Formy oszustwa w negocjacjach

Negocjacje mogą być trudnym procesem, a oszustwo jest często ich czynnikiem. Chociaż może to być postrzegane jako nieuczciwa taktyka, zrozumienie roli oszustwa w negocjacjach ma kluczowe znaczenie dla skutecznego poruszania się po nich.

W tym artykule zbadamy, w jaki sposób oszustwo kształtuje się w negocjacjach i jaki ma wpływ na ich wyniki. Omówimy różne rodzaje oszustw, strategie radzenia sobie z nimi oraz sposoby rozpoznawania, kiedy są one stosowane.

Czym jest oszustwo w negocjacjach?

Oszustwo w negocjacjach definiuje się jako próbę wprowadzenia w błąd drugiej strony poprzez fałszywe oświadczenia lub pominięcia. Może to być zamierzone lub niezamierzone, a jego celem jest zazwyczaj uzyskanie przewagi nad drugą stroną. Może to obejmować zatajanie informacji, podawanie niepełnych faktów, składanie fałszywych obietnic, a nawet jawne kłamanie na określony temat. Oszustwo było częścią negocjacji od czasów starożytnych i trwa do czasów współczesnych; jednak niektóre przepisy ograniczają jego stosowanie w transakcjach biznesowych.

Rodzaje oszustw w negocjacjach

Istnieje kilka różnych form oszustwa w negocjacjach, z których wszystkie mają wpływ na wyniki:

- Fałszywe pozory: Udawanie polega na przedstawianiu siebie jako osoby posiadającej większy autorytet niż w rzeczywistości podczas negocjacji, aby móc skuteczniej manipulować wynikiem. Ten rodzaj oszustwa często obejmuje wyolbrzymianie swojego tytułu w organizacji lub twierdzenie, że posiadasz wiedzę specjalistyczną, której nie posiadasz.

- Pomijanie informacji: Pomijanie krytycznych informacji w negocjacjach może dać jednej stronie przewagę nad drugą, uniemożliwiając jej podejmowanie świadomych decyzji w oparciu o pełne fakty i liczby. Na przykład, jeśli jedna ze stron nie ujawni ważnych szczegółów, takich jak terminy dostaw lub warunki płatności, daje jej to przewagę, gdy przychodzi czas na sfinalizowanie transakcji.

- Blefowanie i wprowadzanie w błąd: Blefowanie polega na wygłaszaniu twierdzeń, które mogą nie być prawdziwe, ale mają na celu wywołanie wątpliwości w umyśle partnera, tak aby czuł, że musi pójść na ustępstwa na wypadek, gdyby to, co powiedziałeś, było jednak dokładne (nawet jeśli wie, że prawdopodobnie tak nie jest). Podobnie, przeinaczanie informacji ma miejsce, gdy ktoś celowo przedstawia coś w sposób fałszywy werbalnie lub wizualnie (np. pokazując zdjęcia), aby wydawać się bardziej skutecznym, niż jest w rzeczywistości, w osiąganiu swoich celów podczas sesji negocjacyjnej.

- Kłamstwo i fałszowanie dowodów: Kłamstwo wykracza poza blefowanie, ponieważ zamiast wywoływać wątpliwości co do czegoś, obejmuje mówienie wprost nieprawdy, na przykład twierdzenie, że podczas negocjowania umowy nie było żadnych konkurentów, mimo że wiedzieli inaczej. Sfabrykowanie dowodów idzie dalej, tworząc dokumenty, testy itp., które potwierdzają te kłamstwa, nadając im większą wiarygodność.

Konsekwencje stosowania zwodniczych taktyk w negocjacjach

Stosowanie zwodniczych taktyk podczas negocjacji może mieć poważne konsekwencje zarówno prawne, jak i etyczne, w zależności od miejsca zamieszkania i pracy. Z prawnego punktu widzenia, oszukiwanie kogoś poprzez udawanie jest ogólnie uważane za oszustwo zgodnie z większością przepisów, podczas gdy kłamstwo lub fabrykowanie dowodów wiąże się z surowszymi karami, w tym potencjalnymi grzywnami i karą pozbawienia wolności, w zależności od ich wagi. Z etycznego punktu widzenia stosowanie takich taktyk narusza zaufanie między stronami, co utrudnia, a nawet uniemożliwia przyszłą współpracę z powodu nieufności wynikającej z wcześniejszych doświadczeń. Powoduje to również wrogość między stronami, co skutkuje negatywnymi uczuciami wobec siebie nawzajem i utrudnia postęp w kierunku jakiegokolwiek porozumienia, zarówno długoterminowego, jak i krótkoterminowego, co ostatecznie prowadzi do impasu.

Strategie radzenia sobie z oszustwami w negocjacjach

1. Znajomość faktów: Jednym z najlepszych sposobów ochrony przed oszustwami w negocjacjach jest uzbrojenie się w wiedzę na temat branży i faktów związanych z negocjacjami. Zapewni to, że będziesz w stanie rozpoznać, kiedy fałszywe informacje są prezentowane lub pomijane, abyś mógł zająć się nimi bezpośrednio, zamiast pozwalać im wpływać na decyzje podejmowane podczas negocjacji.

