Podstawy negocjacji
Podstawy negocjacji: Jak przygotować się do udanej sesji negocjacyjnej
Negocjacje są powszechną praktyką zarówno w środowisku biznesowym, jak i osobistym, ale zapewnienie pomyślnego wyniku sesji negocjacyjnej może być trudne. Przygotowanie do sesji negocjacyjnej wymaga starannego rozważenia zarówno pożądanego wyniku, jak i potencjalnych strategii jego osiągnięcia. Niniejszy artykuł zawiera wskazówki, jak najlepiej przygotować się do udanej sesji negocjacyjnej.
Przed sesją negocjacyjną:
1. Zbadaj swojego kontrahenta: Przed przystąpieniem do sesji negocjacyjnej ważne jest zbadanie drugiej strony. Jakie są jej interesy? Co sądzą o pewnych ustępstwach lub żądaniach? Zrozumienie motywacji i celów drugiej strony może pomóc w opracowaniu skutecznej strategii osiągnięcia pożądanego rezultatu. Ponadto zbadanie wszelkich istotnych trendów branżowych lub przepisów, które mogą mieć wpływ na negocjacje, może pomóc w lepszym zrozumieniu, jak skutecznie negocjować.
2. Ustalenie celów i oczekiwań: Ważne jest, aby mieć jasne zrozumienie tego, czego oczekujesz od negocjacji przed ich rozpoczęciem. Ustalenie konkretnych celów i oczekiwań pomoże zapewnić, że obie strony otrzymają to, czego potrzebują od sesji negocjacyjnej, zapewniając jednocześnie ramy do pomiaru sukcesu po zakończeniu negocjacji. Rozważ potencjalne wyniki, które uszczęśliwiłyby wszystkich, a także te, które nie są akceptowalne w żadnych okolicznościach, aby podczas negocjacji nie było wątpliwości co do tego, czego każda ze stron chce lub oczekuje.
3. Zrozumienie swoich punktów nacisku: Wiedza o tym, gdzie masz przewagę w negocjacjach, może dać ci przewagę podczas negocjacji z kimś innym, kto może być bardziej doświadczony w negocjacjach niż ty. Pamiętaj, aby zidentyfikować wszystkie punkty, w których twoja pozycja jest silna - takie jak wyłączność na informacje, dostęp do zasobów lub siła rynkowa - aby w razie potrzeby można było je strategicznie wykorzystać podczas sesji negocjacyjnych. Dodatkowo, zrozumienie obszarów, w których twoja dźwignia może być słaba, może zapewnić przydatny wgląd w możliwe strategie stosowane przez innego negocjatora, z którym musisz konkurować o pomyślne wyniki.
4 Przygotowanie kontrargumentów : Jednym z kluczowych aspektów przygotowania do udanych negocjacji jest przewidywanie argumentów przeciwników, a następnie przećwiczenie kontrargumentów z wyprzedzeniem. Pozwala to zachować spokój podczas gorących debat, a jednocześnie daje czas na przemyślenie różnych scenariuszy bez poczucia pośpiechu, gdy decyzje na miejscu muszą być podejmowane szybko. Ten proces przygotowawczy powinien obejmować identyfikację możliwych zastrzeżeń zgłoszonych przez przeciwników, opracowanie przemyślanych odpowiedzi i ćwiczenie wygłaszania tych kontrargumentów na głos, aż do uzyskania pewności, że robi się to bez wahania.
5 Ćwiczenie umiejętności słuchania: Kolejną istotną częścią przygotowania do udanych negocjacji jest uważne słuchanie podczas każdej interakcji z przeciwnymi negocjatorami. Pozwala to nie tylko przyswoić cenne informacje z perspektywy innych osób, ale także pomaga budować zaufanie między zaangażowanymi stronami, ponieważ aktywne słuchanie pokazuje szacunek dla punktu widzenia innej osoby, nawet jeśli nie zgadzasz się z nią osobiście w niektórych kwestiach. W związku z tym poświęcenie czasu na wcześniejsze ćwiczenie technik uważnego słuchania - takich jak parafrazowanie wypowiedzi usłyszanych od rozmówców - może okazać się nieocenione w prowadzeniu pozytywnych rozmów prowadzących do wzajemnie akceptowalnych rozwiązań!
6 Zachowaj elastyczność podczas negocjacji : Wreszcie, pamiętaj, że przystępując do sesji negocjacyjnej, plany często zmieniają się nieoczekiwanie w trakcie dyskusji z powodu nieoczekiwanych zdarzeń (np. odkrycia nowych danych) lub zmian opinii wyrażonych przez którąkolwiek ze stron w wyniku dalszego dialogu między uczestnikami... Dlatego wskazane jest zachowanie elastyczności przy formułowaniu różnych podejść w trakcie, ponieważ sztywne trzymanie się pierwotnych pomysłów może ograniczyć naszą zdolność do skutecznego reagowania, gdy jest to najbardziej potrzebne.
Podczas sesji negocjacyjnej:
1. Zachowanie kontroli nad emocjami: Rozpoczynając sesję negocjacyjną, ważne jest, aby trzymać emocje na wodzy, ponieważ pozwalanie sobie na gniew lub frustrację często prowadzi do niczego konstruktywnego. W razie potrzeby rób przerwy od stołu, jeśli czujesz się przytłoczony sytuacją, aby mieć czas na przemyślenie opcji przed kontynuowaniem dialogu z drugą stroną. Dodatkowo pamiętaj, aby co jakiś czas głęboko oddychać - pomaga to rozluźnić mowę ciała i stworzyć przyjemniejszą atmosferę do negocjacji!
