Uprzedzenia poznawcze w negocjacjach

Zrozumienie uprzedzeń poznawczych w negocjacjach jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu w tym procesie. Uprzedzenia poznawcze można zdefiniować jako przeszkody mentalne, które uniemożliwiają nam podejmowanie racjonalnych decyzji, prowadząc do irracjonalnych i często niekorzystnych wyników.

W tym artykule omówimy niektóre z najczęstszych uprzedzeń poznawczych, w tym uprzedzenie dotyczące potwierdzenia, uprzedzenie dotyczące zakotwiczenia i uprzedzenie dotyczące dostępności oraz ich wpływ na negocjacje. Ponadto zbadamy strategie, które pomogą przezwyciężyć te uprzedzenia i poprawić wynik rozmów.

Uprzedzenie potwierdzające

Błąd konfirmacji to błąd poznawczy, który występuje, gdy ludzie szukają informacji, które potwierdzają ich istniejące przekonania lub hipotezy, nie biorąc pod uwagę alternatywnych punktów widzenia. W negocjacjach tendencyjność potwierdzająca może uniemożliwić stronom rozważenie kreatywnych rozwiązań lub pójście na kompromis w celu osiągnięcia porozumienia. Ten rodzaj myślenia może być niebezpieczny, ponieważ zmniejsza szanse na znalezienie wzajemnie korzystnych rozwiązań, które mogłyby skutkować scenariuszami korzystnymi dla obu zaangażowanych stron.

Jednym ze sposobów uniknięcia tej pułapki jest aktywne poszukiwanie kontrargumentów przed rozpoczęciem negocjacji; zapewni to rozważenie wszystkich możliwych punktów widzenia i zmniejszy prawdopodobieństwo, że stronniczość potwierdzająca zaciemni osąd podczas procesu. Ponadto pomocna może być obecność drugiej strony, która nie jest zainteresowana wynikiem, ponieważ może ona zapewnić bezstronne informacje zwrotne na temat potencjalnych rozwiązań będących przedmiotem dyskusji.

Błąd zakotwiczenia

Efekt zakotwiczenia odnosi się do naszej ludzkiej tendencji do polegania w dużej mierze na początkowych wrażeniach lub informacjach (znanych jako "kotwice") podczas podejmowania decyzji; nawet jeśli dokładniejsze informacje stają się dostępne później, mamy tendencję do niedostosowywania naszego procesu decyzyjnego i zamiast tego pozostajemy zakotwiczeni w tych początkowych kotwicach, co często prowadzi nas na manowce optymalnych wyników. W sytuacjach negocjacyjnych zakotwiczenie może prowadzić jedną ze stron (lub obie) na ścieżkę, na której stają się one zafiksowane na konkretnych warunkach, bez rozważania innych opcji, które mogą lepiej odpowiadać ich interesom, co skutkuje gorszymi wynikami niż te, które można by osiągnąć bez polegania tak mocno na tych początkowych kotwicach. Aby zwalczyć ten problem, negocjatorzy powinni upewnić się, że mają czas na odpoczynek od każdej sesji i starają się nie przywiązywać zbyt emocjonalnie do żadnego konkretnego rozwiązania, dopóki wszystkie możliwości nie zostaną najpierw zbadane. Ponadto, obecność obiektywnych obserwatorów podczas negocjacji może również pomóc w zapewnieniu, że rozsądne oferty są rozpatrywane bez uszczerbku dla punktu(-ów) wyjścia którejkolwiek ze stron.

