproponowania twoja firma, niż zostać zasypani ofertami, które nie odpowiadają ich zapotrzebowaniu. Oznacza to również, że musisz umiejętnie zadawać pytania, w odpowiedni sposób pokierować rozmową, tak aby doprowadziła ona do jak najlepszego rozwiązania, zarówno dla klienta, jak i dla twojej firmy.

Umiejętności miękkie sprzedawcy to jego najpotężniejsze narzędzie pracy.  

2.Dobry sprzedawca trzyma się swojego najlepszego klienta

W większości branż co najmniej 50% potencjalnych klientów nie jest tymi odpowiednimi. Ale pomimo ich niskiego potencjału, klienci ci otrzymują tyle samo uwagi, co klienci bardziej dopasowani. Podział potencjalnych kupujących na dwie różniące się od siebie grupy wydaje się zmniejszać twoje szans o połowę, ale w praktyce jest zupełnie inaczej. Poświęćmy chwilę, aby przejść do mentalności "szklanki do połowy pełnej". Wyobraź sobie czas, jaki będziesz w stanie poświęcić swoim najlepszym kupującym i o ile płynniejsze będą cykle sprzedaży, jeśli będziesz poświęcał dużo więcej uwagi kluczowym klientom. W rzeczywistości najlepsi sprzedawcy najwięcej swojego czasu poświęcają klientom "jakościowym", co przekłada się na większą sprzedaż i większe zyski dla całej firmy.

Jak więc ocenić, że rozmawiasz z właściwymi ludźmi? Wiele firm przeprowadza badania rynku, aby zawęzić listę potencjalnych klientów do odpowiedniego rejonu czy branży. Jeśli w twojej firmie badania rynku są prowadzone w bardzo ograniczonym zakresie lub dopiero zaczynasz dokonywać podziału, oto kilka kluczowych zagadnień, o których należy pamiętać:

·                Czy wykorzystują bezpłatne rozwiązania, technologie, itp.?

·                Czy ta firma jest odpowiedniej wielkości?

·                W którym miejscu procesu decyzyjnego się znajdują?

·                Czy twoja firma powinna odegrać jakąś specjalną rolę w relacji z klientem?

Pracuj ze swoimi liderami, aby określić odpowiednie komponenty, które są niezbędne w procesie sprzedaży. Następnie sprawdź potencjalnych klientów pod kontem tych elementów, zanim skoncentrujesz na nich swój wysiłek.

3. Dobry sprzedawca wykorzystuje swoje relacje

To dobry menedżer relacji. A więc udało ci się zawrzeć umowę, nadszedł czas, żeby wysłać klienta dalej, do swojego zespołu i na tym koniec twojej pracy, tak? Nieprawda. Zawarcie umowy nie powinno być końcem twojego zaangażowania w proces. Zadowoleni klienci są najlepszą reklamą, powinieneś więc towarzyszyć im w dalszym procesie, aby mieli jak najlepsze doświadczenie we współpracy z twoją firmą.

Jeśli zrobisz to w odpowiedni sposób, możesz wykorzystać nowych klientów w dalszej sieci powiązań, aby zdobywać następnych. Dzięki temu będziesz mógł zatrzymać przy sobie większą liczbę wartościowych klientów, którzy już poznali zalety twojego produktu. Największą ilość klientów mają oczywiście charyzmatyczni sprzedawcy

4. Dobry sprzedawca zna swój produkt

Dokładne poznanie i zrozumienie tego, co oferujesz jest bardzo istotne! Powinieneś znać ofertę firmy jak własną kieszeń - tutaj masz być ekspertem! To buduje pewność siebie. W dzisiejszych czasach klienci mają dostęp do nieograniczonej ilości informacji w internecie i nie tak łatwo dają się zwieść samemu urokowi sprzedawcy. Najprawdopodobniej zapoznali się już z rozwiązaniami oferowanymi przez twoją firmę, więc musisz się bardziej postarać. Odpowiednie zrozumienie oferty swojej firmy i dopasowanie jej do potrzeb klienta pomaga zdobyć jego zaufanie oraz przekonać o wartości produktu. Zaufanie jest kluczowym czynnikiem sprzedaży. 90% klientów twierdzi, że kupują jedynie od firm, którym ufają.

