Jak negocjować z agresywnym partnerem?
Negocjacje z agresywnym negocjatorem mogą być trudne, ale istnieje kilka strategii, których można użyć, aby chronić swoje interesy i zachować kontrolę nad sytuacją.
W tym artykule omówimy, jak rozpoznać agresywnego negocjatora, skuteczne techniki reagowania na jego taktykę oraz wskazówki, jak osiągnąć pomyślny wynik.
Agresywny partner w negocjacjach
Agresywny negocjator to ktoś, kto używa groźnego języka, taktyk zastraszania i taktyk silnej ręki, aby uzyskać to, czego chce. Może być głośny lub zbyt asertywny w swoich żądaniach, wypowiadać nierealistyczne groźby lub używać osobistych ataków, aby spróbować wpłynąć na wynik negocjacji. Ważne jest, aby zdać sobie sprawę, że nie są to tylko typowe techniki negocjacyjne; są to zachowania zastraszające, mające na celu zmanipulowanie cię do ustępstw bardziej niż powinieneś.
Identyfikacja agresywnego negocjatora
Negocjując z kimś innym, warto być świadomym wszelkich oznak, które mogą wskazywać na agresję. Mogą one obejmować:
- Stawianie nieuzasadnionych żądań - agresywni negocjatorzy często zaczynają od stawiania ekstremalnych żądań, które nie mają szans na spełnienie. Służy to jako znak ostrzegawczy, że dalsza presja może nastąpić, jeśli ich początkowe żądanie nie zostanie spełnione.
- Bycie kłótliwym - osoby kłótliwe mają tendencję do przyjmowania bojowego podejścia podczas omawiania kwestii podczas negocjacji, co może prowadzić ich do agresji. Zwróć uwagę na takie oznaki, jak przerywanie innym lub odmowa słuchania, gdy przedstawia się im fakty i liczby związane z daną dyskusją.
- Używanie onieśmielającej mowy ciała - mowa ciała mówi wiele o tym, jak czujemy się w określonych sytuacjach, więc zwracaj uwagę na takie rzeczy, jak wskazywanie palcami, naruszanie Twojej przestrzeni osobistej lub nagłe wstawanie podczas mówienia nad Tobą od czasu do czasu podczas dyskusji między Tobą a innymi stronami zaangażowanymi w proces negocjacji.
- Odmowa kompromisu - Odmowa kompromisu w kluczowych punktach może również sugerować agresję jako taktykę stosowaną przez jedną ze stron zaangażowanych w proces negocjacji przeciwko drugiej stronie obecnej przy stole (lub za pośrednictwem wideokonferencji). Jeśli tak się stanie, to prawdopodobnie najlepsza praktyka nakazywałaby odłożenie rozmów na jakiś czas, aż wszystkie strony będą mogły wrócić do siebie, czując się wystarczająco odświeżone, aby nie dopuścić do wzrostu emocji przed ponowną próbą dalszego dialogu w celu osiągnięcia konsensusu w sprawach omawianych do tej pory między obiema stronami danego porozumienia / umowy itp.
Reagowanie na agresywnego negocjatora
Po zidentyfikowaniu agresywnego negocjatora istnieje kilka strategii, których można użyć podczas odpowiadania:
- Zachowaj spokój - najważniejszą rzeczą jest zachowanie spokoju podczas negocjacji; nie daj się wciągnąć w kłótnie ani nie angażuj się we wrogie zachowanie z przeciwną stroną, która może próbować mocno naciskać przyciski celowo lub nieumyślnie poprzez słowne nadużycia / zastraszanie itp... Ważne jest, aby pozostać skoncentrowanym na celach, ale także zachować szacunek dla osób po drugiej stronie stołu, nawet jeśli wykazują mniej uprzejmości niż być może uzasadnione w danej sytuacji (sytuacjach), w przeciwnym razie ryzykujesz, że zostaniesz wciągnięty na drogę prowadzącą do niczego produktywnego!
- Nie bierz niczego do siebie - pamiętaj, że negocjowanie z kimkolwiek wymaga zrozumienia ludzkiej psychologii, co oznacza, że zawsze będą chwile, w których rozmowy staną się gorące z powodu różnych opinii wyrażanych przez każdą ze stron obecnych na sesjach negocjacyjnych. Dlatego też niezwykle pomocne jest zachowanie obiektywizmu zamiast brania sobie do serca wszystkiego, co zostało powiedziane, ponieważ szanse na to, że zranione teraz dobre uczucia nie będą miały większego znaczenia, gdy kurz opadnie później.
- Bądź przygotowany - Upewnij się, że masz wszystkie fakty i liczby potrzebne do poparcia swojego stanowiska przed przystąpieniem do negocjacji, ponieważ pomoże ci to uzyskać przewagę, jeśli sprawy się zaognią. Bycie dobrze przygotowanym oznacza również posiadanie jasnego wyobrażenia o tym, co jest akceptowalne pod względem ustępstw z obu stron, o czym należy pamiętać przez cały proces, aby żadna ze stron nie czuła się wykorzystana, gdy umowa zostanie ostatecznie zawarta!