Błąd dostępności

Błąd dostępności to zjawisko poznawcze, w którym ludzie wyciągają wnioski na podstawie łatwo dostępnych danych, zamiast brać pod uwagę wszystkie istotne czynniki niezbędne do podjęcia świadomej decyzji, co prowadzi ich do złych wyników, głównie dlatego, że istotne fakty zostały początkowo przeoczone lub zignorowane podczas procesów oceny. W negocjacjach pułapki heurystyki dostępności często pojawiają się po prostu dlatego, że jedna ze stron ma dostęp lub wiedzę na temat czegoś (np. struktury cenowej itp.), czego brakuje innym uczestnikom, dając im przewagę nad innymi w czasach, gdy taka wiedza okazałaby się bezcenna dla osiągnięcia korzystnych wyników dla wszystkich zaangażowanych stron. Walka z uprzedzeniami dotyczącymi dostępności wymaga od zespołów negocjacyjnych przeprowadzenia dokładnych badań z wyprzedzeniem, tak aby każdy był przygotowany z wystarczającą ilością danych i informacji potrzebnych przed przystąpieniem do rozmów, wyrównując w ten sposób szanse między stronami i zmniejszając ryzyko błędnych założeń dokonanych wyłącznie na podstawie ograniczonych faktów przedstawionych na wczesnych etapach postępowania.

Strategie przezwyciężania uprzedzeń poznawczych podczas negocjacji

Chociaż zrozumienie powszechnych uprzedzeń poznawczych pomaga zidentyfikować potencjalne pułapki w procesie negocjacji, nadal pozostaje wyzwaniem, aby upewnić się, że te uprzedzenia nie przeszkadzają w osiągnięciu optymalnych wyników. Aby pomóc w walce z tą kwestią, można zastosować następujące strategie:

- Badania i przygotowanie: Dokładne badania i przygotowanie przed negocjacjami mają kluczowe znaczenie dla zapewnienia, że wszystkie istotne fakty są brane pod uwagę przed podjęciem ważnych decyzji podczas dyskusji. Dodatkowo, obecność obiektywnych obserwatorów zewnętrznych, którzy nie są zainteresowani wynikiem, jest również pomocna, ponieważ zapewniają oni bezstronne informacje zwrotne na temat potencjalnych rozwiązań będących przedmiotem dyskusji.

- Bądź otwarty na kreatywne rozwiązania: Ważne jest, aby pamiętać, że często istnieje więcej niż jedno rozwiązanie dostępne w każdej sytuacji, więc strony powinny pozostać otwarte na kreatywne myślenie podczas badania różnych opcji. Pomaga to zmniejszyć ryzyko wpadnięcia w pułapki błędu potwierdzenia, które mogą prowadzić do niekorzystnych wyników.

- Robienie przerw: Robienie regularnych przerw w trakcie procesu negocjacyjnego zachęca strony do wycofania się ze swoich stanowisk, aby uzyskać lepszą perspektywę na to, co może być najlepsze dla wszystkich zaangażowanych stron (tj. scenariusze korzystne dla wszystkich). Zmniejsza to prawdopodobieństwo zafiksowania się na pewnych warunkach bez rozważenia innych alternatyw, które mogą skutkować lepszymi wynikami.

- Uważne słuchanie: Uważne wsłuchiwanie się w argumenty każdej ze stron pozwala negocjatorom zidentyfikować podstawowe interesy/obawy kierujące poszczególnymi stanowiskami - a następnie wykorzystać te informacje do stworzenia wzajemnie korzystnych rozwiązań, które zadowolą obie strony w wyniku negocjacji.

Ogólnie rzecz biorąc, tendencyjność poznawcza, taka jak tendencyjność potwierdzenia, tendencyjność zakotwiczenia i tendencyjność dostępności są powszechnymi pułapkami w procesie negocjacji; jednak poprzez ich zrozumienie i zastosowanie skutecznych strategii, takich jak dokładne badania i wcześniejsze przygotowanie, pozostawanie otwartym na kreatywne rozwiązania, robienie regularnych przerw w trakcie postępowania i uważne słuchanie argumentów każdej ze stron - możliwe jest zapewnienie, że te uprzedzenia nie przeszkodzą nam w osiągnięciu pomyślnych wyników.

Serwis www.szkoleniaznegocjacji.com oferuje szeroką gamę warsztatów. Koniecznie sprawdź nasze szkolenia z negocjacji sprzedażowych, szkolenia z negocjacji zakupowych i szkolenia w języku angielskim .