5. Dobry sprzedawca osiąga mierzalną i powtarzalną częstotliwość sprzedaży 

Opieranie się na intuicji może zadziałać raz, góra dwa razy, jednak w dłuższej perspektywie nie jest to efektywny sposób. Aby konsekwentnie osiągać sukcesy, zoptymalizuj proces sprzedaży, żeby skuteczniej przeprowadzać przez niego klientów. Wymaga to nieustannego sprawdzania przebiegu współpracy z klientami oraz planowania kolejnych ruchów. Przeanalizuj osiągnięte wyniki i znajdź elementy, które możesz poprawić w przyszłości, żeby zwiększyć częstotliwość sprzedaży.

6. Dobry sprzedawca utrzymuje kontakt telefoniczny z przełożonymi

Prowadzenie rozmów z menedżerami niższego i średniego szczebla może być łatwiejsze, niestety zwykle nie mają oni uprawnień do podejmowania kluczowych decyzji. Jednak czasami mogą okazać się pomocni w przekonaniu starszego przełożonego do twojego produktu. Okazuje się więc, że mogą sporo zdziałać. Na początku możesz zgodzić się na rozmowę z menedżerem niższego szczebla, poinformuj go jednak, że następnym razem chciałbyś, aby do rozmowy dołączył ktoś z kierownictwa. Czy lider sprzedaży zdaje się być zaintrygowany twoim produktem? Wykorzystaj tą ekscytację, aby zachęcić go do zaangażowania osób bardziej decyzyjnych do następnej rozmowy. Osoba, która była pierwszą linią kontaktu może być wielkim atutem, gdy proces sprzedaży ruszy dalej. Takie postępowanie może przyspieszyć proces sprzedaży.. Skoncentruj się więc na osobach, które mają moc podejmowania decyzji.

Dobry sprzedawca wie jak rozmawiać z szefem.

7. Dobry sprzedawca wykorzystuje i powtarza sprawdzone techniki

Istnieje błędne przekonanie, że osiągnięcie sukcesu w sprzedaży zależy od ciągłego próbowania nowych technik. Ale nie o to w tym chodzi. Pomyśl o tym w ten sposób, jeśli znajdziesz strategię, która się sprawdzi, kolejny klient nie będzie wiedział, że już wcześniej korzystałeś z tej techniki. Znajdź coś co zadziała i powtarzaj to, aby usprawnić proces.

Może to być wzór wiadomości e-mail, który będziesz wykorzystywał w kolejnych przypadkach, określony sposób operowania czasem, język, którego używasz w kontaktach z klientami, czy nawet sposób w jaki prezentujesz im produkt. Zbyt częste eksperymentowanie może pochłonąć wiele cennego czasu i/lub doprowadzić do paraliżu analitycznego. Jeśli coś nie działa, przejdź dalej i znajdź inny sposób, który zadziała, a następnie powtarzaj go i ulepszaj.

8. Dobry sprzedawca dopasowuje przekaz do klienta

Większość ludzi, z którymi rozmawiasz przez telefon jest przyzwyczajona do sprzedawców, więc bez problemu zauważą, jeśli twoje wiadomości będą wzięte z szablonu. Zamiast tego postaraj się porozmawiać z nimi o czymś co ich interesuje. Dowiedz się skąd pochodzą twoi potencjalni klienci i wykorzystaj tę wiedzę, aby nawiązać z nimi bardziej osobisty kontakt. Ponadto, zrób research na temat firm swoich klientów, żeby poznać ich misję, produkty oraz ideały. Poznanie osoby, której oferujesz produkty oraz firmy, w której pracuje, pokaże, że jesteś faktycznie zaangażowany w rozwiązanie ich problemów. Dzięki temu będą mogli zobaczyć cię jako człowieka z krwi i kości, któremu można zaufać. Komunikacja werbalna to jedna z tych kompetencji, w której sprzedawca jest niezrównany

9. Dobry sprzedawca pracuje mądrzej, nie ciężej

To, że udaje ci się podpisać najwięcej umów, nie znaczy, że jesteś najlepszy. W wielu branżach liczy się jakość, a nie ilość. Możesz zawrzeć 100 mniejszych umów i mimo to nie osiągnąć wytyczonych celów. Większe umowy mają większą wartość finansową i większe znaczenie dla twojej firmy, a jednocześnie przybliżają cię do osiągnięcia celów. Tutaj wracamy do konieczności trzymania się swoich najlepszych klientów. Nie trać czasu na potencjalnych kupców, którzy nie są wystarczająco dużymi firmami lub twoje rozwiązania nie pomogą w przypadku ich problemów.

