Typowe błędy w negocjacjach międzynarodowych
Negocjacje międzynarodowe mogą być złożonym i trudnym procesem, wymagającym starannego rozważenia języka, kultury, zwyczajów i innych aspektów. Istnieją jednak pewne typowe błędy, które negocjatorzy często popełniają, co może prowadzić do nieporozumień, a nawet niepowodzenia w procesie negocjacji.
W tym artykule omówimy niektóre z najbardziej typowych błędów popełnianych podczas negocjacji międzynarodowych.
1. Niezrozumienie kontekstu kulturowego i oczekiwań drugiej strony
Jednym z najczęstszych błędów popełnianych podczas negocjacji międzynarodowych jest nieuwzględnianie kontekstu kulturowego i oczekiwań drugiej strony. Każdy kraj ma swój unikalny zestaw wartości, zwyczajów i przekonań, które mogą wpływać na sposób, w jaki ludzie komunikują się ze sobą w negocjacjach. Negocjatorzy muszą być świadomi tych różnic jeszcze przed rozpoczęciem rozmów. Powinni oni rozumieć język, kulturę, zwyczaje, religię, etykietę biznesową itp. swojej drugiej strony, aby upewnić się, że wszystkie strony są na tej samej stronie, jeśli chodzi o komunikację. Niezastosowanie się do tego wymogu może prowadzić do nieporozumień lub sporów wynikających z różnych interpretacji słów lub zwrotów używanych w negocjacjach.
2. Brak ustanowienia wspólnego języka
Innym częstym błędem popełnianym podczas negocjacji międzynarodowych jest brak ustanowienia wspólnego języka między wszystkimi stronami zaangażowanymi w rozmowę. Chociaż język angielski jest obecnie powszechnie używany w wielu krajach, nadal istnieje wiele języków używanych w różnych krajach na całym świecie, które należy wziąć pod uwagę podczas prowadzenia międzynarodowego procesu negocjacji. Negocjatorzy powinni upewnić się, że wszyscy rozumieją, co się do nich mówi, używając w miarę możliwości prostego języka i unikając żargonu w stosownych przypadkach; w razie potrzeby należy również rozważyć usługi tłumaczeniowe w przypadku bardziej złożonych rozmów lub dokumentów związanych z samym procesem negocjacji (np. umów). Pomoże to uniknąć nieporozumień wynikających z różnych interpretacji spowodowanych barierami językowymi i zapewni obu stronom jasne zrozumienie tego, co zostało uzgodnione na każdym etapie procesu.
3 . Brak czasu na zrozumienie celów i interesów drugiej strony
Innym typowym błędem popełnianym podczas międzynarodowych negocjacji jest brak poświęcenia wystarczającej ilości czasu na zrozumienie celów i interesów drugiej strony przed rozpoczęciem rozmów; zamiast tego negocjatorzy często od razu przechodzą do omawiania rozwiązań bez uprzedniego omówienia powodów, dla których w ogóle się spotkali! Oznacza to, że obie strony mogą marnować cenny czas, próbując przedstawić propozycje, które nie uwzględniają interesów żadnej ze stron, co w rezultacie prowadzi do braku porozumienia! W związku z tym ważne jest, aby zaangażowane strony aktywnie słuchały uważnie przez całą dyskusję, aby uzyskać lepszy wgląd w to, co jest dla nich najważniejsze; tylko wtedy można rozpocząć dyskusję i pomyślnie negocjować znaczące propozycje w określonych ramach czasowych.
4 . Błędna interpretacja mowy ciała lub sygnałów niewerbalnych
Podczas komunikacji międzykulturowej język ciała i sygnały niewerbalne, takie jak mimika twarzy i gesty, odgrywają ważną rolę w przekazywaniu wiadomości między dwiema osobami; jednak prawidłowa interpretacja tych sygnałów jest trudnym zadaniem ze względu na ogromną liczbę czynników, takich jak kultura, narodowość, płeć, wiek, środowisko fizyczne itp. Na przykład uśmiech może być interpretowany jako oznaka życzliwości w jednym kraju, ale może oznaczać nieuczciwość w innym! W rezultacie pojawiają się nieporozumienia, błędne interpretacje i sygnały niewerbalne, co prowadzi do potencjalnego niepowodzenia w osiągnięciu pożądanego wyniku sesji negocjacyjnej. Dlatego tak ważne jest dokładne zrozumienie wysyłanych i odbieranych sygnałów, aby utrzymać dobre relacje i budować zaufanie między osobami uczestniczącymi w dyskusjach.
5 . Przyjmowanie założeń dotyczących pozycji i celów drugiej strony
Wreszcie, ostatnim typowym błędem często spotykanym podczas negocjacji międzynarodowych jest przyjmowanie założeń dotyczących celów drugiej strony. Może to być szczególnie niebezpieczne, ponieważ może prowadzić negocjatorów na złą drogę lub spowodować przeoczenie ważnych faktów, które potencjalnie mogą mieć znaczący wpływ na wynik. Obie zaangażowane strony muszą poświęcić czas na omówienie swoich celów i interesów, aby upewnić się, że w pełni rozumieją się nawzajem przed dokonaniem dalszych postępów; w przeciwnym razie prawdopodobnie pojawią się nieporozumienia i zamieszanie, prowadzące do potencjalnego braku porozumienia zgodnie z oczekiwaniami.
Podsumowując, istnieje kilka typowych błędów popełnianych przez negocjatorów podczas angażowania się w negocjacje międzynarodowe. Należą do nich: niezrozumienie tła kulturowego i oczekiwań drugiej strony; brak ustanowienia wspólnego języka; poświęcenie niewystarczającej ilości czasu na zrozumienie celów i interesów drugiej strony; błędna interpretacja mowy ciała lub sygnałów niewerbalnych; oraz przyjmowanie założeń dotyczących stanowiska i celów drugiej strony. Zdając sobie sprawę z tych typowych błędów, firmy mogą lepiej przygotować się do udanych międzynarodowych procesów negocjacyjnych.
Serwis www.szkoleniaznegocjacji.com oferuje szeroką gamę praktycznych warsztatów na bardzo wysokim poziomie merytorycznym. Koniecznie sprawdź nasze szkolenia z negocjacji międzynarodowych, szkolenie negocjacje strategiczne oraz szkolenie z negocjacji w języku angielskim „Business negotiation workshop”