Negocjacje a mediacje

Negocjacje i mediacje to dwa różne podejścia do rozwiązywania konfliktów, ale mają wspólny cel - osiągnięcie porozumienia, które jest do zaakceptowania przez wszystkie zaangażowane strony. Chociaż oba procesy wykorzystują komunikację i współpracę pomiędzy osobami lub grupami, istnieje kilka kluczowych różnic w ich strukturze i podejściu.

W tym artykule omówimy różnice między negocjacjami a mediacją oraz to, dlaczego w pewnych sytuacjach każda z nich może być bardziej odpowiednia niż druga.

Negocjacje to proces komunikacji i rozwiązywania problemów, w którym dwie lub więcej stron próbuje osiągnąć porozumienie. Polega na wymianie pomysłów, propozycji i kontrpropozycji w celu znalezienia rozwiązania akceptowanego przez obie strony. Negocjacje mogą być prowadzone między osobami lub grupami i są zazwyczaj wykorzystywane do rozwiązywania konfliktów związanych z relacjami, transakcjami biznesowymi, umowami, sporami prawnymi lub innymi sprawami, w których nie ma zgody między wszystkimi zaangażowanymi stronami. Celem negocjacji jest to, żeby każda ze stron zyskała coś na wyniku; może to obejmować uzyskanie ustępstw w takich kwestiach, jak cena, terminy lub warunki, które są ważne dla ich interesów.

Mediacja jest również formą rozwiązywania sporów, ale odbywa się w innych okolicznościach niż negocjacje. Mediacja ma miejsce, kiedy jedna ze stron zwraca się o pomoc do bezstronnego mediatora, który pomaga obu stronom znaleźć rozwiązania odpowiadające ich potrzebom bez uciekania się do sporów sądowych lub innych form przymusu. Podczas sesji mediacyjnych rolą mediatora nie jest narzucanie własnego zdania, ale raczej ułatwianie dialogu między stronami sporu, aby mogły dojść do porozumienia w sprawie najlepszego sposobu pokojowego rozwiązania sporu. W przeciwieństwie do negocjacji, w których każda ze stron stara się zyskać coś kosztem interesów drugiej, mediacja skupia się wyłącznie na osiągnięciu rezultatów korzystnych dla obu stron, pomagając im znaleźć wspólną płaszczyznę porozumienia, przy jednoczesnym zachowaniu indywidualnych praw i interesów każdej ze stron w trakcie całego procesu.

Kluczowa różnica między negocjacjami a mediacjami polega na sposobie podejścia do rozwiązywania konfliktów: podczas gdy negocjacje w dużej mierze opierają się na sile przetargowej (tj. zdolności jednej strony do wykorzystania dźwigni wobec drugiej), mediacje w dużo większym stopniu opierają się na współpracy (tj. wspólnym dążeniu do wzajemnego zrozumienia).

Oznacza to, że nawet jeśli jedna ze stron ma większą siłę przetargową niż druga w trakcie negocjacji - ze względu na posiadanie pewnych przewag nad innymi, takich jak środki finansowe czy wiedza specjalistyczna - niekoniecznie musi to prowadzić do osiągnięcia przez nich zgodnego rozwiązania, ponieważ dynamika ta będzie nieobecna podczas sesji mediacyjnych, w których wszyscy uczestnicy muszą współpracować w celu osiągnięcia pomyślnych rezultatów, zamiast polegać wyłącznie na swoich mocnych stronach.

Ponadto, w przeciwieństwie do negocjacji, które często mają z góry ustalone cele, określone przez uczestników przed rozpoczęciem rozmów (takie jak osiągnięcie określonych żądań przez przeciwne strony), proces mediacji nie wymaga żadnych z góry ustalonych celów, ponieważ jego głównym celem nie jest koniecznie "wygranie" czegokolwiek, ale raczej ułatwienie dyskusji, tak aby obie strony mogły dojść do kreatywnych rozwiązań, które zaspokoją podstawowe interesy wszystkich w równym stopniu, niezależnie od tego, na co każda z nich liczyła na początku.