 

10. Dobry sprzedawca prosi o radę doświadczonych współpracowników

Czy masz współpracownika, który regularnie wypełnia wszystkie swoje cele lub nawet je przekracza? Zapewne czujesz wobec niego zawiść, zazdrościsz mu sukcesów, ale dokąd cię to zaprowadzi? Stare powiedzenie głosi, że "każdego dnia uczysz się czegoś nowego". To świetnie pasuje do tej sytuacji. Może ci się wydawać, że wiesz już wszystko, ale tak naprawdę to niemożliwe. Dobrzy sprzedawcy zawsze szukają sposobu na udoskonalenie swoich umiejętności. W takim przypadku pytanie do współpracownika o jego efektywne metody jest świetną okazją na ich wzmocnienie.

Jest też kilka rzeczy, których dobry sprzedawca nie robi:

NIGDY nie pozwól, aby "porażka" stała się częścią twojego języka. Przedefiniuj wszystko na "czerpanie nauki" i “zdobywanie doświadczenia” a następnie skoncentruj się na przemyśleniu jak osiągać różne rezultaty.

NIGDY nie rozmawiaj o polityce z potencjalnym klientem - chyba że masz 100% pewności, że się w pełni zgadzacie. I nawet wtedy może to nie być mądra decyzja, ponieważ inni członkowie zespołu mogą mieć inne odczucia.

NIGDY nie zadawaj pytań o rzeczy, które można łatwo znaleźć na stronie internetowej firmy. Stracisz wiarygodność i zbłaźnisz się.

NIGDY nie bądź pesymistycznie nastawiony do procesu sprzedaży. Pesymista nie poradzi sobie w sprzedaży.

Bycie dobrym sprzedawcą wymaga ciężkiej pracy i poświęcenia, ale proces doskonalenia oparty na wdrażaniu właściwych zachowań, może usprawnić twoje codzienne czynności i przynieść zaskakująco dobre rezultaty.

Zobacz moje inne posty:

Cechy dobrego negocjatora

Jak przygotować zespół do negocjacji

Techniki obrony ceny - 6 reakcji na sprzeciw cenowy

12 najlepszych sposobów na utratę zaufania w negocjacjach

Jak pokonać impas w negocjacjach?

Donald Trump Książka The Art of the Deal, czyli sztuka robienia interesów

Donald Trump Książk The Art of the Deal, czyli sztuka robienia interesów

Donald Trump, to polityk szokujący - pokazywany we wszystkich wiadomościach telewizyjnych i mediach społecznościowych na całym świecie. Jego imię pojawia się w rozmowach politycznych bez względu na nasze polityczne skłonności. Donald Trump jako gracz na rynku nieruchomości w Nowym Jorku, od zawsze promował sam siebie jako „twórcę udanych transakcji”.

Po książkę Trumpa - The Art of the Deal, czyli sztuka robienia interesów sięgnąłem jeszcze jako student, a jako profesjonalny negocjator i trener negocjacji często jestem o nią pytany.

Ogólnie rzecz biorąc książka ta jest dobrą lekturą, rzucającą światło na tego prowokującego politycznie gracza z głębokim zagłębieniem się w wiele z jego rzeczywistych transakcji na rynku nieruchomości. Opisuje klika negocjacyjnych podstaw ale ta narracja tak naprawdę służy jako witryna ukazująca niepowtarzalny styl Trumpa. Używa on swobodnie staromodnych negocjacyjnych praktyk, które mogą raz zadziałać podczas przeprowadzania pojedynczej transakcji ale niekoniecznie będą się dobrze sprawdzać podczas długoterminowych relacji biznesowych. Czy Donald Trump „dobrze pogrywa z innymi?” Jego książka przede wszystkim naświetla jego sukcesy tak jak można było tego oczekiwać.

