Kotwiczenie w negocjacjach

Kotwiczenie to powszechna taktyka stosowana w negocjacjach, która polega na ustaleniu przez jedną ze stron wstępnej oferty lub oczekiwań w celu wpłynięcia na proces decyzyjny drugiej strony. Rozumiejąc pojęcie kotwiczenia i sposób jego działania, negocjatorzy mogą lepiej przygotować się na pomyślne wyniki.

W tym artykule omówimy podstawy kotwiczenia i przedstawimy strategie jego skutecznego wykorzystania podczas negocjacji.

Czym jest zakotwiczenie?

Zakotwiczenie to tendencja poznawcza, która występuje, gdy ludzie zbyt mocno polegają na pierwszej otrzymanej informacji przy podejmowaniu decyzji lub formułowaniu osądów. Tendencję tę można zaobserwować w wielu aspektach życia, ale jest ona szczególnie powszechna podczas negocjacji. W negocjacjach zakotwiczenie odnosi się do wykorzystania początkowej oferty lub oczekiwań jako punktu wyjścia do negocjacji i wpływania na proces podejmowania decyzji przez drugą stronę. Kotwica służy jako punkt odniesienia dla obu stron i kształtuje ich oczekiwania co do tego, co wydarzy się w trakcie całego procesu negocjacji.

Głównym celem kotwiczenia w negocjacjach jest ustalenie korzystnej pozycji na wczesnym etapie, dając jednej stronie przewagę nad drugą. W ten sposób negocjatorzy mogą uzyskać przewagę i kontrolę nad tym, jak daleko każda ze stron jest skłonna odejść od swoich pierwotnych pozycji. Pozwala im to również ustalić granice, które ustępstwa zostaną poczynione, a które kwestie nie podlegają negocjacjom. Kotwice mogą przybierać różne formy, takie jak liczby, słowa, fakty, historie, a nawet obrazy - wszystko, co wpływa na to, jak ktoś postrzega daną kwestię lub sytuację, może służyć jako kotwica w negocjacjach.

Jak działa kotwiczenie?

Zasadniczą częścią zrozumienia zakotwiczenia jest rozpoznanie jego podstawowych mechanizmów psychologicznych, a mianowicie efektów pierwszeństwa (tendencja ludzi do zapamiętywania i nadawania priorytetu informacjom przedstawionym na początku) oraz tendencyjności potwierdzania (tendencja ludzi do potwierdzania tego, w co już wierzą). W przypadku strategicznego wykorzystania przez jednego negocjatora podczas sesji negocjacyjnych z inną osobą lub grupą, te dwa uprzedzenia współpracują ze sobą, tworząc środowisko, w którym jedna strona ma większą siłę negocjacyjną niż druga ze względu na postrzegany autorytet oparty na początkowych ofertach złożonych przez którąkolwiek ze stron zaangażowanych w dyskusje. Na przykład, jeśli osoba A ustawi 50 USD jako swoją ofertę początkową, podczas gdy osoba B oczekuje zamiast tego 100 USD, może to doprowadzić osobę B do przyjęcia założeń dotyczących poziomu wiedzy i doświadczenia osoby A w podobnych sytuacjach, dając w ten sposób osobie A większą władzę w tych rozmowach, ponieważ była w stanie ustawić się korzystnie dzięki taktyce kotwiczenia.

Ponadto badania wykazały, że kotwice wpływają nie tylko na nasze postrzeganie, ale także na naszą gotowość do podejmowania ryzyka. Oznacza to, że gdy ktoś przedstawia nam wysokie liczby lub kwoty, możemy czuć, że musimy pójść wyżej niż oczekiwano, aby nie stracić potencjalnych zysków. Podobnie, jeśli obecne są niskie liczby, może istnieć mniejsza motywacja do przekraczania pewnych limitów ze względu na strach przed stratami.

Jak skutecznie używać kotwic podczas negocjacji?

Teraz, gdy już wiesz, na czym polega kotwiczenie, omówmy sposoby skutecznego wykorzystania tej taktyki podczas negocjacji:

1) Ustal swój autorytet: Jednym z kluczowych czynników, o których należy pamiętać podczas skutecznego korzystania z kotwic, jest wcześniejsze ustalenie wiarygodności. Wiąże się to z przedstawieniem mocnych dowodów na poparcie swojej pozycji i przygotowaniem się z wyprzedzeniem. W ten sposób jesteś dobrze poinformowany o omawianych tematach i upewniasz się, że wszyscy wiedzą, kto prowadzi rozmowę. W ten sposób możesz śmiało składać wstępne oferty i oświadczenia, aby zakotwiczyć dyskusje.

2) Wyznacz jasne granice: Podczas ustalania kotwicy ważne jest, aby ograniczyć się do rozsądnej liczby lub zakresu; w ten sposób inne strony nie będą zaskoczone twoją ofertą i zamiast tego skupią się na tym, co są skłonni zaakceptować lub kontrować. Posiadanie jasnych limitów pomaga również utrzymać negocjacje w określonych granicach, dzięki czemu wszyscy zaangażowani wiedzą, na czym stoi każda ze stron i które kwestie są otwarte do dyskusji.

3) Używaj wielu kotwic: Podczas gdy jedna kotwica może z pewnością wykonać zadanie w większości przypadków, użycie wielu kotwic zapewnia, że wszystkie bazy są pokryte pod względem potencjalnych wyników. Oznacza to zapewnienie drugiej stronie różnych opcji do rozważenia (tj. niskich, średnich i wysokich cen lub liczb). Dzięki temu wie ona dokładnie, jakie możliwości istnieją przy podejmowaniu decyzji o tym, ile zapłaci lub na ile się zgodzi.

4) Bądź otwarty na inne stanowiska: Wreszcie, pamiętaj, że zakotwiczenie nie polega tylko na uzyskaniu swojej drogi; chodzi również o zrozumienie, skąd pochodzą inni ludzie i bycie otwartym na ich pomysły. Oznacza to uważne słuchanie ich argumentów i rozważanie alternatywnych rozwiązań, nawet jeśli nie są one idealnie zgodne z pierwotnymi oczekiwaniami ustalonymi przez którąkolwiek ze stron na początku negocjacji.

Podsumowanie

Kotwiczenie to powszechna taktyka stosowana w negocjacjach, która polega na ustaleniu przez jedną ze stron wstępnej oferty lub oczekiwań w celu wpłynięcia na proces decyzyjny drugiej strony. Rozumiejąc pojęcie kotwiczenia i jego działanie, negocjatorzy mogą lepiej przygotować się na pomyślne wyniki. Dzięki strategiom takim jak ustanowienie autorytetu, ustalenie jasnych granic, wykorzystanie wielu kotwic i bycie otwartym na różne stanowiska, negocjatorzy mogą skutecznie wykorzystywać kotwiczenie podczas sesji negocjacyjnych i zyskać przewagę nad swoimi odpowiednikami, jednocześnie pozostawiając miejsce na kompromis i współpracę między obiema stronami.

Szkolenia z negocjacji to miejsce gdzie znajdziesz praktyczne i dynamiczne szkolenia i warsztaty negocjacyjne

Sprawdź naszą ofertę! Obejmuje ona szkolenia z negocjacji zakupowych, szkolenia z negocjacji sprzedażowych czy szkolenia z negocjacji dla kierowników projektów.