Inna istotna różnica dotyczy uprawnień decyzyjnych: podczas gdy decyzje podjęte w drodze negocjacji są wiążące, gdy zgodzą się na nie wszystkie zainteresowane strony, postanowienia podjęte w drodze dyskusji mediatorskich pozostają niewiążące, dopóki nie zostaną formalnie zaakceptowane przez zainteresowane strony, mimo że zostały wcześniej omówione podczas sesji. Dlatego, mimo że mediatorzy mogą pomóc w prowadzeniu rozmów w konstruktywnych kierunkach, opierając się na spostrzeżeniach zebranych w trakcie samego procesu, ostateczna odpowiedzialność za ostateczne decyzje nadal spoczywa w rękach tych, których one bezpośrednio dotyczą, czyli samych stron sporu. I odwrotnie, umowy wynegocjowane bezpośrednio między dwiema lub więcej stronami są zazwyczaj prawnie wiążące natychmiast po osiągnięciu przez wszystkie zaangażowane strony konsensusu co do warunków.

Wreszcie, czas trwania każdego z tych procesów również znacząco się różni: podczas gdy negocjacje mogą trwać od kilku godzin do kilku tygodni (lub nawet miesięcy), w zależności od złożoności omawianych kwestii i tego, jak szybko strony sporu są w stanie dojść do porozumienia, dyskusje w ramach mediacji zazwyczaj trwają znacznie krócej, ponieważ ich głównym celem jest nie tyle osiągnięcie porozumienia, co pomoc uczestnikom w lepszym zrozumieniu wzajemnego punktu widzenia i stworzenie warunków, w których wzajemnie akceptowalne rozwiązania mogą pojawić się w sposób naturalny w miarę upływu czasu.

W związku z tym, podczas gdy negocjacje wymagają zazwyczaj większego zaangażowania na dłuższy czas ze względu na ich wiążący charakter, sesje mediacyjne często kończą się po jednym lub dwóch spotkaniach, jeżeli obie strony uznają, że w wystarczającym stopniu zajęły się sprawami poruszonymi podczas pierwszej sesji, co czyni je atrakcyjną alternatywą dla tych, którzy chcą rozwiązać konflikt bez konieczności podejmowania długich zobowiązań.

Podsumowując, negocjacje i mediacje to dwa różne podejścia do rozwiązywania konfliktów. Mimo że oba procesy zakładają komunikację i współpracę, istnieje kilka kluczowych różnic w strukturze i podejściu. Negocjacje polegają na wymianie pomysłów w celu znalezienia rozwiązania, które zaspokoi interesy wszystkich stron, jednak w dużej mierze opierają się na sile przetargowej, co może prowadzić do nierównych wyników. Mediacja koncentruje się bardziej na współpracy niż na rywalizacji; jej celem nie jest koniecznie "wygranie" czegokolwiek, ale raczej ułatwienie dyskusji, żeby obie strony mogły znaleźć kreatywne rozwiązania, które w równym stopniu zaspokoją podstawowe interesy każdej ze stron, niezależnie od tego, na co każda z nich liczyła na początku. Ponadto decyzje podjęte w trakcie mediacji pozostają niewiążące do czasu ich formalnego zaakceptowania przez zainteresowane strony, mimo że zostały wcześniej omówione podczas sesji. Wreszcie, negocjacje mogą trwać dłużej niż dyskusje prowadzone w drodze mediacji, ponieważ porozumienia muszą być prawnie wiążące po ich uzgodnieniu przez wszystkie zainteresowane strony, podczas gdy postanowienia podjęte w drodze mediacji pozostają niewiążące do czasu ich formalnego zaakceptowania przez zainteresowane strony.

W ostatecznym rozrachunku ważne jest, aby przy rozwiązywaniu sporów brać pod uwagę zarówno negocjacje, jak i mediacje, ponieważ każde z tych podejść może być bardziej odpowiednie dla pewnych scenariuszy niż drugie.

O ile negocjacje są często najlepszym rozwiązaniem w sytuacjach, w których jest wyraźny zwycięzca lub przegrany, o tyle dyskusje w ramach mediacji dają możliwość znalezienia kreatywnych rozwiązań, które zaspokajają interesy wszystkich stron, bez odwoływania się do siły przetargowej czy nierównych wyników. Rozumiejąc kluczowe różnice między tymi dwoma podejściami i wybierając jedno z nich, które pasuje do danej sytuacji, osoby i organizacje mogą pracować nad rozwiązywaniem konfliktów w produktywny sposób.

Szkolenia z negocjacji to miejsce gdzie znajdziesz praktyczne i dynamiczne szkolenia i warsztaty negocjacyjne

Sprawdź naszą ofertę! Obejmuje ona szkolenia z negocjacji zakupowych, szkolenia z negocjacji sprzedażowych czy szkolenia z negocjacji dla kierowników projektów.