Perswazja i negocjacje

Negocjacje są ważną częścią każdej transakcji biznesowej, a umiejętność przekonywania może być potężnym narzędziem w osiągnięciu pomyślnego wyniku. W tym artykule dowiemy się, jak zrozumienie zasad perswazji może pomóc w wynegocjowaniu lepszych ofert dla siebie lub swojej organizacji. Omówimy również, jak stosować techniki perswazji w negocjacjach, a także kilka typowych pułapek, których należy unikać.

Co to jest perswazja?

Perswazja to proces wpływania na czyjąś opinię lub zachowanie przy użyciu różnych strategii komunikacyjnych. Polega on na przekonaniu kogoś, że jego punkt widzenia jest właściwy i że powinien on postępować zgodnie z nim. Można to zrobić za pomocą komunikacji werbalnej, języka ciała lub kombinacji obu tych środków.

Perswazję i negocjacje można doskonalić uczestnicząć w szkoleniach z negocjacji i kursach negocjacyjnych.

Zasady perswazji w negocjacjach

Jeśli chodzi o przekonywanie kogoś podczas negocjacji, istnieje kilka kluczowych zasad, o których należy pamiętać:

1) Bądź jasny i zwięzły - Kiedy przedstawiasz argumenty za czymś, czego oczekujesz od drugiej strony negocjacji, upewnij się, że jasno określasz, o co prosisz i dlaczego powinna ona zgodzić się z Twoim stanowiskiem. Upewnij się, że Twoje przesłanie odbije się na poziomie emocjonalnym, tak aby pozostało w nich nawet po zakończeniu rozmowy.

2) Używaj pozytywnego języka - Mów pozytywnie podczas omawiania wszelkich opcji przedstawionych podczas negocjacji, tak aby wszyscy zaangażowani czuli się komfortowo i byli zaangażowani w cały proces. Unikaj zwrotów takich jak "musisz" lub "nie masz wyboru, ale...", które mogą zniechęcić ludzi, zanim jeszcze zaczną słuchać tego, co masz do powiedzenia. Zamiast tego wybieraj bardziej neutralne słowa, takie jak "mógłbyś" lub "powinieneś", które nie są agresywne lub wymagające, ale nadal dają jasny przekaz, nie będąc przy tym przesadnie natarczywymi.

3) Okaż empatię - Empatia odgrywa ważną rolę w udanych negocjacjach; jeśli obie strony czują, że ich interesy są rozumiane, może to pomóc w poprawieniu sytuacji znacznie szybciej, niż gdyby każda ze stron po prostu próbowała narzucić sobie nawzajem swój plan działania, nie biorąc pod uwagę tego, jak druga strona może się czuć w odniesieniu do pewnych kwestii będących przedmiotem dyskusji (np. ceny).

4) Dostarczaj dowodów - Kiedy tylko jest to możliwe, dostarczaj dowodów na to, że to, co proponujesz, ma sens z perspektywy obu stron - albo poprzez fakty/figury związane z warunkami rynkowymi, opinie klientów itp. lub osobiste anegdoty ilustrujące, jak podobne sytuacje zostały pomyślnie rozwiązane gdzie indziej itp. Takie postępowanie pomaga budować zaufanie między wszystkimi zaangażowanymi stronami, ponieważ pokazuje im, że nie tylko rozumiesz ich obawy, ale także podjąłeś kroki w kierunku ich aktywnego rozwiązania, zamiast czekać, aż dojdzie do jakiegoś konfliktu, zanim zrobisz coś konstruktywnego w tej sprawie!

5) Skup się na obopólnej korzyści - Negocjacje często obejmują dwie strony walczące ze sobą o różne wyniki; jednak perswazyjna taktyka powinna zawsze starać się skupić na znalezieniu obopólnie korzystnych rozwiązań, a nie na nastawianiu jednej strony przeciwko drugiej tylko dlatego, że "wygrana" wydaje się łatwiejszą opcją w perspektywie krótkoterminowej (co zwykle powoduje długoterminowe straty). Utrzymując interesy obu stron na pierwszym planie podczas każdego kroku podjętego w kierunku osiągnięcia porozumienia oznacza, że każdy dostaje coś z umowy, co znacznie zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu w dół linii!

6) Słuchaj uważnie - Aktywne słuchanie podczas negocjacji jest niezbędne, jeśli ma nastąpić prawdziwy postęp, ponieważ zrozumienie punktu widzenia drugiej osoby wymaga czegoś więcej niż tylko usłyszenia tego, co się mówi; wiąże się to z uwzględnieniem tonu, mowy ciała itp.

7) Bądź przygotowany - Udane negocjacje polegają na przygotowaniu; jeśli wiesz dokładnie czego chcesz od samego początku to szanse są znacznie większe, że to dostaniesz, ponieważ druga strona nie będzie miała szansy zaskoczyć niespodziewanymi żądaniami lub kontrpropozycjami, które kończą się wykolejeniem całego procesu!