- Trzymanie się faktów - jeśli agresywny negocjator zaczyna przeprowadzać osobiste ataki lub używać emocjonalnego języka, najlepiej nie odpowiadać w ten sposób, a zamiast tego trzymać się twardych dowodów i logiki. Pomaga to utrzymać dyskusje skoncentrowane na omawianych tematach bez wykolejania się przez nieistotne komentarze lub nie na temat wymiany zdań między stronami zaangażowanymi w proces negocjacji.
- Ustal granice - Ważne jest, aby ustalić granice tego, jak daleko jesteś skłonny się posunąć podczas negocjacji; jeśli ktoś przekroczy te granice, upewnij się, że wie, że jego zachowanie jest niedopuszczalne i dlaczego musi natychmiast przestać, w przeciwnym razie ryzykujesz całkowitą utratę kontroli nad samą sytuacją!
Osiągnięcie pomyślnego wyniku
Po zidentyfikowaniu agresywnego negocjatora i odpowiedniej reakcji, istnieje kilka wskazówek, jak osiągnąć pomyślny wynik:
- Rób przerwy - negocjacje mogą bardzo szybko stać się intensywne, więc nie bój się robić regularnych przerw, jeśli to konieczne. Pozwoli to wszystkim zaangażowanym ochłonąć, przegrupować myśli i wrócić odświeżonym, gotowym do rozwiązania wszelkich kwestii, które wciąż pozostają nierozstrzygnięte z poprzedniej sesji. Robienie sporadycznych przerw daje również możliwość ponownej oceny stanowisk zajmowanych przez różne strony obecne przy stole / wideokonferencji, zapewniając, że nikt nie czuje, że osiągnięte porozumienie było niesprawiedliwym wynikiem presji wywieranej na nich przez innych celowo lub nieumyślnie podczas dyskusji odbywającej się w danym momencie ...
- Słuchaj uważnie - słuchanie jest kluczowe podczas negocjacji z kimkolwiek, zwłaszcza z tymi, którzy mogą być bardziej agresywni niż zwykle. Zwróć uwagę na to, co mówi druga osoba, nawet jeśli słowa mogą brzmieć onieśmielająco, ponieważ sposób, w jaki coś zostało sformułowane, może ujawnić ukryte znaczenie za sentymentem wyrażonym za pomocą mowy ciała itp... Pomoże to zapewnić, że wszystkie punkty zostaną odpowiednio omówione, jednocześnie umożliwiając dalszy dialog w celu zbadania opcji lepiej dostosowanych do celów pożądanych przez obie zaangażowane strony (lub wiele) w omawianym kontekście....
- Ustanowienie zaufania - W kontaktach z prześladowcami lub nadmiernie agresywnymi negocjatorami niezbędne jest ustanowienie pewnego poziomu zaufania między sobą a stroną (stronami) przeciwną (przeciwnymi). Budowanie relacji opartych na wzajemnym szacunku znacznie przyczynia się do osiągnięcia pożądanych rezultatów, ponieważ ludzie mają tendencję do bardziej otwartego dzielenia się pomysłami / obawami, czują się komfortowo w bezpiecznym środowisku, w którym opinie są cenione, niezależnie od tego, czy zgadzają się z ogólnym tematem, który jest obecnie rozważany....
- Nie zapominaj o swoich interesach - Łatwo jest dać się złapać na próbach zaspokojenia cudzych żądań, ale pamiętaj, aby zawsze mieć na uwadze również własne interesy! Upewnij się, że zachowujesz zdecydowane stanowisko w sprawach ważnych (dla siebie), nawet jeśli może się to wydawać nieuniknione ze względu na presję wywieraną na siebie w konkretnym scenariuszu (scenariuszach), którego doświadczasz dzisiaj....
- Zasięgnięcie porady prawnej - Wreszcie, zasięgnięcie profesjonalnej porady prawnej może pomóc w zapewnieniu, że wszelkie porozumienia osiągnięte podczas negocjacji są prawnie wiążące, a obie strony mają jasne zrozumienie swoich praw i obowiązków.
Negocjacje z agresywnym negocjatorem mogą być trudne, ale stosując się do poniższych wskazówek, będziesz lepiej przygotowany do poradzenia sobie z sytuacją i osiągnięcia pomyślnego wyniku. Pamiętaj, że ważne jest, aby zachować spokój, skupić się na swoich celach, uważnie słuchać tego, co mówią, budować zaufanie między sobą a drugą stroną (stronami) zaangażowaną w proces (procesy) negocjacji, nie zapominać o własnych interesach przy podejmowaniu ustępstw lub decyzji dotyczących omawianych spraw; wreszcie, jeśli wszystko inne zawiedzie, zasięgnij profesjonalnej porady prawnej, aby nie ryzykować nieświadomego podpisania praw / obowiązków bez świadomości ich konsekwencji... Powodzenia!
Portal szkoleniaznegocjacji.com oferuje szkolenia z negocjacji i bogatą gamę kursów online z certyfikatem . Nasze szkolenia online i kursy online :
Kurs online negocjacje handlowe