Techniki oszukiwania i wprowadzania w błąd w negocjacjach

Negocjacje to złożony proces obejmujący dwie lub więcej stron próbujących osiągnąć porozumienie. Aby uzyskać przewagę, niektóre osoby mogą stosować techniki oszukiwania i przekierowywania w celu zmanipulowania drugiej strony do ustępstw.

W tym artykule zbadamy, w jaki sposób te taktyki mogą być wykorzystywane w negocjacjach i jakie strategie można zastosować, aby je zidentyfikować i im przeciwdziałać.

Oszustwo i wprowadzanie w błąd to taktyki stosowane przez jedną ze stron w celu wpłynięcia na wynik negocjacji na swoją korzyść. Celem jest uzyskanie przewagi nad drugą stroną poprzez sprawienie, by uwierzyła w coś, co nie jest prawdą lub odwrócenie jej uwagi od kluczowych kwestii. Zwodnicze taktyki mogą być zarówno jawne, takie jak kłamstwo, jak i subtelne, takie jak zatajanie informacji. Przekierowanie uwagi polega na odwróceniu uwagi od ważnych faktów i skierowaniu jej na nieistotne kwestie.

Jedną z powszechnych form oszustwa jest "przynęta i zamiana", w której jedna ze stron oferuje atrakcyjną ofertę, a następnie próbuje ją zamienić na inną, mniej korzystną umowę po rozpoczęciu negocjacji. Ta taktyka działa najlepiej, gdy cel już wyraził zainteresowanie pierwotną ofertą i może nie zdawać sobie sprawy, że jest oszukiwany, dopóki nie jest za późno. Innym przykładem jest "wkładanie nogi w drzwi", w którym jedna ze stron używa drobnych próśb, aby później uzyskać to, czego naprawdę chce.

Wprowadzanie w błąd często przybiera bardziej subtelne formy niż bezpośrednie oszustwo, takie jak zmiana tematu podczas dyskusji lub wprowadzanie nieistotnych punktów danych do negocjacji, które odwracają uwagę od kluczowych kwestii. Może również obejmować wyolbrzymianie pewnych aspektów sytuacji przy jednoczesnym umniejszaniu innych w celu stworzenia fałszywego wrażenia na temat tego, jak korzystne (lub szkodliwe) może być porozumienie dla każdej z zaangażowanych w nie stron. Na przykład, ktoś może skupić się na potencjalnych korzyściach finansowych, ignorując wszelkie potencjalne zagrożenia związane z zawarciem umowy; ten rodzaj błędnego przekierowania może sprowadzić negocjatorów na manowce, jeśli nie zwrócą szczególnej uwagi na wszystkie szczegóły przedstawione podczas dyskusji przed podjęciem decyzji o zaakceptowaniu proponowanych warunków.

Istnieje kilka strategii, które można zastosować, próbując zidentyfikować zwodnicze i niewłaściwe techniki negocjacyjne:

1) Zadawanie pytań: Zadawanie dociekliwych pytań pomaga odkryć wszelkie ukryte intencje stojące za propozycjami składanymi przez kontrahentów, dzięki czemu można lepiej zrozumieć ich motywy forsowania określonych stanowisk podczas rozmów; w ten sposób będziesz dokładnie wiedzieć, które obszary wymagają dalszego zbadania przed uzgodnieniem czegokolwiek istotnego

2) Zwracaj uwagę. Śledzenie każdego szczegółu omawianego podczas negocjacji pomoże upewnić się, że nic nie umknie; zwracanie szczególnej uwagi pozwala również dostrzec rozbieżności między tym, co zostało powiedziane początkowo, a późniejszymi zmianami, które mogą sygnalizować próby oszustwa lub wprowadzenia w błąd

3) Rób notatki: Robienie notatek podczas spotkań zapewnia pomocny materiał referencyjny w przypadku pojawienia się nieporozumień dotyczących konkretnych tematów omówionych wcześniej; posiadanie tych zapisów pod ręką daje pewność, że wszyscy pamiętają, co zostało wcześniej uzgodnione, bez polegania wyłącznie na pamięci, która może stać się zawodna z powodu upływu czasu.

4) Budowanie zaufania: Budowanie wzajemnego zaufania między stronami zachęca do otwartej komunikacji, co pozwala jednostkom czuć się komfortowo, szczerze omawiając drażliwe tematy związane z ich zainteresowaniami bez obawy, że reperkusje wrócą ich później.

5) Zrozumienie kontekstu: wskazówki kontekstowe zapewniają cenny wgląd w to, dlaczego ludzie działają w określony sposób w określonych okolicznościach, więc zrozumienie motywacji stojących za określonymi zachowaniami ujawnia podstawowe cele napędzające te działania, umożliwiając podejmowanie świadomych decyzji.

Korzystając z tych strategii, negocjatorzy mogą chronić się przed zwodniczymi i manipulacyjnymi praktykami stosowanymi przez niektóre strony podczas negocjacji. Wiedza o tym, jak rozpoznać, kiedy ma miejsce oszustwo lub wprowadzanie w błąd, pomaga zachować kontrolę nad postępowaniem i utrzymuje dyskusje na drodze do osiągnięcia wzajemnie korzystnych porozumień.

Podsumowując, stosowanie zwodniczych i błędnych taktyk w negocjacjach może być szkodliwe dla obu zaangażowanych stron, jeśli nie zostanie odpowiednio zidentyfikowane i nie będzie przeciwdziałane. Postępując zgodnie ze strategiami opisanymi w tym artykule, negocjatorzy mogą uchronić się przed byciem wykorzystanym, jednocześnie osiągając pożądane rezultaty.

Serwis www.szkoleniaznegocjacji.com oferuje szeroką gamę praktycznych warsztatów na bardzo wysokim poziomie merytorycznym. Koniecznie sprawdź nasze szkolenia z negocjacji międzynarodowych, szkolenie negocjacje strategiczne oraz szkolenie z negocjacji w języku angielskim „Business negotiation workshop”