Psychologiczne pułapki w negocjacjach
Negocjacje są istotną częścią naszego codziennego życia, zarówno w miejscu pracy, jak i w domu. Jednak wiele osób nie zdaje sobie sprawy, że istnieją pułapki psychologiczne, które mogą wystąpić podczas procesu negocjacji.
W tym artykule omówimy różne pułapki psychologiczne, które mogą się pojawić i jak ich uniknąć, aby uzyskać jak najlepszy wynik negocjacji.
Pierwszą psychologiczną pułapką w negocjacjach, której należy być świadomym, jest błąd utopionych kosztów.
Dzieje się tak, gdy jedna ze stron trzyma się pomysłu lub decyzji, która została już podjęta, niezależnie od tego, jak może to wpłynąć na wynik negocjacji. Na przykład, jeśli firma zainwestowała znaczne środki w badania i rozwój produktu, ale nie okazał się on sukcesem, może nadal chcieć kontynuować swoją inwestycję i spróbować zrobić z niej coś dochodowego, nawet jeśli nie ma gwarancji, że tak się stanie. Problem z tego typu myśleniem polega na tym, że może ono prowadzić do podejmowania złych decyzji podczas negocjacji, ponieważ obie strony stają się zbyt skoncentrowane na próbie odzyskania swoich strat, zamiast na znalezieniu sposobów na osiągnięcie wzajemnie korzystnego porozumienia.
Inną powszechną pułapką psychologiczną w negocjacjach jest błąd zakotwiczenia.
Dzieje się tak, gdy jedna ze stron ustala początkowy punkt wyjścia do negocjacji, który może następnie wpływać na kolejne decyzje w trakcie całego procesu. Na przykład, jeśli jedna osoba zaczyna od żądania 10 milionów dolarów w negocjacjach płacowych, to inne oferty będą prawdopodobnie niższe od tej kwoty ze względu na jej wpływ na resztę rozmowy. Ważne jest, aby negocjatorzy rozpoznali, kiedy ktoś próbuje ich zmusić do podjęcia określonych decyzji i odpowiednio się dostosowali, aby nie wpaść w tę pułapkę.
Uprzedzenie potwierdzające to kolejna pułapka psychologiczna, która może wystąpić podczas negocjacji, gdy ludzie mają tendencję do zwracania uwagi tylko na informacje, które potwierdzają to, w co już wierzą lub myślą, ignorując wszelkie dowody, które zaprzeczają tym przekonaniom lub pomysłom. Ten rodzaj myślenia może uniemożliwić negocjatorom dostrzeżenie alternatywnych rozwiązań lub dostępnych opcji i zamiast tego spowodować, że skupią się wyłącznie na tych rzeczach, które wspierają ich własną opinię, nie biorąc pod uwagę tego, jak inni mogą się z nimi czuć. Aby uniknąć tendencyjności, negocjatorzy powinni dążyć do poszukiwania nowych informacji i perspektyw przed podjęciem ostatecznych decyzji, aby upewnić się, że wszystkie strony są uczciwie reprezentowane w dyskusji.
Myślenie grupowe to kolejna forma pułapki psychologicznej w negocjacjach, w której członkowie grupy stają się nadmiernie zainteresowani utrzymaniem harmonii między sobą, zamiast obiektywnie rozważać różne punkty widzenia lub krytycznie oceniać potencjalne wyniki wynikające z różnych scenariuszy.
W związku z tym myślenie grupowe często skutkuje podejmowaniem złych decyzji, ponieważ jednostki nie biorą pod uwagę wszystkich możliwych punktów widzenia przed podjęciem konkretnych decyzji. Aby zwalczać myślenie grupowe, członkowie powinni zachęcać do otwartego dialogu między sobą, aby opinie wszystkich zostały wysłuchane, a jednocześnie dążyć do utrzymania zdrowego poziomu konkurencji między sobą, pomagając w ten sposób wszystkim zachować szczerość co do ich prawdziwych uczuć na różne tematy.
Wreszcie, zmęczenie negocjacjami odnosi się do sytuacji, w których zaangażowane strony zaczynają tracić energię po dłuższych okresach negocjacji bez większego postępu w kierunku rozwiązania (lub porozumienia). W obliczu zmęczenia negocjatorzy muszą pamiętać, aby pozostać skoncentrowanym na zadaniu, unikając ugrzęźnięcia w szczegółach; zamiast tego staraj się spojrzeć na szersze cele, aby ostatecznie osiągnąć pożądany rezultat, który obie strony mają nadzieję uzyskać w wyniku toczących się dyskusji. Dodatkowo, robienie przerw w trakcie procesu pozwala uczestnikom na naładowanie baterii, co pomaga zmniejszyć ryzyko napotkania wyczerpania na dalszej drodze, prowadząc do satysfakcjonującego zakończenia całego postępowania
Podsumowując, zrozumienie niektórych z tych typowych pułapek psychologicznych napotykanych podczas negocjacji jest niezbędne do osiągnięcia najlepszego możliwego wyniku w każdej sytuacji, czy to biznesowej, czy domowej. Rozpoznając, kiedy te pułapki się pojawiają, negocjatorzy mogą następnie aktywnie ich unikać, aby skupić się na głównym celu (tj. osiągnięciu porozumienia), jednocześnie utrzymując swój poziom energii przez cały czas trwania samego procesu. W ten sposób wszyscy zaangażowani mają większe szanse na zadowolenie z wyników osiągniętych podczas negocjacji.
Serwis www.szkoleniaznegocjacji.com oferuje szeroką gamę praktycznych warsztatów na bardzo wysokim poziomie merytorycznym. Koniecznie sprawdź nasze szkolenia z negocjacji międzynarodowych, szkolenie negocjacje strategiczne ora szkolenie z negocjacji w języku angielskim „Business negotiation workshop”