Eskalacja zaangażowania w negocjacje

Eskalacja zaangażowania to koncepcja, która była badana przez dziesięciolecia i nadal jest istotnym czynnikiem w negocjacjach. Odnosi się do tendencji ludzi do inwestowania większej ilości zasobów - czasu, pieniędzy lub wysiłku - w podjęcie decyzji, nawet jeśli wydaje się, że kontynuowanie tego samego kursu doprowadzi do słabych wyników.

Niniejszy artykuł opisuje, czym jest eskalacja zaangażowania, jak działa i dlaczego często może zaszkodzić negocjacjom.

Czym jest eskalacja zaangażowania?

Eskalacja zaangażowania (EOC) to koncepcja w negocjacjach i podejmowaniu decyzji, która opisuje tendencję ludzi do dalszego inwestowania zasobów, takich jak czas lub pieniądze, w decyzję, nawet jeśli wydaje się, że kontynuowanie tego samego kursu doprowadzi do słabych wyników. EOC jest badany od dziesięcioleci i jest istotnym czynnikiem w negocjacjach. Występuje, gdy negocjatorzy stają się emocjonalnie przywiązani do swoich decyzji lub inwestycji, co prowadzi ich do ignorowania potencjalnych oznak niepowodzenia i zwiększania wysiłków zamiast zmiany kierunku. Może to być również określane jako "tendencyjność kosztów utopionych" lub "tendencyjność zaangażowania", ponieważ wiąże się z ignorowaniem logicznych argumentów dotyczących kosztów utopionych, tj. zasobów już zainwestowanych, na rzecz przywiązania emocjonalnego.

Jak działa eskalacja zobowiązań?

Podczas negocjacji ludzie często podejmują decyzje w oparciu o emocje, a nie logikę. Załóżmy na przykład, że jedna ze stron zainwestowała w umowę więcej czasu lub pieniędzy niż druga strona na początku. W takim przypadku mogą czuć się zobowiązani do kontynuowania inwestycji pomimo wszelkich negatywnych sygnałów, jakie otrzymują z sytuacji ze względu na swoje wcześniejsze inwestycje. To poczucie zobowiązania wzrasta z czasem, jeśli sprawy nie idą zgodnie z planem i prowadzi ludzi na ścieżkę, na której są coraz bardziej zaangażowani (i prawdopodobnie przywiązani emocjonalnie), mimo że logicznie rzecz biorąc, bardziej sensowne byłoby dla nich nie inwestowanie dalszych zasobów. Rezultatem jest eskalujący cykl, w którym obie strony poświęcają więcej energii na coś, co ostatecznie i tak nie wyjdzie, co skutkuje zmarnowanym wysiłkiem i potencjalnie niszczącymi relacjami między wszystkimi zaangażowanymi stronami, w zależności od tego, jak każda ze stron zareaguje.

Dlaczego eskalacja zaangażowania jest problematyczna?

Eskalacja zobowiązań może prowadzić negocjatorów ścieżkami bez pozytywnych rezultatów, niezależnie od tego, czy któraś ze stron wygra, czy przegra. Po prostu angażując się w takie zachowanie, obie strony już straciły, ponieważ tak wiele energii zostało niepotrzebnie zużyte w trakcie całego procesu, nie osiągając niczego znaczącego z żadnej perspektywy. Ponadto takie zachowanie może zaszkodzić zaufaniu w organizacjach, ponieważ pracownicy mogą zacząć odczuwać, że każda zaproponowana nowa inicjatywa nieuchronnie zakończy się niepowodzeniem z powodu dynamiki eskalacji, co z czasem doprowadzi organizacje do stagnacji. W związku z tym zrozumienie sposobu działania EOC i zapobieganie jego skutkom powinno być zawsze najwyższym priorytetem podczas każdego procesu negocjacyjnego, ponieważ w przeciwnym razie może okazać się kosztowne finansowo i reputacyjnie dla wielu interesariuszy i stron zaangażowanych w negocjacje.

Jak uniknąć eskalacji zobowiązań podczas negocjacji?

Kluczem do uniknięcia eskalacji podczas negocjacji jest posiadanie jasnych celów przed przystąpieniem do rozmów, przy jednoczesnym zachowaniu elastyczności przez cały okres dyskusji. Oznacza to przewidywanie potencjalnych przeszkód przed ich faktycznym napotkaniem i proaktywne wprowadzanie odpowiednich zmian po ich napotkaniu. Pozwala to stronom skupić się na pożądanych rezultatach, pozostając jednocześnie wystarczająco elastycznym, aby dostosować taktykę w trakcie negocjacji, zapobiegając w ten sposób niepotrzebnym wydatkom poniesionym w wyniku nieudanych prób osiągnięcia nieistniejących celów. Ponadto podczas rozmów należy stosować dobre umiejętności komunikacyjne i techniki aktywnego słuchania, aby zapewnić, że obie strony rozumieją swoje stanowiska i oczekiwania, co z kolei pomaga zwiększyć zaufanie między nimi, umożliwiając tym samym ogólnie płynniejsze negocjacje.

Wreszcie, ważne jest, aby negocjatorzy co jakiś czas przerywali proces, aby ponownie ocenić swoje cele i strategie; pozwala im to spojrzeć z perspektywy na to, jak daleko zaszli od początku negocjacji, a także ocenić, czy obecny kurs nadal ma sens, biorąc pod uwagę wszystkie dostępne w danym momencie informacje. Takie postępowanie pomoże zapobiec niepotrzebnym wydatkom z powodu EOC, zapewniając, że podczas dyskusji wykorzystywane są tylko niezbędne zasoby.

Podsumowując, eskalacja zaangażowania może często prowadzić do szkodliwych wyników dla negocjatorów i należy jej unikać, jeśli to możliwe. Ważne jest, aby pamiętać, że decyzje powinny zawsze opierać się na logice, a nie na emocjach, a robienie regularnych przerw w negocjacjach może pomóc uniknąć takiego zachowania. Wreszcie, posiadanie jasnych celów przed przystąpieniem do rozmów, wraz z wykorzystaniem dobrych umiejętności komunikacyjnych i technik aktywnego słuchania podczas dyskusji, może również pomóc zmniejszyć ryzyko związane z eskalacją zobowiązań podczas negocjacji.

Serwis www.szkoleniaznegocjacji.com oferuje szeroką gamę warsztatów. Koniecznie sprawdź nasze szkolenia z negocjacji sprzedażowych, szkolenia z negocjacji zakupowych i szkolenia w języku angielskim .