 Choć opublikowana ona została w 1987 r. to sporo osób sięgnęło do niej dopiero podczas jego kampanii prezydenckiej Trumpa. W rzeczywistości, dzięki niedawnemu wzrostowi popularności politycznej Trumpa wielu ludzi zostało skłonionych do zakupu tej książki a sprzedaż The Art of the Deal raptownie skoczyła do góry do tego stopnia że książka ta znalazła się wśród 100 najpopularniejszych książek dostępnych na Amazonie – dość przewrotne zjawisko w stosunku do książki napisanej prawie 30 lat temu (która sprzedała się w milionach egzemplarzy po pierwszym wydaniu). Jest ona także na Amazonie pozycją nr 3 wśród biografii ludzi biznesu.

 Odłóżmy politykę na bok, oto kilka moich spostrzeżeń na temat książki Trumpa i jego poglądów na temat zawierania transakcji biznesowych. Jak Donald Trump wypadłby w klasie najlepszych praktyk negocjacyjnych? Zobaczmy.

 Po wstępnym rozdziale, który stanowi zapis tygodniowego życia Trumpa, Rozdział 2 przystępuje do sedna (i stylu) jego umiejętności zawierania umów biznesowych - The Elements of the Deal  (Elementy zawierania umów biznesowych) – otwiera się z autobiograficzną perspektywą:

 „Mój styl zawierania umów w biznesie jest dosyć prosty i bezpośredni” . „Celuję bardzo wysoko a potem po prostu pcham i naciskam by dostać to czego oczekuję. Czasami zadawalam się mniejszym zyskiem niż ten którego oczekiwałem ale w większości przypadków wciąż kończę na tym czego chcę”.

 1. Myśl wielkimi kategoriami.

Pierwszym i być może kluczowym elementem jest wezwanie Trumpa: Think Big! (Myśl wielkimi kategoriami ! / Myśl z rozmachem!). Apeluje on:

„Jeśli i tak zamierzasz myśleć, to równie dobrze możesz myśleć szerokimi kategoriami”.

Wszelkie negocjacje ostatecznie przynoszą zarówno jakieś ustępstwa jak i korzyści; rzadko finalizujesz swą pierwszą ofertę w takim kształcie jak na początku. W rzeczywistości bądź przygotowany do tego, że – jeśli sfinalizujesz swą pierwszą ofertę w pierwotnym kształcie to mogłeś użyć metod perswazji a nie negocjacji a później druga strona może mieć „żal” że dała się namówić na taką transakcję.

Ale w normalny sposób metodą ustępstw i przyjmowania korzyści by zmaksymalizować swe wyniki startujesz od dużego otwarcia ponieważ  nieuchronnie spuścisz ze swojej pierwszej oferty podczas targowania się.

To o czym Trump zapomina to to, że jeśli rozpoczniesz tak agresywnie, że twoje otwarcie będzie nie do obrony to tracisz wiarygodność i zaufanie. Więc myśl szerokimi/wielkimi kategoriami ale upewnij się, że możesz stworzyć rzeczowy, realistyczny prospekt swojej pierwszej oferty - jeśli chcesz być poważnie traktowany przy każdej następnej ofercie.

 „Większość ludzi myśli małymi kategoriami, ponieważ większość ludzi obawia się sukcesu, boi się podejmowania decyzji, boi się wygranej”.

 Nie zgadzam się z tym. Negocjatorzy z którymi mam do czynienia mogą być mniej wykwalifikowani, obawiać się konfliktu lub mieć mniejszą pewność siebie ale pragną sukcesu.

 2. Poznaj swój rynek.

 Całym sercem popieram pana Trumpa który podkreśla, że planowanie – przygotowanie się jest sprawą kluczową we wszelkich negocjacjach - właściwie, im bardziej jesteś przygotowany nim usiądziesz do stołu, tym bardziej będziesz pewny siebie. I wiemy że Donald Trump nie cierpi na brak pewności siebie. Idea ta znajduje odzwierciedlenie w innym kluczowym przeslaniu Trumpa „Poznaj swój rynek”. Może to oznaczać przede wszystkim sens znajomości rzeczywistego rynku nieruchomości czy też danego biznesu, ale każdy dobry negocjator wie, że im bardziej jesteś przygotowany  tym bardziej zwiększasz swoje szanse na sukces. Najlepsi negocjatorzy spędzają dużo więcej czasu na przygotowaniach niż na faktycznych negocjacjach. Nigdy nie siadaj do rozmów z drugą stroną nim dokładnie nie zweryfikujesz (albo przynajmniej nie zastanowisz się) nie tylko nad własną strategią negocjacyjną ale też nad strategią twego partnera negocjacyjnego. „Niepowodzenie w planowaniu to plan dla porażki”.

