Negocjacja - definicja negocjacji
"Czym jest negocjacja?" Chociaż istnieje wiele opinii, wiele formalnych definicji negocjacji ma podobieństwa; należy rozważyć następujące definicje:
Negocjacja to proces komunikowania się tam i z powrotem w celu osiągnięcia wspólnego porozumienia w sprawie różnych potrzeb lub pomysłów" (Acuff, 2008, s. 6).
„Negocjacje są nieodłącznym elementem życia każdej organizacji.”
Chmielecki. M, .„Rola dwutorowości perswazji w negocjacjach”, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom VIII, Zeszyt 1, 2007, s.285
Negocjacja to proces, w którym próbujemy przekonać ludzi, by dali nam coś, czego chcemy w zamian za coś innego" (Kublin, 1995, s. 18).
Negocjacja to proces potencjalnie oportunistycznych interakcji, w ramach którego dwie lub więcej stron, z pewnymi pozornymi konfliktami, stara się działać lepiej poprzez wspólne decyzje, niż mogłyby to zrobić w inny sposób" (Lax i Sebenius, 1986, s. 11).
„ […] możemy dojść do wniosku, iż negocjacje są niczym innym niż pewną skomplikowaną formą komunikacji, na której wynik mają wpływ czynniki społeczne, osobowościowe, jak również międzykulturowe.”
M. Chmielecki, Teoria Interpersonalnego Oszustwa i jej zastosowanie w negocjacjach, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom IX, Zeszyt1, 2008, s.62
Definicje te mają pewne wspólne elementy. Na przykład negocjacja to proces, w który zaangażowane są dwie lub więcej osób korzystających z przekonujących komunikatów w celu zaspokojenia swoich potrzeb. Ponadto zaangażowane osoby przystępują do negocjacji, ponieważ uważają, że mogą zaspokoić swoje potrzeby dzięki lepszemu rozwiązaniu, niż gdyby działały same.
Cellich i Jain (2004, s. 25) zaproponowali dwie definicje, jedną podobną i jedną inną:
(a) negocjacja to wymiana ofert i kontrofert, która prowadzi do porozumienia" oraz
(b) negocjacja to dzielenie się informacjami i rozwijanie relacji, które mogą prowadzić do porozumienia.
Jednym z wyjaśnień dla tej różnicy są soczewki kulturowe używane do obserwacji całego procesu negocjacyjnego. Innym możliwym wyjaśnieniem jest to, że pierwsza definicja odzwierciedla taktyczny paradygmat, podczas gdy druga definicja odzwierciedla strategiczny punkt widzenia.
“Negocjacja stanowi dwu-lub wielostronny proces komunikowania się między stronami sporu/konfliktu. W procesie komunikowania przedstawiane są interesy stron, a ich celem jest osiągniecie porozumienia/rozwiązanie konfliktu.”
R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1990, s. 21.
„ […]możemy powiedzieć, iż na wynik negocjacji ogromny wpływ miała będzie jakość komunikacji obydwu stron.”
M. Chmielecki, Teoria Interpersonalnego Oszustwa i jej zastosowanie w negocjacjach, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom IX, Zeszyt1, 2008, s.62
Negocjacje to rozmowy, w których bierze udział co najmniej dwie osoby, przy czym każda z nich związana jest wspólnymi lub też przeciwstawnymi interesami lub strony przystępujące do takich interesów za pomocą argumentów i perswazji próbują pokonać początkowe różnice stanowisk, aby osiągnąć satysfakcjonujące rozwiązanie.
T. Rachwał, Podstawy przedsiębiorczości – słownik, Nowa Era, Warszawa 2004, s. 118 – 119.
„Jednakże samo zaistnienie konfliktu i niezgodność celów nie jest wystarczająca do podjęcia negocjacji. Musi jeszcze istnieć wzajemna zależność stron. Warto spojrzeć na tą sytuację jak na brak możliwości realizacji swoich celów bez współpracy albo neutralności drugiej ze stron.”
