Interesy a stanowiska w negocjacjach

W negocjacjach często dochodzi do debaty między interesami a stanowiskami. Zrozumienie różnic między tymi dwoma pojęciami może pomóc stronom osiągnąć porozumienie, które spełni ich potrzeby, a jednocześnie będzie satysfakcjonujące dla wszystkich zaangażowanych stron.

W tym artykule zbadamy różnice między interesami i stanowiskami w negocjacjach oraz to, w jaki sposób każdy z nich wpływa na pomyślne wyniki.

Interesy są podstawowymi motywacjami, które kierują zachowaniem i decyzjami stron w negocjacjach. Mogą one opierać się na namacalnych potrzebach, takich jak pieniądze lub czas, lub wartościach niematerialnych, takich jak szacunek lub uznanie. Interesy często reprezentują to, co każda ze stron chce osiągnąć dzięki porozumieniu i zapewniają wgląd w ich cele i zadania. Gdy strony rozumieją swoje interesy, mogą lepiej identyfikować wspólną płaszczyznę i budować konsensus wokół rozwiązań, które spełniają potrzeby wszystkich stron.

Stanowiska odnoszą się do tego, ile danej rzeczy żąda jedna strona w odniesieniu do żądania drugiej strony dotyczącego tej samej rzeczy (np. ile godzin pracy). Stanowiska są zwykle wyrażane liczbowo (np. "Chcę 10 godzin pracy!") i mają tendencję do wywoływania konfliktów, gdy obie strony mają bardzo różne oczekiwania co do ilości lub jakości towarów lub usług wymienianych podczas negocjacji. Chociaż stanowiska mogą odzwierciedlać podstawowe interesy, ograniczają one również kreatywność w znajdowaniu wzajemnie korzystnych rozwiązań, ponieważ koncentrują się tylko na tym, o co poproszono, bez rozważania alternatyw, które mogłyby skuteczniej zaspokoić potrzeby obu stron.

Jedną z kluczowych różnic między interesami a stanowiskami jest to, że podczas gdy interesy pozostają względnie stałe w trakcie negocjacji, stanowiska zmieniają się często w zależności od kontekstu danej dyskusji, co sprawia, że negocjatorzy muszą skupić się na zrozumieniu podstawowych pragnień drugiej strony, zamiast skupiać się wyłącznie na różnicach liczbowych między nimi. Jest to szczególnie ważne, gdy mamy do czynienia ze złożonymi kwestiami, w których należy wziąć pod uwagę wiele czynników przed znalezieniem rozwiązania. Przypuśćmy, że negocjatorzy zbytnio angażują się w debatę na temat liczb, zamiast zrozumieć, dlaczego te liczby mają znaczenie. W takim przypadku znalezienie rozwiązania, które wszyscy mogą zaakceptować, będzie trudne.

Kolejna różnica polega na tym, jak te dwie koncepcje wpływają na dynamikę komunikacji podczas negocjacji: ponieważ stanowiska są sformułowane jako żądania (tj. "Chcę kwoty X!"), często prowadzą do spornych argumentów, które utrudniają stronom szybkie osiągnięcie konsensusu; tymczasem wyrażanie interesów pomaga wspierać współpracę, ponieważ nie ma poczucia konfrontacji związanej z dzieleniem się indywidualnymi preferencjami - umożliwiając negocjatorom otwarte omawianie możliwych opcji bez poczucia bycia atakowanym przez wzajemne prośby lub żądania na drodze do osiągnięcia porozumienia, z którego wszyscy uczestnicy czują się zadowoleni.

Nie można przecenić znaczenia rozróżnienia między strategiami negocjacyjnymi opartymi na interesach a strategiami opartymi na pozycjach: podczas gdy negocjacje pozycyjne mogą wydawać się bardziej dostępną drogą do kompromisu ze względu na nacisk na cele liczbowe, poleganie wyłącznie na tym podejściu często prowadzi ludzi w ślepy zaułek, ponieważ żadna ze stron nie czuje się uczciwie wysłuchana ani szanowana, co prowadzi albo do odejścia niezadowolonego po "wygranej" bitwie, ale ogólnie przegranej wojnie, albo, co gorsza, do angażowania się w niekończące się cykle tam iz powrotem, aż w końcu do ustalenia czegoś całkowicie niesatysfakcjonującego dla wszystkich, unikając dalszych kłótni w ogóle. Wręcz przeciwnie, omawiając sprawy przez pryzmat interesów, każdy uczestnik nie tylko ma szansę w pełni wyrazić siebie, ale także zyskuje wgląd w perspektywy innych, co ostatecznie pozwala im wymyślić kreatywne rozwiązania, które pasują każdemu równie dobrze, zamiast jedynie "dzielić różnice" poprzez negocjacje pozycyjne, co zwykle kończy się tym, że obie strony czują się, jakby dostały krótszy koniec kija.

Podsumowując, interesy i stanowiska to dwie różne koncepcje, które należy wziąć pod uwagę podczas negocjowania umów między stronami. Zrozumienie wzajemnych motywacji (tj. interesów) ma kluczowe znaczenie dla znalezienia rozwiązań, które zaspokoją potrzeby wszystkich stron, a jednocześnie będą satysfakcjonujące dla wszystkich zaangażowanych; tymczasem skupienie się wyłącznie na różnicach liczbowych między żądaniami drugiej strony (tj. stanowiskami) może prowadzić do ślepych zaułków i tworzyć konfrontacyjną dynamikę zamiast wspierać współpracę na rzecz wspólnej płaszczyzny. W związku z tym negocjatorzy muszą pamiętać o tych różnicach podczas angażowania się w negocjacje z kontrahentami, aby jak najlepiej zapewnić pomyślne wyniki negocjacji.

Szkolenia z negocjacji to miejsce gdzie znajdziesz praktyczne i dynamiczne szkolenia i warsztaty negocjacyjne

Sprawdź naszą ofertę! Obejmuje ona szkolenia z negocjacji zakupowych, szkolenia z negocjacji sprzedażowych czy szkolenia z negocjacji dla kierowników projektów