Wymiary Hofstede w negocjacjach międzykulturowych

Negocjacje międzykulturowe stanowią wyjątkowe wyzwanie dla osób w nie zaangażowanych, ponieważ strony muszą poruszać się po różnych normach kulturowych, które mogą mieć znaczący wpływ na wynik każdego porozumienia. Aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób różnice te przejawiają się w negocjacjach, warto przyjrzeć się wymiarom kultury Hofstede i temu, jak mogą one wpływać na interakcje między ludźmi z różnych środowisk.

W tym artykule zbadamy cztery wymiary Hofstede i sposób, w jaki można je wykorzystać do lepszego zrozumienia negocjacji międzykulturowych.

Jakie są wymiary kultury Hofstede?

Wymiary kultury Hofstede zostały opracowane przez holenderskiego psychologa społecznego Geerta Hofstede w latach siedemdziesiątych XX wieku jako sposób na pomiar i porównanie wartości kulturowych w różnych krajach. Cztery główne wymiary, które zidentyfikował, to dystans władzy, indywidualizm vs. kolektywizm, męskość vs. kobiecość i unikanie niepewności. Każdy wymiar opiera się na zestawie przekonań lub cech, które pomagają określić, w jaki sposób ludzie z różnych kultur wchodzą ze sobą w interakcje. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z nich:

Dystans władzy

Stopień, w jakim jednostki akceptują nierówny podział władzy w swoim społeczeństwie. Kraje o wysokim dystansie władzy mają tendencję do posiadania bardziej hierarchicznych struktur, w których autorytety są szanowane i przestrzegane bez pytania; odwrotnie, kraje o niskim dystansie władzy priorytetowo traktują egalitarne relacje między przełożonymi i podwładnymi.

Indywidualizm kontra kolektywizm: Wymiar ten analizuje, czy ludzie skłaniają się ku indywidualistycznemu sposobowi myślenia (gdzie potrzeby osobiste są ważniejsze od zbiorowych), czy kolektywistycznej perspektywie (gdzie cele grupowe zastępują indywidualne pragnienia). Społeczeństwa indywidualistyczne kładą nacisk na samodzielność, podczas gdy kultury kolektywistyczne koncentrują się na współpracy między członkami dla obopólnych korzyści.

Męskość kontra kobiecość

Ten wymiar dotyczy ról płci w społeczeństwie; społeczeństwa męskie cenią asertywność, sukces, rywalizację i bogactwo materialne, podczas gdy społeczeństwa kobiece przedkładają relacje nad osiągnięcia i kładą większy nacisk na jakość życia niż na dobra materialne.

Unikanie niepewności

Odnosi się do tego, jak komfortowo czują się ludzie w obliczu nieznanych sytuacji lub niejednoznacznych wyników; osoby, które uzyskały wysoki wynik w tym pomiarze, preferują jasne zasady zachowania, podczas gdy osoby, które uzyskały niższy wynik, mogą być bardziej skłonne do podejmowania ryzyka w celu osiągnięcia pożądanych rezultatów.

Jak wymiary Hofstede mogą pomóc w negocjacjach?

Zrozumienie tych różnic kulturowych może zapewnić cenny wgląd w to, dlaczego niektóre strategie mogą działać lepiej niż inne podczas negocjacji między stronami z różnych środowisk, a także pomóc negocjatorom rozpoznać potencjalne pułapki, które mogą całkowicie wykoleić produktywne dyskusje, jeśli nie zostaną odpowiednio rozwiązane z góry. Oto kilka wskazówek, jak skutecznie korzystać z wymiarów Hofstede podczas negocjacji międzykulturowych:

1) Uznanie różnic w dystansie władzy: Podczas negocjacji z kimś z innej kultury ważne jest, aby rozpoznać wszelkie różnice we władzy, które istnieją między wami - szczególnie jeśli istnieje duża różnica w statusie lub stażu pracy - ponieważ niezastosowanie się do tego może doprowadzić do tego, że jedna ze stron poczuje się zlekceważona lub zmarginalizowana w trakcie całego procesu, co utrudni, jeśli nie uniemożliwi, osiągnięcie porozumienia. Aby uniknąć takich nieporozumień, najlepszą praktyką dla obu stron jest natychmiastowe uznanie wszelkich istniejących luk, aby wszyscy czuli się wysłuchani, niezależnie od ich pozycji w organizacji lub reprezentowanym społeczeństwie.

2) Szanuj indywidualizm i kolektywizm: Ważne jest, aby wszystkie zaangażowane strony wykazywały szacunek zarówno dla indywidualistycznego, jak i kolektywistycznego podejścia podczas rozmów negocjacyjnych, ponieważ w przeciwnym razie doprowadzi to tylko do dalszych nieporozumień. Osoby wywodzące się z kultur indywidualistycznych powinny starać się zrozumieć priorytety i cele grupy, podczas gdy osoby wywodzące się ze środowisk kolektywistycznych powinny uznać, że każda zaangażowana osoba ma swój własny zestaw potrzeb i celów, które również należy wziąć pod uwagę.

3) Rozpoznanie męskości i kobiecości: Negocjatorzy muszą być świadomi wszelkich oczekiwań lub założeń opartych na płci, które mogą istnieć w jednej lub obu reprezentowanych kulturach, aby zapewnić, że wszyscy czują się komfortowo podczas całego procesu i są traktowani sprawiedliwie bez względu na płeć. Osoby pochodzące ze społeczeństw męskich mogą odnieść większe korzyści z negocjacji w stylu rywalizacji, podczas gdy osoby pochodzące ze społeczeństw kobiecych mogą lepiej radzić sobie z podejściem opartym na współpracy; zrozumienie tych niuansów może pomóc negocjatorom uzyskać najlepsze wyniki dla wszystkich zaangażowanych stron.

4) Unikanie niepewności: To normalne, że ludzie czują się niekomfortowo w obliczu nieznanych sytuacji, więc negocjatorzy muszą zająć się wszelkimi potencjalnymi obszarami, w których może pojawić się niepewność podczas dyskusji - zwłaszcza jeśli jedna strona jest mniej tolerancyjna na ryzyko niż druga - aby uniknąć wykolejenia postępu z powodu błędnej komunikacji na temat oczekiwań lub pożądanych rezultatów. Zrobienie tego z wyprzedzeniem nie tylko pomoże stworzyć jasność między stronami, ale także zbuduje zaufanie, które będzie kluczowe dla pomyślnego osiągnięcia porozumienia.

Wnioski

Negocjacje międzykulturowe mogą wiązać się z wyjątkowymi wyzwaniami, których nie można zaobserwować w tradycyjnych scenariuszach zawierania transakcji, co sprawia, że istotne jest, aby osoby w nie zaangażowane rozumiały, w jaki sposób różnice kulturowe przejawiają się w takich interakcjach. Patrząc na wymiary kulturowe Hofstede, możemy uzyskać cenny wgląd w to, jakie strategie mogą działać najlepiej w zależności od tego, kto negocjuje i nauczyć się poruszać po potencjalnych pułapkach, zanim staną się poważnymi problemami. Mając tę wiedzę na swoim koncie, możemy śmiało angażować się w udane negocjacje międzykulturowe, które skutkują rozwiązaniami korzystnymi dla wszystkich zaangażowanych stron.

Serwis www.szkoleniaznegocjacji.com oferuje szeroką gamę praktycznych warsztatów na bardzo wysokim poziomie merytorycznym. Koniecznie sprawdź nasze szkolenia z negocjacji międzynarodowych, szkolenie negocjacje strategiczne ora szkolenie z negocjacji w języku angielskim „Business negotiation workshop”