Znaczenie przygotowania w negocjacjach
Przygotowanie jest niezbędne do udanych negocjacji, ponieważ daje stronom możliwość zebrania informacji, opracowania strategii i ustalenia oczekiwań. Pomaga to zapewnić, że wszyscy uczestnicy są na tej samej stronie co do tego, co mają nadzieję osiągnąć w negocjacjach i jak najlepiej osiągnąć porozumienie. Dzięki wcześniejszemu zrozumieniu wzajemnych celów i interesów, negocjatorzy mogą współpracować bardziej efektywnie i osiągnąć wynik, który zaspokoi potrzeby wszystkich stron.
Przygotowując się do negocjacji, należy podjąć kilka kroków. Przede wszystkim strony powinny zbadać interesy i cele drugiej strony. Obejmuje to poznanie ich celów i motywacji, a także ich sytuacji finansowej lub zobowiązań prawnych. Zebranie tych informacji z wyprzedzeniem pomoże negocjatorom lepiej zrozumieć, czego mogą oczekiwać od drugiej strony podczas negocjacji i jak najlepiej podejść do nich z ofertą lub kontrofertą.
Oprócz zbadania interesów drugiej strony, negocjatorzy powinni również z wyprzedzeniem określić swoje własne cele. Co mają nadzieję osiągnąć? Czy są jakieś punkty niepodlegające negocjacjom? Wiedza o tych kwestiach z wyprzedzeniem pozwala obu stronom przystąpić do negocjacji bardziej poinformowanym i przygotowanym do omówienia potencjalnych rozwiązań.
Negocjatorzy powinni również rozważyć możliwe wyniki przed rozpoczęciem sesji negocjacyjnej. Na przykład, jeśli jedna ze stron jest zainteresowana nabyciem nieruchomości, ale ma ograniczone środki na zakup, warto rozważyć kreatywne opcje, takie jak umowy najmu na własność lub umowy handlowe, zamiast wchodzić w bezpośrednie negocjacje dotyczące zakupu - zwłaszcza jeśli sprzedawca ma silną pozycję przetargową ze względu na popyt rynkowy lub ograniczoną dostępność podobnych nieruchomości w pobliżu. Dzięki zrozumieniu wszystkich potencjalnych ścieżek rozwoju przed przystąpieniem do negocjacji, strony mogą upewnić się, że nie utkną na jednym konkretnym rozwiązaniu, podczas gdy zbadanie alternatyw może doprowadzić je do lepszego ogólnego wyniku.
Ważne jest, aby negocjatorzy poświęcili trochę czasu przed rozpoczęciem rozmów, aby każda ze stron zrozumiała swoje cele na tyle jasno, aby kompromisy nie miały niezamierzonych konsekwencji w przyszłości; jest to szczególnie ważne w przypadku złożonych spraw, takich jak fuzje i przejęcia lub ugody rozwodowe, w których wiele różnych kwestii wymaga jednoczesnego rozwiązania bez tworzenia dodatkowych problemów w późniejszym czasie (np. konsekwencje podatkowe). Jasność co do oczekiwań na każdym etapie pomaga upewnić się, że nic nie zostanie utracone w tłumaczeniu między sesjami, ponieważ wszyscy zaangażowani dokładnie wiedzą, na czym stoją przez cały czas dyskusji prowadzących do ostatecznego porozumienia (porozumień) poprzez podpisanie umów/dokumentacji itp.
Dodatkowo, przygotowanie obejmuje identyfikację obszarów, w których ustępstwa mogą być konieczne po obu stronach; wiedza o tym, które części są negocjowalne, a które nie, ułatwia negocjatorom znalezienie wzajemnie korzystnych rozwiązań, ponieważ żadna z osób nie czuje się zmuszona do niechętnego oddania czegoś tylko po to, aby rozmowy postępowały w kierunku rozwiązania szybciej niż oczekiwano (lub pożądano). Co więcej - i być może najważniejsze - przygotowanie daje uczestnikom możliwość opracowania strategii opartych na spostrzeżeniach uzyskanych w wyniku wspomnianego wcześniej procesu badania / gromadzenia informacji; posiadanie planu wchodzącego w dyskusję zapewnia brak niespodzianek podczas postępu rozmów, zmniejszając w ten sposób ryzyko związane z nieoczekiwanym rozwojem wydarzeń wpływającym negatywnie na umowę z powodu nieoczekiwanych elementów niespodziewanie podniesionych przez członków zespołu przeciwnego negocjatora itp.
Wreszcie - i ponownie odnosząc się do poprzedniego punktu dotyczącego strategicznego planowania z wyprzedzeniem - istotne jest przygotowanie sytuacji awaryjnych na wypadek, gdyby pierwotna propozycja nie została całkowicie zaakceptowana przez przeciwną stronę; posiadanie gotowych alternatywnych pomysłów zapewnia elastyczność potrzebną do szybkiego reagowania na zmiany okoliczności, zapewniając, że rozmowa nie utknie w martwym punkcie z powodu pojedynczej kwestii, nawet jeśli pojawi się różnica zdań co do szczegółów konkretnego elementu proponowanego porozumienia (co może się zdarzyć niezależnie od tego, jak dobrze przygotowane są obie strony).
Podsumowując, jasne jest, że przygotowanie jest niezbędne do udanych negocjacji. Badając interesy każdej z zaangażowanych stron i ustalając oczekiwania z wyprzedzeniem, negocjatorzy mogą przystąpić do sesji negocjacyjnej lepiej poinformowani i lepiej przygotowani do osiągnięcia porozumienia, które zaspokoi potrzeby wszystkich stron. Dodatkowo, posiadanie strategii na potencjalne sytuacje awaryjne pomaga zapewnić, że rozmowy nie zostaną zerwane, jeśli podczas dyskusji pojawi się coś nieoczekiwanego. Ostatecznie, poświęcenie czasu na przygotowanie się przed rozpoczęciem negocjacji zaowocuje ogólnie sprawniejszym procesem z mniejszą liczbą niespodzianek po drodze, gdy strony będą współpracować w celu osiągnięcia wzajemnie korzystnych wyników.
Portal szkoleniaznegocjacji.com oferuje szkolenia z negocjacji i bogatą gamę kursów online z certyfikatem . Nasze szkolenia online i kursy online :
Kurs online negocjacje handlowe