3. Maksymalizuj swe opcje.

Podczas fazy planowania negocjacji nie polegaj na tylko jednym podejściu – posiadanie opcji zapasowych daje ci dźwignię. Trump o tym wie bo sam nakazuje nam „Maksymalizować swe opcje”:

 „Nigdy nie przywiązuję się zbytnio do zawarcia jednej umowy lub do jednego podejścia. Zawsze wymyślam co najmniej pół tuzina podejść do uskutecznienia (zawarcia umowy) gdyż wszystko może się zdarzyć, nawet w przypadku najlepiej ułożonych planów”.

Pan B lub Plan C , alternatywy dla wszystkich negocjowanych umów, wszystko to określamy mianem Najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia umowy – co oznacza że masz dźwignię biznesową i siłę przebicia przy stole negocjacyjnym. Najlepsza alternatywa … to dobrze przemyślany plan który będziesz chciał i będziesz w stanie wykonać jeśli nie będzie można osiągnąć porozumienia. Chcesz by druga strona się martwiła, że możesz odejść od stołu i zrealizować własny Plan B – i wiesz że Trump gra tą właśnie kartą. Teraz Trump może czasami też stosować blef – czasami wydaje się że blefuje jak prowadzi swoją kampanię – ale jest jasne, że zna on wartość Najlepszej alternatywy.

4. Użyj swej dźwigni biznesowej.

Najlepsze alternatywy dla negocjowanej umowy zapewniają wyraźny efekt dźwigni biznesowej ale nie są jedynym sposobem na uzyskanie efektu dźwigni przy stole negocjacyjnym. Cóż to jest ta dźwignia biznesowa: Trump dobrze to definiuje:

 „Dźwignia biznesowa to coś czego chce inny facet. Albo jeszcze lepiej, czego on potrzebuje. A co najlepsze po prostu nie może się bez tego obejść”.

 Oto co nazywamy Interesami – chcesz zagłębić się w podstawowe interesy drugiej strony – dlaczego chcą tego czego chcą.

 W swojej książce poświęconej negocjacjom Trump opisuje negocjacje, w których był zainteresowany kupnem korporacyjnego odrzutowca – naprawdę chciał kupić model 727 ale ten kosztował w tym czasie 30 milionów dolarów więc zlecił swym brokerom poszukiwanie modelu G-4 za jedyne 18 milionów dolarów. Co ciekawe Trump, że jedna z firm Diamond Shamrock – naftowo-gazowa firma z Teksasu znajdowała się w trudnej sytuacji finansowej a mimo to jej kierownictwo było w posiadaniu modelu 727. Nic dziwnego, że nowy zarząd chciał pozbyć się odrzutowca pewnie tak bardzo jak części kierownictwa wykonawczego.

 Trump zadzwonił, zaczynając od uprzejmości i wyraził zainteresowanie odrzutowcem firmy Diamond Shamrock. Było dla niego jasne, że nowy prezes zechce wejść w ten interes. Trump następnie zaoferował cenę 4 milionów dolarów sam przyznając, że to absurd. Ale świadomość, że inna firma była w rozpaczliwej sytuacji finansowej dała mu dźwignię. Rzeczywiście firma Diamond Shamrock wyprowadziła kontrofertę 10 milionów dolarów gdyż zbycie korporacyjnego odrzutowca było jego głównym zmartwieniem. W końcu obie strony zgodziły się na 8 milionów dolarów – przerażająco zaniżoną cenę za odnowiony odrzutowiec z wieloma fantazyjnymi udogodnieniami – właśnie w stylu Trumpa.