M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.123
„Strony negocjują dlatego, iż uważają, że mogą posłużyć się jakąś formą oddziaływania, a co za tym idzie uzyskać większe korzyści niż przyjęcie propozycji drugiej strony. Negocjacje to proces świadomy i dobrowolny.”
M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.123
„Jednakże kreatywne negocjacje nie muszą w ogóle opierać się na kompromisie; strony mogą wypracować rozwiązanie, które umożliwia spełnienie celów wszystkich partnerów.”
M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.124
„ […]możemy powiedzieć, iż na wynik negocjacji ogromny wpływ miała będzie jakość komunikacji obydwu stron.”
M. Chmielecki, Teoria Interpersonalnego Oszustwa i jej zastosowanie w negocjacjach, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom IX, Zeszyt1, 2008, s.62
„Jednakże samo zaistnienie konfliktu i niezgodność celów nie jest wystarczająca do podjęcia negocjacji. Musi jeszcze istnieć wzajemna zależność stron. Warto spojrzeć na tą sytuację jak na brak możliwości realizacji swoich celów bez współpracy albo neutralności drugiej ze stron.”
M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.123
„Strony negocjują dlatego, iż uważają, że mogą posłużyć się jakąś formą oddziaływania, a co za tym idzie uzyskać większe korzyści niż przyjęcie propozycji drugiej strony. Negocjacje to proces świadomy i dobrowolny.”
M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.123
„Jednakże kreatywne negocjacje nie muszą w ogóle opierać się na kompromisie; strony mogą wypracować rozwiązanie, które umożliwia spełnienie celów wszystkich partnerów.”
M. Chmielecki, Charakterystyka negocjacji w kulturze arabskiej, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom XIII, Zeszyt 6, 2012, s.124
Negocjacje to sekwencja „wzajemnych posunięć”, w ramach których strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania konfliktu/sporu. Zasadniczym elementem powodzenia negocjacji jest posiadanie przez strony sporu/konfliktu interesów świadomości wspólnoty interesów. Każdej ze stron musi zależeć na rozwiązaniu danej kwestii – każda ze stron ma nadzieje na rozwiązanie sporu/konfliktów celem „wywalczenia” swoich racji.
Sekwencja posunięć oznacza nie tylko wymianę zdań, poglądów, ale także musi dojść do podjęcia konkretnych działań, które przekonają drugą stronę o posiadaniu racji – które będą charakteryzowały się wspólnotą interesów.
Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1995, s. 16.
Negocjacje mogą być także definiowane poprzez cechy tego procesu, do których zalicza się:
· Udział przynajmniej dwóch osób (np. podmiotów gospodarczych)
· Strony mają sprzeczne interesy – dlatego podejmowane są właśnie negocjacje (musi zatem istnieć konflikt interesów)
· strony przynajmniej na pewien czas łączą się razem w pewien rodzaj dobrowolnego związku,
każda ze stron musi przedstawić swoje poglądy, żądania wraz z uzasadnieniem;
wspólna nadzieja na rozwiązanie sporu/konfliktu (wspólnota celów)
J. Z. Rubin, B. R. Brown ,The Social Psychology of Bargaining and Negotiation, New York: Academic Press, 1975, s .18
Negocjacje polegają na osiągnięciu porozumienia, zaspokojenia potrzeb, spełnienie celów stron.
M. Łaguna, B. Markowicz, Jak skutecznie rozmawiać i negocjować, Wydawnictwo
Wszechnicy Warmińskiej, Lidzbark Warmiński 2005, s. 7.
Negocjacje można rozumieć jako proces negocjowania, tj. umiejętność osiągania celów zarówno w życiu prywatnym jak i zawodowym. Negocjacje są procesem podejmowanym w celu przekazania rozmówcy/drugiej stronie swojego stanowiska jak również negocjacje polegają na osłabieniu argumentacji drugiej strony.
U. Kałążna - Drewińska, Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, Wrocław 2006, s. 11, 14.