Używanie perswazji w negocjacjach

Teraz, kiedy już omówiliśmy zasady perswazji, przyjrzyjmy się, jak można je zastosować w rzeczywistych negocjacjach:

1) Zrozum swoją publiczność - Przed zaangażowaniem się w negocjacje poświęć czas na zrozumienie, z kim masz do czynienia. Co oni cenią? Co ich motywuje? Znajomość tych informacji pomoże ukształtować Twoje podejście, gdy przyjdzie czas na przedstawienie argumentu, dlaczego coś powinno pójść po Twojej myśli lub nie. Pomaga to również w budowaniu zaufania między obiema stronami, ponieważ każda ze stron będzie miała poczucie, że jej interesy są traktowane poważnie i szanowane przez drugą stronę.

2) Ustal realistyczne oczekiwania - Nie nastawiaj się na porażkę, ustalając nierealistyczne cele podczas negocjacji; zamiast tego skup się na osiągalnych celach, nad którymi obie strony mogą wspólnie pracować, bez poczucia, że tracą niesprawiedliwie z powodu braku kompromisu ze strony drugiej strony!

3) Skup się na wspólnej płaszczyźnie - Jedną z najskuteczniejszych taktyk podczas negocjacji jest znalezienie wspólnej płaszczyzny pomiędzy dwoma przeciwstawnymi poglądami, a następnie budowanie na tym wspólnym zrozumieniu, aż do osiągnięcia porozumienia (lub przynajmniej jego zbliżenia). Dzięki temu wszyscy zaangażowani czują się komfortowo, omawiając różne punkty widzenia bez obawy, że zostaną negatywnie ocenieni tylko dlatego, że ich opinia różni się nieco od ich opinii - co prowadzi do bardziej produktywnych rozmów!

4) Wiedzieć, kiedy odejść - Czasami, bez względu na to, jak przekonujące ktoś może być, może przyjść punkt, w którym nieporozumienie nie może rozwiązać poprzez dalszą dyskusję sam, więc najlepszą dostępną opcją może bardzo dobrze chodzenie z dala, zanim sytuacja eskaluje poza kontrolą (co zwykle dzieje się, gdy emocje zaczynają działać wysokie). Wiedza o tym, kiedy lepiej odciąć się od strat, niż próbować pchać sprawę dalej, pokazuje poziom dojrzałości potrzebny do zaangażowania się w udane transakcje biznesowe, co często czyni różnicę między uzyskaniem dobrej umowy, a złej w dół linii!

Wspólne pułapki perswazyjnych taktyk negocjacyjnych

Podczas gdy techniki perswazyjne mogą być niezwykle pomocne podczas negocjacji, istnieją pewne pułapki, których należy unikać:

1) Nadmierne perswadowanie - Próba przekonania kogoś zbyt mocno (np. przy użyciu agresywnej retoryki lub formułowaniu gróźb itp.) często kończy się niepowodzeniem, ponieważ tego rodzaju zachowanie ma tendencję do odkładania ludzi na bok, a nie przekonywania ich do przyjęcia przedstawionej pozycji - zwłaszcza jeśli związek jest już napięty przed rozpoczęciem rozmowy i tak!

2) Nie słuchanie - Jak wspomniano wcześniej, aktywne słuchanie jest istotną częścią udanych negocjacji, jednak wielu negocjatorów nie wywiązuje się z tego zadania, ponieważ albo ciągle mówią nad sobą, albo skupiają się wyłącznie na własnych argumentach/punktach widzenia, ignorując przy tym te przedstawione przez stronę przeciwną... oba te błędy niestety szybko prowadzą donikąd, więc zawsze zwracaj uwagę na to, co się mówi, aby produktywnie posuwać sprawy do przodu, zamiast utknąć w niekończącym się cyklu powtarzania tych samych argumentów w kółko, bez uzyskania bliższego rozwiązania!

3) Nie bycie elastycznym - Negocjacje polegają na kompromisie; jeśli jedna strona odmawia pączkowania to szanse na osiągnięcie porozumienia są znacznie mniejsze więc zawsze pamiętaj o fakcie, że elastyczność jest ważną częścią procesu w przeciwnym razie nic nie zostanie osiągnięte bez względu na to jak perswazyjne techniki zostaną użyte.

Wniosek

Perswazja jest nieocenionym narzędziem w negocjacjach i zrozumienie zasad, które za nią stoją może pomóc Ci osiągnąć bardziej udane rezultaty dla siebie lub Twojej organizacji. Pamiętaj, aby być jasnym, zwięzłym i pozytywnym, kiedy przedstawiasz argumenty, jak również dostarczasz dowodów na poparcie swoich propozycji. Okaż empatię wobec drugiej strony, skup się na obopólnych korzyściach, a nie tylko na próbie "wygrania", uważnie wysłuchaj jej punktu widzenia i bądź przygotowany na wszelkie potencjalne kontrargumenty, które może mieć, abyś mógł odpowiednio zareagować. Wreszcie, unikaj typowych pułapek, takich jak nadmierne przekonywanie czy brak aktywnego słuchania podczas negocjacji - te błędy mogą Cię drogo kosztować w dłuższej perspektywie!