2. Bądź przygotowany na odejście: Jeśli podejrzewasz, że ktoś stosuje zwodnicze taktyki, nie bój się odejść od negocjacji, jeśli to konieczne; pokaże to, że jego próby zawiodły i może nawet zachęcić go do bycia bardziej otwartym w przyszłych dyskusjach. Daje to również możliwość przeprowadzenia dalszych badań przed powrotem, dzięki czemu można upewnić się, że wszystkie fakty są poprawne przed podjęciem jakichkolwiek zobowiązań.

3. Bezpośrednie odniesienie się do problemu: W konfrontacji z oszukańczymi taktykami ważne jest, aby nie złościć się ani nie bronić, ale raczej zająć się sprawą bezpośrednio, zadając pytania, takie jak "Co masz na myśli mówiąc...", "Czy mogę zobaczyć dowód na to, co mówisz?" itp. W ten sposób możesz uniemożliwić mu zdobycie przewagi nad tobą poprzez kłamstwa i dezinformację, jednocześnie okazując szacunek dla jego pozycji (nawet jeśli próbował oszukać).

4. Wykorzystanie technologii do weryfikacji roszczeń: Technologia przeszła długą drogę i istnieje wiele narzędzi dostępnych online, które pozwalają nam szybko i dokładnie weryfikować roszczenia bez konieczności posiadania fizycznych dowodów, takich jak sprawdzanie przeszłości firm lub osób, wyszukiwanie obrazów itp. Narzędzia te powinny być zawsze wykorzystywane, gdy tylko jest to możliwe, ponieważ pomagają nam uzyskać lepszy wgląd w to, z kim mamy do czynienia i jak prawdomówni są podczas negocjacji.

Jak rozpoznać, że ktoś stosuje zwodnicze taktyki?

Rozpoznanie, kiedy ktoś stosuje zwodnicze taktyki, nie zawsze jest łatwe, ponieważ ludzie często starają się nie wyglądać podejrzanie, gdy kłamią/przekazują informacje. Istnieją jednak pewne oznaki, które mogą wskazywać, że coś jest nie tak, takie jak :

- Nietypowa mowa ciała: Ludzie mają tendencję do pokazywania "charakterystycznej" mowy ciała, gdy próbują oszukać innych, takich jak unikanie kontaktu wzrokowego, nerwowe wiercenie się itp: Odpowiedzi udzielane przez kogoś podejrzanego mogą być niejasne z powodu dezorientacji spowodowanej pamiętaniem szczegółów związanych z kłamstwem (kłamstwami) wypowiedzianymi wcześniej; - Niechęć do przedstawienia dowodów: Gdy ktoś poprosi o przedstawienie dowodów na poparcie swoich twierdzeń, osoba zaangażowana w oszustwo prawdopodobnie uniknie tego, chyba że jest to absolutnie konieczne; - Brak realizacji złożonych obietnic:Obietnice złożone podczas negocjacji nagle stają się trudne do dotrzymania po sfinalizowaniu umowy, co wskazuje, że dana osoba nie była szczera na początku; - Nagła zmiana tonu / zachowania podczas negocjacji: Gdy czyjaś postawa nagle zmienia się z przyjaznej / współpracującej na wrogą / kłótliwą podczas negocjacji, może to oznaczać, że próbuje cię oszukać, aby uzyskać przewagę; - Unikające odpowiedzi na bezpośrednie pytania: Pytania zadawane bezpośrednio mogą spotkać się z wymijającymi odpowiedziami wskazującymi, że dana osoba nie jest prawdomówna.

Wnioski

Oszustwo jest zawsze obecnym czynnikiem w negocjacjach, a zrozumienie, jak ono działa, ma kluczowe znaczenie dla pomyślnego poruszania się po tym procesie. W tym artykule przeanalizowaliśmy różne rodzaje oszustw, strategie radzenia sobie z nimi i sposoby rozpoznawania, kiedy są używane. Omówiliśmy również konsekwencje stosowania zwodniczych taktyk zarówno pod względem prawnym, jak i etycznym. Chociaż taktyki te mogą być czasami kuszące, zawsze należy ich unikać, ponieważ mogą mieć poważne konsekwencje dla wyników. Posiadając wiedzę na temat oszustw i odpowiednie przygotowanie, można śmiało podejść do każdej sytuacji negocjacyjnej bez obawy, że padnie się ofiarą takich taktyk.

Serwis www.szkoleniaznegocjacji.com oferuje szeroką gamę praktycznych warsztatów na bardzo wysokim poziomie merytorycznym. Koniecznie sprawdź nasze szkolenia z negocjacji międzynarodowych, szkolenie negocjacje strategiczne oraz szkolenie z negocjacji w języku angielskim „Business negotiation workshop”