Siła przetargowa dostawców
4 sposoby na mądre wykorzystanie siły przetargowej dostawców.
Duże firmy często wykorzystują władzę w negocjacjach. Łatwo jest wykorzystywać władzę w negocjacjach ale nie jest łatwo używać jej mądrze.
Negocjatorzy wiedzą że siła wynikająca z rozmiaru może być rzeczywista lub za taką postrzegana ale może również łatwo się zmienić. Dochody i rentowność gigantów nie zawsze wiążą się z utrzymaniem siły; wiele czynników ma wpływ na to kto ma władzę podczas negocjacji.
Warto zadać tu kilka pytań?
• Który z was jest klientem lub dostawcą co do którego druga strona nie może sobie pozwolić na utratę.
• Która firma posiada dostępny przepływ gotówki by przetrwać spadek koniunktury.
• Czy Twoja pozycja w branży coś znaczy – możesz być firmą z listy Fortune 500 ale jeśli twoja pozycja na rynku jest najniższa wśród konkurentów z branży to możesz nie mieć wystarczającej siły przetargowej.
• Jak szybko może się przestawić by się dostosować lub zareagować na zewnętrzne siły rynkowe?
• Wiedza specjalistyczna – która firma lepiej przewiduje prognozy, czynniki ekonomiczne, dostęp do surowców naturalnych lub lepsze nastroje konsumentów.
• Jak szybko potrzebujesz zawrzeć umowę w odniesieniu do tego jak szybko (lub nie) twój odpowiednik potrzebuje jej zawarcia?
• I oczywiście, względna siła twojej BATNA lub planu B w porównaniu do owej najlepszej alternatywy twojego partnera.
Ale nawet jeśli posiadasz siłę przetargową w negocjacjach to wciąż stoją przed tobą wyzwania. Negocjatorzy zawsze próbują przesuwać równowagę sił.
Ci którzy posiadają siłę przetargową są często mniej pilni a przez to bardziej nieświadomi rosnącej siły tych o mniejszej sile; nie oceniają dokładnie sytuacji i nie zmieniają się aby się dostosować. Ta arogancja może pozostawić cię w nieświadomości odnośnie wzrostu czyjejś siły.
Twoje zachowanie ujawnia wiele drugiej stronie i może prowadzić do zachowań obronnych.
Na przykład gdy klient lub dostawca czuje, że uzyskuje niesprawiedliwe umowy od silnej firmy to mogą oni zmienić układ władzy poprzez budowanie koalicji, dać lepsze oferty konkurentom poprzez tylne drzwi i wzmocnić relacje z decydentami. Lub jeśli czują że zawarta umowa jest jednostronna to zawsze istnieje możliwość, że zostaniesz czymś zaskoczony lub dostaniesz mniej podczas wykonywania umowy, a strona która czuje że dostała mniej przy stole przetargowym będzie tą, która będzie szukać sposobów by odzyskać tę wartość w okresie obowiązywania umowy. Należy pamiętać że podmioty o mniejszej sile często przechodzą do ofensywy jeśli będą odczuwać niesprawiedliwość.
Co z mocą w garści można zrobić by powstrzymać tę siłę przed działaniem przeciwko tobie? Wypróbuj te 4 strategie by mądrze wykorzystać swą siłę negocjacyjną płynącą z pozycji rynkowej i ekonomicznej.
1. Bądź sympatyczny.
Bycie sympatycznym jest bardzo niedoceniane w życiu i w negocjacjach. Istnieje wiele rad jak być sympatycznym.
A bycie sympatycznym wcale nie oznacza, że rozdajesz wartości przy stole negocjacyjnym.
To oznacza że powinieneś:
• Inwestować czas w budowanie relacji; poznawać firmę swego partnera i indywidualnego negocjatora (negocjatorów). Korzystaj z raportów, odnajduj powiązania (wspólne zainteresowania) i dotrzymuj zobowiązań.
• Pokaż, że pracujesz nad tą transakcją tak samo usilnie jak twój słabszy odpowiednik.
• Pokaż swoją ludzka stronę, opowiedz o błędach z których się uczyłeś, itp. Uśmiechaj się i śmiej gdy to właściwe gdy druga strona dzieli się swymi historiami. Ciesz się z nich!
• Spróbuj ich polubić! Nawet jeśli nie są zbyt sympatyczni, pomyśl o tym co w nich lubisz lub podziwiasz – ich poczucie humoru, zdolność do przywoływania szczegółów, ich budzące zainteresowanie analogie, itp. Ale bądź szczery i nie przesadzaj. Pozwól drugiej stronie zyskać twój szacunek i zawodową przyjaźń.
Pamiętaj, firmy nie negocjują. To ludzie negocjują. A ludzie zwracają największą uwagę na ludzi, których darzą szacunkiem i zaufaniem.
2. Poproś o współpracę.
Wyraź zainteresowanie twojej firmy obustronnie korzystnymi negocjacjami z mniejszymi graczami. Dosłownie poproś ich by podjęli z tobą wspólną dyskusję. Przekonaj swego słabszego odpowiednika dlaczego chcesz robić z nim interesy (ponieważ mogą zakładać, że tak naprawdę ciebie to nie obchodzi a zatem nie mają nic do stracenia odbijając piłeczkę). Będą zaskoczeni słysząc że pytasz ich o współpracę kiedy będzie to dokładnie to co wcześniej uważali za niemożliwe do osiągnięcia.
3. Zamanifestuj, że rzeczywiście jesteś partnerem
Słabszy partner negocjacyjny podchodzi do stołu oczekując, że będzie musiał chwycić jakąkolwiek wartość, którą zdoła i ukryć wszelkie słabości. Jeśli zobaczą, że od początku ograniczasz współpracę będą się chronić. A kiedy staną się bardziej otwarci to będziesz w stanie zidentyfikować ich zainteresowania i odnaleźć wyrównanie w sposób, który buduje wartości a nie tylko dzieli.
By pokazać że współpracujesz w negocjacjach:
• Okazuj empatię – dbaj o to co ma znaczenie dla twego partnera.
• Używaj obiektywnych kryteriów i standardów uczciwości do objaśniania ofert – nie poprzestawaj jedynie na ustalaniu pozycji. Wyjaśnij swe stanowisko za pomocą danych, standardów branżowych, analiz specjalistów, itp.
• Na początku oferta w postaci „małego bezpłatnego prezentu” może być całkiem w porządku.
• Zaplanuj co najmniej jedno ustępstwo, którego chcą lub potrzebują i pozwól im zarobić po drodze.
• Pozwól się skubać (delikatnie) dając trochę więcej pod koniec negocjacji.
4. Nigdy nie groź drugiej stronie skorzystaniem ze swojej BATNY.
Jeśli posiadasz siłę w postaci BATNY - najlepszej możliwej alternatyw do negocjowanej umowy nie musisz o niej mówić. Jest to postrzegane jako zagrożenie. Ludzie reagują na zagrożenia każdym możliwym obronnym kontruderzeniem. Natomiast bycie “współposiadaczem” władzy przynosi dywidendy teraz i później.
Chcesz by druga strona ujawniła swe prawdziwe zainteresowania, zaproponowała pomysły i kreatywne rozwiązania by można było stworzyć więcej wartości i osiągnąć trwałe porozumienie. Chcesz być znany jako uczciwy negocjator, który tworzy wartość przy stole przetargowym. Jak będziesz obnosił się ze swą siłą to nie osiągniesz tego. A pewnego dnia ta siła uleci stając się udziałem kogoś innego!
Dobrego dnia!
Michał
P.S. jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w social mediach!