W tym przypadku Trump wykorzystał swoją wiedzę o kłopotach finansowych Diamond Shamrock i jej potrzebie zbycia kosztownego sprzętu. Podczas negocjacji często myślimy o tym czego potrzebujemy – ale by naprawdę trafić dobić dobry interes musisz poświęcić więcej czasu na zastanowienie się czego potrzebuje druga strona i dlaczego ona tego potrzebuje. Jeśli wiesz czego potrzebują i możesz dostarczyć to bez ogromnych kosztów dla ciebie to masz dźwignię finansową – zdolność skutecznego wywierania nacisku dającą ci przewagę!

  5. W negocjacjach baw się dobrze.

 Ostatnim kluczowym elementem w książce Trumpa który naprawdę cenię jest „Have Fun!” (Baw się dobrze!). Jego pogląd jest tu niemal dziecinny: „Prawdziwą ekscytację daje granie w ta grę” i utrzymuje on, że czerpie dużo radości z zawierania transakcji, zwłaszcza z tych wszystkich umów jakie opisał w swojej książce. Może to brzmieć jak chwalenie się ale mimo to głośno przyklaskuję tej radzie by dobrze się przy tym bawić. Ludzie którzy czerpią dużo zabawy i radości gdy angażują się w czynności, które zwykle inaczej przysparzają stresu – górują nad innymi.

 Współpracowanie w celu osiągniecia rozwiązania  może być energetyzujące, satysfakcjonujące społecznie i pełne niespodzianek. Jeśli podchodzisz do porozumienia w duchu współdziałania i współpracy (a nie konfliktu) to nie tylko będziesz się bardziej cieszył ale też uzyskasz lepszy rezultat – dla obu stron. Wielu ludzi unika negocjacji bo uważają to za sytuację konfliktową – ktoś musi tu przegrać, prawda? Cóż, niekoniecznie; obie strony mogą też wygrać. Oparte na zainteresowaniach negocjacje bazujące na współpracy przynoszą lepsze rezultaty. Trump może tracić to z oczu od czasu do czasu ale nie znaczy to, że jego rada by dobrze się bawić nie pomoże ci stać się lepszym negocjatorem.

 Z czym się nie zgadzam w  The Art of the Deal?

 Wierzę że wszyscy możemy stać się lepszymi negocjatorami – poprzez naukę, praktykę i oświadczenie. Z drugiej strony Trump wierzy, że tylko nieliczni szczęściarze posiadają wrodzoną zdolność do oczarowywania innych przy zawieraniu transakcji. Zapewnia on że „To czego jestem pewien bardziej niż czegokolwiek to fakt, że umiejętność zawierania udanych transakcji to zdolność z którą człowiek się rodzi. To jest w genach.”

Z całym szacunkiem mam inne zdanie na ten temat; wszyscy możemy poprawić poprzez zwiększenie nasz obecny zestaw umiejętności negocjacyjnych dodając lepsze strategie i wzmacniając naszą pewność siebie.

Donald Trump negocjuje trochę mocniej niż to konieczne, prawdopodobnie dlatego że wywodzi się z starej szkoły hołdującej innym podejściom i perspektywom. Taktyki konkurencyjne nie sprzyjają długotrwałemu partnerstwu w biznesie ani polityce.

Zobacz moje inne posty:

Cechy dobrego negocjatora

Jak przygotować zespół do negocjacji

Techniki obrony ceny - 6 reakcji na sprzeciw cenowy

12 najlepszych sposobów na utratę zaufania w negocjacjach

Jak pokonać impas w negocjacjach?

Super pensja - jak wynegocjować podwyżkę?

Super pensja - jak wynegocjować podwyżkę?

NIE CZEKAJ DO MOMENTU OCEN PRACOWNIKÓW, ŻEBY POPROSIĆ O PODWYŻKĘ.

Nie musisz czekać aż do momentu ocen pracowników, żeby zapytać o podwyżkę. Możesz podjąć dyskusję na temat wyników twojej pracy oraz wynagrodzenia w każdej chwili. Czasem nawet lepiej wyjść z inicjatywą, kiedy nie jest ona spodziewana. Zaskoczysz ich tą rozmową, co może mieć pozytywny rezultat dla ciebie, gdyż pracodawca nie będzie na nią przygotowany, natomiast ty będziesz miał dobrze przemyślany plan, który świetnie udokumentuje fakt, że zasługujesz na podwyżkę.