2. Uważne słuchanie: Jak wspomniano wcześniej w artykule, aktywne słuchanie jest istotną częścią udanych negocjacji, ponieważ pozwala każdej zaangażowanej stronie usłyszeć perspektywę drugiej osoby na omawiane kwestie bez przerywania... Spróbuj parafrazować wypowiedzi usłyszane od mówcy, aby pokazać zrozumienie tego, co zostało powiedziane, a następnie zadawaj dalsze pytania w oparciu o te punkty, wyjaśniając wszelkie nieporozumienia potencjalnie istniejące między dwiema zainteresowanymi stronami... Pomocne jest również uznanie wszelkich ważnych argumentów przedstawionych przez przeciwnika, nawet jeśli nie zgadzasz się z nimi osobiście w pewnych kwestiach!
3. Zadawaj pytania otwarte : Oprócz aktywnego słuchania podczas rozmów, zadawanie otwartych pytań pomaga ułatwić produktywne dyskusje, które prowadzą do wzajemnie akceptowalnych rozwiązań szybciej niż debaty odbywające się tylko między dwiema stronami. Pytania te nie powinny prowadzić uczestników określoną ścieżką z góry ustalonego wyniku, ale zamiast tego powinny koncentrować się na badaniu różnych alternatyw dostępnych dla wszystkich zaangażowanych, aby jak najszybciej dojść do satysfakcjonujących wniosków!
4. Bądź przygotowany na kompromis: Bez względu na to, jak dobrze ktoś może być przygotowany przed przybyciem do stołu negocjacyjnego, zawsze istnieje szansa na pewnego rodzaju kompromis wymagany do osiągnięcia ostatecznego porozumienia, pod którym obie strony czują się komfortowo. Dlatego wskazane jest wcześniejsze zapoznanie się z różnymi metodami kompromisu, w tym z podziałem różnicy (np. Uzgodnienie punktu środkowego między proponowanymi liczbami) lub ustępstwami handlowymi (np. Wymiana obietnic złożonych w przyszłości), aby uniknąć niespodzianek, gdy elastyczne podejście musi być zastosowane w gorących momentach później!
5. Okazywanie szacunku i profesjonalizmu: Wreszcie, pamiętaj o okazywaniu szacunku i profesjonalizmu podczas całego procesu, bez względu na to, jakie nieporozumienia pojawiają się podczas dyskusji prowadzonych przy stole negocjacyjnym ... Takie postępowanie pokazuje, że obecni przeciwnicy są traktowani poważnie, a ich opinie są cenione, nawet jeśli mogą się zdecydowanie nie zgadzać w niektórych kwestiach ... Pomaga to również w utrzymaniu pozytywnej atmosfery sprzyjającej szybszemu osiągnięciu korzystnych wyników dzięki zwiększonemu poziomowi zaufania istniejącemu między wszystkimi zainteresowanymi stronami!
Po sesji negocjacyjnej:
1. Oceń osiągnięte wyniki: Po zakończeniu sesji negocjacyjnej ważne jest, aby ocenić osiągnięte wyniki, aby sprawdzić, czy są one zgodne z pierwotnymi celami ustalonymi przed rozpoczęciem spotkania ... Zwróć uwagę na wszelkie rozbieżności, które wystąpiły podczas procesu, takie jak niespodziewane ustępstwa lub przyznane żądania, które nie zostały wcześniej uwzględnione, aby upewnić się, że podobne błędy nie powtórzą się w przyszłości, gdy podobne rozmowy będą miały miejsce następnym razem! 2 Dokumentuj osiągnięte porozumienia: Gdy obie strony będą zadowolone z osiągniętych wyników na koniec okresu dyskusji, upewnij się, że umowy dokumentowe wyraźnie zapisują kluczowe punkty osiągnięte razem, takie jak data / godzina, podpisy wymagają późniejszych dokumentów itp. Zapewni to, że wszyscy zaangażowani zaznajomieni z wynegocjowanymi warunkami otrzymają kopie tego samego później, aby nieporozumienia nie pojawiły się w przyszłości, gdy próbują przypomnieć sobie, co zostało pierwotnie uzgodnione podczas sesji!
3 Działania następcze: Wreszcie, ważne jest, aby po zakończeniu negocjacji upewnić się, że wszystko idzie zgodnie z planem. Może to obejmować wysyłanie okresowych wiadomości e-mail drugiej stronie, sprawdzanie postępów w osiąganiu celów określonych na początku lub planowanie okresowych spotkań w celu przeglądu wszelkich zmian, które zaszły od czasu ostatniej rozmowy. Pomaga to budować zaufanie między obiema stronami, a także utrzymywać stały przepływ komunikacji niezbędny do udanych negocjacji!
Negocjacje mogą być trudnym procesem w celu osiągnięcia pożądanego rezultatu. Jednak przygotowując się wcześniej do sesji negocjacyjnej, rozumiejąc swoje punkty przewagi i pozostając elastycznym podczas negocjacji, będziesz lepiej przygotowany do osiągnięcia sukcesu. Ponadto utrzymanie kontroli nad emocjami i ćwiczenie umiejętności aktywnego słuchania pomoże ułatwić produktywne rozmowy prowadzące do wzajemnie akceptowalnych rozwiązań. Wreszcie, ocena wyników osiągniętych na koniec sesji i dalsze działania po jej zakończeniu są niezbędne, aby upewnić się, że wszyscy są na pokładzie osiągniętych porozumień, jednocześnie budując zaufanie między obiema zaangażowanymi stronami.
Portal szkoleniaznegocjacji.com oferuje szkolenia z negocjacji i bogatą gamę kursów online z certyfikatem . Nasze szkolenia online i kursy online :
Kurs online negocjacje handlowe