Budowanie wiarygodności w negocjacjach

Negocjacje są integralną częścią codziennego życia, a posiadanie wiarygodności może pomóc w uzyskaniu najlepszego wyniku.

W tym artykule omówimy budowanie wiarygodności w negocjacjach i dlaczego jest to niezbędne do osiągnięcia pomyślnych wyników.

Czym jest wiarygodność?

Wiarygodność, w kontekście negocjacji, mierzy postrzeganą wiarygodność i rzetelność. Opiera się na reputacji, dotychczasowych wynikach, uczciwości i wiedzy specjalistycznej. Aby negocjacje zakończyły się sukcesem, obie strony muszą sobie ufać i mieć pewność, że ich interesy zostaną wzięte pod uwagę. Jeśli jedna ze stron ma większą wiarygodność niż druga, może to dać jej przewagę w negocjacjach z pozycji siły. Nie oznacza to, że koniecznie uzyska wszystko, czego chce, ale posiadanie wiarygodności daje jej większą przewagę podczas próby osiągnięcia porozumienia z drugą stroną.

Korzyści z budowania wiarygodności

Podczas negocjacji istnieje wiele korzyści związanych z budowaniem wiarygodności:

Ustanawia zaufanie: Rozwijanie zaufania między dwiema stronami ma zasadnicze znaczenie dla udanych negocjacji, ponieważ tworzy środowisko, w którym obie strony czują się komfortowo omawiając drażliwe tematy bez obawy o odwet lub manipulację. Kiedy ludzie wiedzą, że ich odpowiednik zdobył ich zaufanie, demonstrując wiarygodne zachowanie, pozwala im to otworzyć się bardziej efektywnie, prowadząc do lepszych wyników.

Daje ci przewagę: Wiarygodność daje również przewagę podczas negocjacji, ponieważ pomaga wykazać, że nie jesteś kimś, kto może być łatwo zmanipulowany lub wykorzystany przez drugą stronę; to z kolei sprawia, że jest bardziej prawdopodobne, że będą uważnie słuchać i poważnie rozważać twoje propozycje, zamiast po prostu odrzucać je z ręki lub wykorzystywać, jeśli nadarzy się okazja.

Zwiększa siłę negocjacyjną: Trzecią korzyścią płynącą z budowania wiarygodności podczas negocjacji jest zwiększenie siły negocjacyjnej. Ludzie, którzy postrzegają cię jako wiarygodnego, mogą być mniej skłonni do odpierania twoich żądań, ponieważ rozumieją, że pochodzą one od kogoś, kto wie, o czym mówi, a nie tylko wymyśla rzeczy od niechcenia (co mogłoby się zdarzyć, gdyby nie istniała wcześniejsza relacja). Oznacza to, że zdobędziesz oferty po prostu dzięki wcześniejszemu ustanowieniu siebie jako wiarygodnego źródła!

Jak budować wiarygodność podczas negocjacji

Przyjrzyjmy się teraz kilku wskazówkom dotyczącym budowania wiarygodności przed przystąpieniem do jakiegokolwiek procesu negocjacyjnego, aby zmaksymalizować późniejszy sukces.

Przeprowadzenie badań: Jednym z kluczowych czynników jest przeprowadzenie odpowiedniego badania każdej potencjalnej sytuacji przed przystąpieniem do negocjacji; upewnij się, że wszystkie istotne fakty zostały zebrane, aby później nie było żadnych niespodzianek; żadna ze stron nie czuje, że jedna osoba była "lepiej przygotowana" od drugiej, co może prowadzić do niechęci, jeśli pozostanie niekontrolowane! Dodatkowo, spróbuj zapoznać się z trendami branżowymi związanymi bezpośrednio lub pośrednio (jeśli to możliwe); zrozumienie aktualnych warunków rynkowych zapewnia cenne spostrzeżenia, które mogą okazać się przydatne podczas samych rozmów, a także dodają dodatkowej wagi przedstawionym argumentom!

Bądź przygotowany na wszystko: Kolejnym kluczowym krokiem jest przygotowanie się na nieoczekiwane zdarzenia podczas dyskusji; upewnij się, że wszystkie możliwości zostały wcześniej rozważone, aby później nie było żadnych niespodzianek, które mogłyby zniweczyć poczynione postępy lub zaszkodzić relacjom między zaangażowanymi stronami. Ponadto spróbuj przewidzieć, co inni ludzie mogą powiedzieć i jak mogą zareagować; w ten sposób możesz być bardziej przygotowany na każdą ewentualność!

Ustalenie swojej wiarygodności na wczesnym etapie: Ważne jest również, aby ustalić swoją wiarygodność na wczesnym etapie negocjacji, przedstawiając dowody wcześniejszych sukcesów, wykazując się wiedzą specjalistyczną w omawianym temacie (jeśli dotyczy) i budując relacje z obecnymi. Pomoże to pokazać innym, że poważnie myślisz o osiągnięciu porozumienia, a także posiadasz wiedzę lub doświadczenie związane bezpośrednio lub pośrednio z omawianą sprawą; oba te punkty mogą również zwiększyć wagę proponowanych argumentów!

Słuchanie i uznawanie wypowiedzi innych: Wreszcie, ważne jest, aby uważnie słuchać i uznawać to, co powiedzieli inni podczas negocjacji; pomaga to budować zaufanie, ponieważ pokazuje, że ich opinia została potraktowana poważnie i daje im pewność siebie podczas proponowania pomysłów lub stawiania żądań. I odwrotnie, jeśli ktoś poczuje się zignorowany, może stać się mniej skłonny do dalszej współpracy z powodu poczucia lekceważenia - czego zawsze należy unikać, gdy tylko jest to możliwe!

Wnioski

Podsumowując, wiarygodność ma kluczowe znaczenie dla udanych negocjacji, ponieważ buduje zaufanie między dwiema stronami, zapewnia dźwignię przy osiąganiu porozumień i ogólnie zwiększa siłę negocjacyjną. Budowanie wiarygodności oznacza wcześniejsze przeprowadzenie badań, przygotowanie się na wszelkie nieoczekiwane zdarzenia, które mogą się wydarzyć podczas samych dyskusji, oraz wczesne ustalenie swoich referencji, a także uważne rozważanie i uznawanie opinii innych w trakcie całego postępowania. Postępując zgodnie z tymi krokami, każdy może zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie lepszych wyników w przyszłych rozmowach, niezależnie od tego, kto jest w nie zaangażowany - czego nigdy nie należy lekceważyć ani pomijać!

Serwis www.szkoleniaznegocjacji.com oferuje szeroką gamę warsztatów. Koniecznie sprawdź nasze szkolenia z negocjacji sprzedażowych, szkolenia z negocjacji zakupowych i szkolenia w języku angielskim .