Skuteczna strategia negocjacyjna
Stworzenie skutecznej strategii w negocjacjach może być trudnym zadaniem, ale dzięki odpowiedniej taktyce i nastawieniu można osiągnąć wyniki korzystne dla wszystkich zaangażowanych stron.
Wiedza o tym, jak podejść do rozmowy, jakie cele wyznaczyć i jakie strategie mają największe szanse powodzenia, pomoże zapewnić, że wszyscy wyjdą z negocjacji zadowoleni. W tym artykule omówimy niektóre z kluczowych elementów tworzenia skutecznej strategii negocjacyjnej.
Pierwszym krokiem do opracowania skutecznej strategii w negocjacjach jest zrozumienie celów każdej ze stron.
Ważne jest, żeby dokładnie wiedzieć, czego obie strony oczekują od umowy, żeby stworzyć sprawiedliwe porozumienie, które spełni potrzeby wszystkich. Może to wymagać poświęcenia trochę czasu przed rozpoczęciem negocjacji na zbadanie i przeanalizowanie interesów partnera, a także swoich własnych. Poznanie ich motywacji pomoże ci znaleźć kreatywne rozwiązania, które zadowolą obie strony.
Kiedy już zidentyfikujesz cele każdej ze stron, czas zdecydować, jakie strategie będą najbardziej skuteczne w procesie negocjacji. Ogólnie rzecz biorąc, istnieją trzy główne rodzaje strategii: negocjacje pozycyjne (zwane też "twardymi negocjacjami"), negocjacje integracyjne (zwane też "wygrana-wygrana" lub "obopólna korzyść") oraz negocjacje dystrybucyjne (zwane też "sumą zerową"). Każda z tych metod ma swoje zalety i wady, dlatego ważne jest, aby negocjatorzy przed przystąpieniem do negocjacji starannie rozważyli, które podejście będzie najlepiej służyło ich ogólnym celom.
Negocjacje pozycyjne polegają na zajmowaniu twardego stanowiska w pewnych kwestiach i próbach uzyskania w zamian ustępstw od partnera; ten rodzaj negocjacji często w dużym stopniu opiera się na dźwigni lub dynamice władzy pomiędzy dwoma zaangażowanymi stronami. Negocjacje integracyjne są bardziej nastawione na współpracę i koncentrują się na znalezieniu korzystnych dla obu stron rozwiązań poprzez współpracę i kompromis; dzięki temu wszyscy uczestnicy procesu odchodzą z poczuciem, że coś z niego wynieśli. Negocjacje dystrybucyjne koncentrują się wyłącznie na uzyskaniu pożądanego przez jedną ze stron wyniku, bez uwzględniania innych opcji; ten rodzaj strategii zazwyczaj prowadzi do tego, że tylko jedna strona wychodzi z negocjacji zadowolona, ponieważ po drodze nie osiągnięto żadnych kompromisów.
Poza podjęciem decyzji, który rodzaj strategii jest najodpowiedniejszy w danej sytuacji, negocjatorzy powinni również zastanowić się, ile informacji o swoim stanowisku chcą przekazać przed rozpoczęciem rozmów ze swoimi partnerami. Ujawnienie zbyt wielu informacji może spowodować utratę cennych kart przetargowych, natomiast zatajenie zbyt wielu może zaprowadzić ich w ślepy zaułek podczas poszukiwania wspólnej płaszczyzny porozumienia obu stron. Dlatego też znalezienie równowagi pomiędzy byciem na tyle przejrzystym, żeby nie sprawiać wrażenia niegodnego zaufania, a jednocześnie trzymaniem kluczowych szczegółów w tajemnicy do czasu, kiedy będzie to konieczne, może być kluczowe przy konstruowaniu optymalnej strategii negocjacyjnej.
Po podjęciu tych kroków, nadchodzi jedna z najtrudniejszych części: faktyczne zaangażowanie się w rozmowę z kontrahentami i skuteczne wdrożenie wybranej taktyki. Kluczowym czynnikiem są tu dobre umiejętności komunikacyjne. Umiejętność jasnego, zwięzłego i przekonującego przekazywania informacji może ułatwić przekonywanie do swoich racji, nawet jeśli przedstawione pomysły są sporne. Dodatkowo, aktywne słuchanie odgrywa tu integralną rolę, ponieważ zrozumienie stanowiska partnerów w poszczególnych kwestiach daje wgląd w potencjalne obszary kompromisu - co pozwala negocjatorowi na przygotowanie lepszych propozycji z korzyścią dla wszystkich zaangażowanych stron.
Na koniec - po uzgodnieniu wszystkich warunków - udokumentuj wszystko na piśmie, co ugruntowuje wszelkie osiągnięte porozumienia ustne, co daje wszystkim uczestnikom spokój, wiedząc, że ostateczne ustalenia są prawnie wiążące. Wiedza na temat wyznaczonych celów, zastosowanych strategii, a także zrozumienie sposobu komunikowania się w trakcie tego procesu, może stanowić różnicę między skutecznym osiągnięciem celów a wyjściem z niczym. Dzięki odpowiedniej taktyce możliwe jest stworzenie sprawiedliwego wyniku dla wszystkich zaangażowanych stron.
Umiejętności tych można nauczyć się na szkoleniu negocjacje strategiczne.