PODEJMIJ RYZYKO JUŻ NA POCZĄTKU NEGOCJACJI.

Aby rozpocząć negocjacje musisz być gotowy do podjęcia ryzyka i otwarcie zaprezentować swoje oczekiwania. Odważne podejście do sprawy pomoże ci uzyskać przewagę.

ZNAJ SWOJĄ WARTOŚĆ i BĄDŹ PRZEKONANY O SWOJEJ WARTOŚCI.

Bycie świadomym swojej wartości oznacza docenienie siebie i swojego wkładu dla firmy. Będziesz potrzebował naprawdę dużej dawki pewności siebie, żeby uwierzyć w swoją wartość i być w stanie poprosić o kwotę, która jest poza strefą twojego komfortu. Śledzenie swoich osiągnięć pozwala znaleźć konkretne przykłady twojej wartości. Jeśli dodatkowo skupisz się na samym procesie obserwacji wzmocnisz pewność siebie i będziesz mógł lepiej zrozumieć swoją wartość.

Zrób research na temat wartości rynkowej twojego stanowiska pracy. Bazując na kilku różnych analizach, wywnioskujesz o jaką pensję możesz prosić w zależności od twojej pozycji. Oprócz sprawdzania stron internetowych z wysokościami wynagrodzeń, rozmawiaj z ludźmi pracującymi na podobnych stanowiskach. Dobrym źródłem wiedzy mogą być równieź rekruterzy. 

Większość ludzi właśnie z powodu braku poczucia własnej wartości nie jest w stanie wynegocjować podwyżki. Ludzie mniej zarabiają, gdyż nie cenią samych siebie. Bądź pewny swojej wartości, żeby z przekonaniem uwierzyć, że zasługujesz na kwotę, o którą prosisz. Pewność siebie jest kluczowa w tym procesie.

BĄDŹ ŚWIADOMY ILE MOŻESZ STRACIĆ GODZĄC SIĘ NA MNIEJ.

Jeśli zgodzisz się na mniej (i nie podejmiesz negocjacji), może to mieć długofalowy efekt. Wszelkie podwyżki wynagrodzenia, jakie będziesz otrzymywał za swoją pracę będą mniejsze, ponieważ będą oparte o pensję podstawową, na którą się zgodziłeś. Ostatecznie zarobisz mniej i mniej zaoszczędzisz.

PRZYGOTUJ SWOJE CV ZARÓWNO POD WZGLĘDEM ZAWARTOŚCI JAK I OPRAWY GRAFICZNEJ, ŻEBY UZASADNIAŁO TWOJĄ PROŚBĘ.  

Pierwsze wrażenie wywierasz na przyszłym pracodawcy za pomocą swojego CV. Dzięki profesjonalnej oprawie graficznej oraz świetnych kwalifikacjach, twoje CV może umożliwić ci otrzymanie najwyższej możliwej pensji.

ZWIZUALIZUJ SOBIE OCZEKIWANY REZULTAT 

Większość ludzi przystępuje do negocjacji z obawą jak ten proces będzie przebiegał. Jeśli uda ci się powściągnąć swoje nerwy, uzyskasz lepszy wynik. Kluczem do zminimalizowania zdenerwowania jest wcześniejsza wizualizacja dyskusji oraz jej oczekiwanego rezultatu. Zrób to wystarczająco dużo razy, żeby rzeczywiste negocjacje wydały ci się podobnym scenariuszem jak te, które przećwiczyłeś w myślach. W ten sposób opanujesz stres, który może zniszczyć Twoje możliwości.

PRZEĆWICZ NEGOCJACJE PODWYŻKI

Większość ludzi czuje się niekomfortowo podczas negocjowania pensji. Im więcej będziesz ćwiczył, tym lepiej będziesz się czuł podczas prawdziwej rozmowy. Znajdź partnera do ćwiczeń lub nagraj się na telefon. Celem tego ćwiczenia jest uzyskanie pewności co do swoich osiągnięć, tego co chcesz powiedzieć oraz tematów do dyskusji. Jeśli osiągniesz płynność w myśleniu o tym, podczas rozmowy będziesz mówił naturalnie i bez cienia zdenerwowania.

Podanie o podwyżkę.

Dlaczego miałbym prosić o podwyżkę na piśmie?

Istnieje wiele korzyści wynikających z przygotowania podania podwyżki, nawet jeśli mimo to zdecydujesz się na osobistą rozmowę z szefem. Oto trzy powody, dla których powinieneś rozważyć złożenie podania o podwyżkę na piśmie:

 Pomoże ci to przygotować punkty do rozmowy. Złożenie podania o podwyżkę pomoże ci uporządkować swoje myśli i stworzyć przekonywujące argumenty, dlaczego zasługujesz na podwyżkę wynagrodzenia. Wymieniając na piśmie swoje różne osiągnięcia i doświadczenia, możesz pomóc sobie w przygotowaniu się do przyszłych rozmów na ten temat i upewnić się, że nie przeoczysz żadnych istotnych informacji.

Podanie o podwyżkę pomoże to Tobie i Twojemu szefowi czuć się bardziej komfortowo. Zebranie razem argumentów na to, dlaczego zasługujesz na podwyżkę, zapewni Twojemu przełożonemu dużo czasu na przeanalizowanie Twoich punktów i przedstawienie apelu do każdego wyższego rangą pracownika do zatwierdzenia. Wysłanie listu z uzasadnieniem jest lepsze niż zaskoczenie szefa prośbą, której może się nie spodziewać lub nie być w pełni przygotowany do jej rozpatrzenia.

Zapewni on formalną dokumentację. Kiedy podejmowana jest ważna decyzja, dobrze jest mieć dokumentację umowy (lub braku zgody). Jeśli otrzymasz podwyżkę z tej rozmowy, będziesz mógł podzielić się tą dokumentacją z działem kadr swojej firmy, aby upewnić się, że zmiana zostanie jak najszybciej odzwierciedlona w twoim wynagrodzeniu. Jeśli odmówiono Ci podwyżki, możesz wykorzystać ten list lub e-mail jako podstawę do przyszłej rozmowy.

Co należy zawrzeć w liście w sprawie podwyżki wynagrodzenia?

Zanim zaczniesz składać wniosek o podwyżkę wynagrodzenia, poświęć trochę czasu na zebranie kilku kluczowych informacji. Posiadanie tych trzech informacji może zwiększyć Twoje szanse na otrzymanie podwyżki:

 Konkretne osiągnięcia i osiągnięcia. Co osiągnąłeś w trakcie swojej kadencji w firmie? Upewnij się, że Twoje osiągnięcia są konkretne i ilustrują, w jaki sposób zapewniłeś firmie wartość. Jeśli to możliwe, dołącz dokładne pomiary. Na przykład, zamiast powiedzieć: "Zwiększyłem swoją sprzedaż w 2018 roku", powiedzmy: "Zwiększyłem sprzedaż o 25% w ciągu roku, co doprowadziło do uzyskania dodatkowych 40 000 USD przychodów w 2018 roku". Powinieneś również uwzględnić wszelkie nowe umiejętności, które rozwinąłeś w czasie pracy w firmie oraz wszelkie nowe lub dodatkowe obowiązki, które podjąłeś.

Dokładna wysokość podwyżki (kwota w dolarach lub procent), którą chcesz otrzymać. Ważne jest, aby przyjść przygotowany z podwyżek, które chcesz wyglądać na przygotowane, złagodzić zamieszanie i sprawić, że proces ten zostanie przeprowadzony tak szybko, jak to możliwe. Użyj Indeed Salaries, aby dowiedzieć się, jaka jest średnia pensja na twoim stanowisku, poziom doświadczenia i miasto, aby zdefiniować odpowiednią kwotę na pytanie. Na przykład, jeśli jesteś jeszcze w pierwszych kilku latach swojej kariery, możesz nie kwalifikować się jeszcze do otrzymywania wynagrodzenia na poziomie wyższym.

Podziękowania dla firmy za uznanie twojej prośby. Zawsze poświęć chwilę na podziękowania dla swojego szefa i organizacji za możliwości, które zapewnili i za poświęcenie czasu na rozpatrzenie Twojej prośby.